Недавно проводила тренинг в славном городе Тула и попался мне на глаза вот такой рекламный щит. По-моему, отличный пример того, как убедить клиента с помощью цифр. Собственно, эта реклама и подсказала тему постика. Ведь многие приемы убеждения, которые используются в прямой продаже, отлично работают и в рекламе, поскольку рекламное сообщение – это тоже, своего рода продавец.
От стараний продавца, конечно, зависит многое, но, покупка все равно происходит в голове у покупателя. И залезть ему в голову и подкрутить там соответствующий винтик, мы, конечно, не можем (хотя и очень хочется). Поэтому, мало знать свой продукт, надо еще знать, как убедить клиента сделать покупку. И уметь применять приемы убеждения. Хочу сегодня познакомить вас, уважаемый читатель, с одним из таких приемов. Собственно, познакомить – наверное, не совсем правильно, поскольку вы его конечно знаете, но, скажем, так, напомнить и поговорить о некоторых тонкостях его применения.
Как убедить клиента с помощью цифр.
В цифрах есть своя магия, цифры имеют большую власть убеждения. И цифры повсеместно используются в качестве аргумента, как в продажах, так и в рекламе. Но, к сожалению, очень часто, это мощное оружие «стреляет вхолостую».
Этот убеждающий прием не так прост, как кажется. Именно поэтому, и рекламные буклеты и сайты и речь продавцов пестрит такими «шедеврами», как «Мы уже 20 лет на рынке», «У нас более 50 городов вещания», «Более 5 тысяч клиентов уже воспользовались нашими услугами». И вообще, «у нас 15 заводов, 47 газет и 28 пароходов». А клиент смотрит (слушает) и думает: «И че? Ну, допустим вы такие крутые, великие и могучие. А мне-то что с того?».
И поэтому, тонкость первая: Цифра должна быть четко привязана к выгоде клиента. Ну, хотя бы так: «Мы понимаем, как Вам важно быть уверенным в правильности выбора. Опыт наших 5730 клиентов убеждает: нам можно доверять!».
Тонкость вторая: (наверное, Вы ее уже подметили в предыдущем примере): Точные цифры убедительнее, чем круглые.
Тонкость третья: Цифры должны быть реальными (ну, в крайнем случае, реалистичными). Если это, конечно, не откровенный стеб, как в нашем примере про морковку.
Тонкость четвертая: Цифры, конечно сами по себе, штука сухая и не очень эмоциональная, но никто нам не мешает добавить драйва, хотя бы интонационно. ТРИСТА ТЫСЯЧ!!! – это не то же самое, что «триста тысяч». Ну и, конечно, уместный юмор делает сухие цифры более привлекательными и человечными. (Как в нашем примере).
Тонкость пятая: цифры – вещь упрямая. Но с помощью небольших хитростей мы можем их увеличить или уменьшить — в восприятии конечно, ни в коем случае не обманывая клиента. Например, «Скидка 50% на каждую вторую шину». Понятно, что вы получите 25% скидки, если купите 2 шины. Но 50% — выглядит значительно привлекательнее. Если общую стоимость рекламы за месяц разделить на количество дней – то цифра будет гораздо меньше, а если посчитать аудиторию за месяц – то она будет гораздо больше. 
Ну и так далее, думаю, за примерами вам далеко ходить не придется.
Это далеко не все тонкости и секреты цифр, как убеждающего аргумента. Если вы действительно хотите узнать, как убедить клиента с помощью цифр (и других приемов и инструментов продаж), научиться находить «говорящие» и убеждающие цифры для каждого конкретного клиента, делать из них «убойные» аргументы – приглашаю на тренинги продаж!
А еще полезнее будет упаковать эти аргументы в безотказно работающие скрипты продаж. Поэтому приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!