Если не устраивают продажи

Или лайф-коучинг от Петрыкина.

Вас устраивают ваши продажи? Только честно. Я ж все равно не слышу, что вы там говорите, а себе врать — какой смысл?
Если устраивают, дальше можно не читать. Займитесь чем-нибудь другим. Кажется, в ФБ и в контакте появилась свежая порция котиков и сисек.

Если продажи вас не устраивают, тогда ответьте на 3 вопроса:

  1. Насколько именно не устраивают?
  2. Что мешает вам достичь ситуации, которая устраивала бы?
  3. Что вы собираетесь сделать, чтобы результаты вас устроили?

Но прежде чем идти дальше – хочу показать вам фрагмент из фильма «Большая перемена». (Не могу сдержать восхищение – там на дворе 1972 г., а лайф-коучинг вовсю рулит. Кто-кто, вы говорите, первый привез эту профессию в Россию? ;-) .

Если продажи не устраивают (смутные желания чего-то новенького, блестящего, шестого или шестисотого теснят грудь, чувствуешь, как душно тебе в этой затхлой атмосфере ипотечного кредита, душа жаждет карнавала или сеновала) — хватит хотеть. Надо действовать. А как? Ну вот – Трофимыч же все рассказал! Любой лайф-коуч подтвердит (с небольшими (или большими) вариациями в размере гонорара). 

Первый шаг – поставить цель, четкий образ конечного результата. В кино это Аполлон, а в нашем случае – тот объем продаж, который позволит нам осуществить нашу мечту. Да-да, большинство наших мечт можно выразить в денежном эквиваленте. Сколь бы возвышенным и духовным существом вы не были, наверняка у вас есть пара-тройка идей, как можно сделать жизнь — вашу и ваших близких — легче и приятнее с помощью некоторого количества дензнаков. Нет? А почему вы тогда интересуетесь продажами?

Второй шаг – иметь точное представление, что происходит сейчас, где именно мы расходимся с эталоном, что нужно дорабатывать. В кино это отражение в зеркале. А в продажах – это адекватная оценка своих текущих показателей.

Третий (четвертый, пятый и т.д.) шаг — каждый день делать шаги к своей цели. Вот прямо так: с утра встал, в зеркало посмотрел – уже Аполлон? Нет? А что отличается? Замеряем бицепс-трицепс-квадрицепс. Где у нас расхождения с Аполлонам? И марш в спортзал, качать эту самую мышцу. Каков сегодня мой объем продаж? Уже достиг эталона? Нет? А где расхождения? По какому показателю не дотягиваем? Вот туда и устремляем свое внимание – и действия!

С эталоном все более-менее понятно (А если нам самим непонятно, то руководство наше в великой мудрости своей спускает нам план). А вот с адекватной оценкой своих текущих показателей … Не каждому выпадает счастье в лице товарища Петрыкина с зеркалом. Не в каждой компании принято измерять не только финальный результат – деньги в кассе — но и показатели каждого шага, не в каждой компании есть практика записи и прослушки разговоров с клиентами – с разбором ошибок, не все компании постоянно и систематически собирают обратную связь клиентов. Перефразируя слова известного оратора: «Вернее, делают это не только лишь все, мало кто это делает».

Но дело даже не в этом.

Нам лень заниматься поиском своих ошибок и их исправлением. Это скучно и некомфортно. И мы говорим: «Зачем нам эти планы и отчеты – это только пустая трата времени, я лучше сделаю еще два звонка клиентам», — и зависаем возле офисного кулера, тратя время на обсуждение с коллегами «очередной блажи начальства».

Мы не хотим видеть это отражение, потому что оно нам показывает, что мы страшно далеки пока что от эталона-аполлона. Мы говорим: не надо нам показывать это, нас это демотивирует. Да бросьте, блаженное неведение мотивирует только на комфортную расслабленность и приятное ничегонеделание. Но с его результатами вы уже знакомы и вам, похоже, они не очень нравятся.

Мы пытаемся занизить планку: мы говорим: этот ваш аполлон слишком аполлонистый. Кто придумал такой план, вы хоть сами-то пробовали? Нормальному человеку никогда не накачаться до таких параметров. Невозможно выполнить такой план, давайте его уменьшим. Не смешите мои тапочки. Вы согласны на комнату в коммуналке вместо нормальной квартиры, где всей семье хватило бы место?

Мы пытаемся убедить себя, что мы вообще уже почти как аполлоны, вот только живот втянуть и позу такую же принять — все уже знаем и умеем, и вообще отлично продаем. («Я самая обаятельная и привлекательная», «я гений продаж», «я притягиваю деньги»). Ага, расскажите это своей жене или подружке, когда повезете ее на отдых к тете в Крыжополь, потому что на Италию денег не хватает.

Мы говорим: вот сейчас, только чай допью-сигарету докурю-котиков досмотрю-новости перетру. Ой, я вас умоляю. И когда вы собираетесь свою мечту достичь? Вы будете отлично смотреться в новеньком красном ламборгини, когда вам стукнет семьдесят.

Мы пытаемся найти себе отговорки: если бы плюшки не было такие вкусные, а бегать было бы не так трудно, скучно, стыдно – я бы уже давно стал аполлоном. Если бы клиенты не были бы такие бедные-жадные-вредные, а продукт такой дорогой-плохой-отстой, а конкуренты коварные-подлые-кошмарные, а кризис такой экономический-большой-драматический, то мы уже пять раз продали бы весь склад, включая светлые идеалы завскладом. Расслабьтесь, в этом мире никогда не бывает идеальных условий ни для чего. Сами знаете, что мешает плохому танцору.

Так что если действительно не устраивают продажи – нарисуйте точный образ желаемого результата, найдите или сделайте себе честное зеркало, посмотрите в него внимательно и трезво содрогнитесь и найдите, что исправить в своих продажах в первую очередь, чтобы соответствовать своему эталону – и вперед, трудиться и творить! Желаю удачи!

PS: Если статья понравилась, воспользуйтесь кнопочками ниже!

Если не устраивают продажи: 3 комментария

  1. Добрый День!
    На самом деле статья и приведенные образы очень интересны и полны реальности! Подскажите мне пожалуйста только один ответ на вопрос, как мне, как активному продавцу не стесняться и не боятся заходить в офисы к незнакомым людям и к людям, которые совсем не ждут твоего прихода?!

    Заранее большое спасибо.

    1. Артем, добрый день! Спасибо за теплые слова и за хороший вопрос! Стеснение в продажах — это вообще вещь абсолютно ненужная. Как говорит мой коллега Александр Белгороков «Стеснение нужно только в одном случае: когда девушка знакомится с будущей свекровью. Во всех остальных ситуациях стеснение противопоказано» :) В активных продажах — особенно. С опытом, оно конечно исчезает само собой, но подозреваю, что Вам некогда дожидаться опыта :) Поэтому, обязательно в ближайшей публикации выложу несколько хороших работающих способов. А пока — быстрый совет: измените у себя в голове предварительный портрет тех, к кому вы идете. Пусть вместо «тех, кто меня совсем не ждет» будут «очень интересные люди, которые почему-то еще не знают о моем продукте». Очень часто реакция, которую мы ОЖИДАЕМ от людей, ими считывается и именно эта реакция ими и проявляется.
      И еще: что такое стеснение? Это фокус внимания на СЕБЯ: что обо мне подумают, как ко мне отнесутся. Перенесите фокус своего внимания на собеседника, на потенциального клиента. Самая простая, легко включаемая эмоция — интерес. Замените стеснение искренним интересом к собеседнику — и посмотрите результат. Буду рада, если поделитесь.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>