Ценовой торг в Одессе

Что для вас означает ценовой торг? Какие ассоциации, мысли и чувства вызывает это словосочетание?  Только честно!

Когда  я спрашиваю  об этом участников  моих тренингов продаж, то вот  какие ассоциации я чаще всего получаю на слова ценовой торг:  базар,  рынок,  жадность, мелочность, недостойно,  бесчестно, не интеллигентно, не по-джентльменски.  Мысли и чувства  — в лучшем случае:  суровая необходимость.  В  худшем случае:  это неприятно,  хочется  как можно скорее прекратить это и проще  дать скидку, чем вести ценовые переговоры.

Хотя, встречаются и другой взгляд на ценовой торг:  для кого-то это своеобразный  вид спорта, азартная игра,  ритуал,  любимая народная забава.  Хочу показать вам очень красноречивый видео фрагмент  из сериала «Ликвидация» про ценовой  торг в Одессе, иллюстрирующий как раз  такой подход. Ибо где еще учиться  искусству ценового торга, как не в Одессе, спрошу я вас?

Вообще говоря, ценовой торг  это очень интересный культурный, психологический и просто человеческий феномен.  Наверное, многие из вас отмечали  такую интересную  закономерность: когда перемещается севера на юг и запада на восток отношение к ценовому  торгу  меняется.  Чем севернее и западнее, тем люди меньше склонны  к ценовым переговорам, тем тяжелее и неохотнее к ним относятся. Чем южнее и восточнее, тем больше  ценовой  торг  превращается в общепринятый ритуал и даже дань вежливости: покупка без торговли отчасти даже обижает продавца и не добавляет уважения  и теплых чувств к покупателю.

Не хочется сейчас углубляться в такую спорную тему, как особенности национального менталитета – дело это долгое, неблагодарное, и все в конечном итоге сведется к тому, что всему виной история с географией.

Предлагаю  посмотреть на феномен ценового торга с точки зрения вашего бизнеса.  Предположим,  вы руководитель отдела продаж, генеральный директор или  владелец бизнеса.  Я  не знаю,  чем вы торгуете, но, предположим,  маржинальность у вас 20%. Так вот,  если вашим покупателям удается у ваших продавцов выторговать скидку 5%, это значит,  что вы потеряли 25 процентов прибыли.

Мне кажется,  эта цифра,  стоит того,  чтобы немножко посмотреть на эту ситуацию с юго- востока, и научить все-таки своих продавцов достойно вести ценовые переговоры  легко, азартно и с удовольствием  и  минимизировать предоставляемые клиентам скидки.

И, самое главное, чему на мой взгляд может научить нас этот короткий видеофрагмент  —  это как раз отношение  к ценовому торгу. Здорово, когда вместо «неприятный и тяжкий труд, занятие, недостойное  интеллигентного человека»  появляется «это весело, прикольно, азартно»,  это  проявление  внимания,  дань вежливости  и форма «социального поглаживания». По-моему, это  гораздо более  конструктивное  отношение к ценовому торгу.

Потому что в этом случае у нас, во-первых,  сохраняется хорошее отношение к  клиенту. Клиент перестает быть  для нас злобным и жадным человеком,  который хочет отжать  скидки и ведет себя недостойно.  Вместо этого, он  становится  партнером  по веселой игре.  А во-вторых,  мы получаем удовольствие от процесса,  вместо того чтобы испытывать  негативные эмоции  и депрессивные состояния.

Если  вас уже не надо убеждать  в том,  что ценовые переговоры – это весело,  здорово и интересно,  хочу обратить внимание на 2 момента в этом видео фрагменте, иллюстрирующих  технику ценового торга.

Первый прием – в переводной литературе его часто называют кранч  (crunch  — очень емкое английское слово,  точно передает смысл этого приема).  У меня этот прием имеет рабочее название «Это несерьезно!». Вы конечно помните эту знаменитую фразу Бывалого из «Операции Ы». (Кстати,  тоже великолепный фрагмент на тему ценовых  переговоров, возможно, разберем и его в ближайшее время).

Прием этот прост и эффективен,  поэтому его  любят использовать некоторые  клиенты.  Состоит он в том,  что  в ответ на названную  цену  покупатель,  не озвучивая свое встречное предложение,   просто отвергает цену с ходу: здесь это звучит «Это больно!», в «Операции Ы» — «Эт-то несерьезно!».

В жизни, конечно, наши клиенты говорят, как правило, не столь колоритно. В жизни это может выражаться классическим: «Слишком дорого!»  или «Вы что, с ума посходили?!» или «Отличная шутка, а теперь назовите реальную цену!» Неопытного продавца  этот прием вынуждает сразу же без  какой-либо  уступки со стороны покупателя давать значительную  скидку.

Но бабулю, которая всю жизнь торгует семечками в Одессе, конечно же, на такой мякине не проведешь. Потому что она знает еще один важный принцип ценового торга: ни одной уступки даром. Поэтому: «за 3, но с недосыпом».  Впрочем, ее партнер по переговорам также знает и умеет применять этот принцип, в результате  чего,  к общему удовольствию ценовые переговоры заканчиваются  на «4 с горкой».

Конечно же, существует гораздо большее количество приемов ценового торга, масса техник, уловок и манипуляций.  Обещаю описать  некоторые  из них, а также способы противодействия им  в ближайших публикациях.

Если статья понравилась, поделись с друзьями – внизу много красивых кнопочек ! ;-)

Ценовой торг в Одессе: 4 комментария

  1. :roll: Очень понравилась эта статья и не только. Сам сайт и информация в нем оказались очень полезными для меня. Большое спасибо.

  2. Полный восторг от всех Ваших статей . Интереснейшая подача,.мало воды ,много смысла. Читаешь легко и испытываешь удовольствие.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>