Борьба с возражениями в продажах

Или «Как превратить возражения клиента в его безоговорочную капитуляцию в 3 шага».

борьба с возражениями в продажахЛюбимая тема всех времен и народов: борьба с возражениями клиентов. В запросах на тренинге продаж именно так она  часто и звучит: «борьба с возражениями клиентов».

(Вообще-то три шага для борьбы с возражениями в продажах маловато. Есть еще шаг № 0: внимательно выслушать и задавать при необходимости уточняющие вопросы).

Шаг 1 Борьбы с возражениями в продажах – вновь создать, наладить, удержать контакт. Потому что мы тратим много времени в продажах именно на создание контакта – это крайне необходимо. А в тот момент, когда человек нам возражает, он пытается этот контакт разорвать, если он был. Или если возражение возникает в самом начале, это и есть возражение контакту, т.е. контакта еще нет.

Поэтому  для начала необходимо  все же контакт этот создать. Каким образом это делается? Существует два самых таких простых способа. Я уже писала об этом  шаге в борьбе с возражениями  клиентов.

Шаг 2 борьбы с возражениями клиента – это как раз то, с чего продавцы, как правило, и начинают.  Это аргументация — разбивание возражения и противопоставление какого-то контраргумента. И если мы не сделали первые два шага, то клиент наших сильных аргументов и супердоводов просто не слышит. Он еще не готов их слышать.

Шаг 3 борьбы с возражениями в продажах. Это мостик к сделке. Т.е. ведем клиента дальше по этапам  наших продаж. В частности, если  мы имеем дело с возражением контакту в самом начале разговора, то мостик мы будем пробрасывать, естественно к выявлению потребностей. Если  возражение возникло у нас уже после презентации, т.е. возражение по существу, то мостик мы будем пробрасывать непосредственно к закрытию сделки.

Ну и несколько  примеров борьбы с возражениями.

Пример № 1 «Мы работаем с другими поставщиками».
Шаг 1 Да, быть уверенным в своем поставщике – это действительно очень важно.
Шаг 2 Именно поэтому я убеждена, что вы оцените наше предложение.
Шаг 3 Давайте посмотрим, что именно мы можем сделать, чтобы дополнить то, что уже у вас имеется.

Пример № 2 У нас бюджет уже подписан.
Шаг 1   Да, безусловно, серьезная компания планирует бюджеты заранее.
Шаг 2 И в тоже время, при некоторых условиях бюджеты как правило пересматриваются
Швг 3  А бывало так, что, получив выгодное предложение,  вы пересматривали  решение и потом убеждались в правильности выбора?

Пример № 3 Нас все устраивает.
Шаг 1 Когда все устраивает – это замечательно.
Шаг 2  А давайте,   на минутку представим, что в ваш магазин  в месяц приходит покупателей больше, чем сейчас.
Шаг 3  Вас это устроило бы больше?

Пример № 4 Нам реклама не нужна
Шаг 1 Конечно, не нужна!
Шаг 2 Нужна не реклама, а клиенты, верно?
Шаг 3 Позвольте,  я покажу вам, как именно наше предложение может увеличить поток клиентов для вашего магазина. Насколько вы хотели бы увеличить продажи?

Т.е. такая трехчастная структура: контакт, отработка возражения и мостик, проброс к следующему. Этот мостик очень важен для того, чтобы клиент не начал следующее возражение нам возражать, простите за тавтологию. Если мы отработали возражение и делаем паузу. В этот момент клиент нам что говорит? Правильно, следующее возражение. Чтобы этого не было, нам нужно клиента увести куда-то за собой. И естественно туда, куда нам более выгодно, т.е. к следующему этапу продаж.

Надо сказать, что это немного упрощенный алгоритм. Не во всех случаях его достаточно.  И здесь есть свои тонкости и нюансы. Вы узнаете подробнее о борьбе с возражениями на тренинге:  «Возражения: драйв вместо страха».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>