Как убедить клиента

Как убедить клиентаНедавно проводила тренинг в славном городе Тула и попался мне на глаза вот такой рекламный щит. По-моему, отличный пример того, как убедить клиента с помощью цифр. Собственно, эта реклама и подсказала тему постика. Ведь многие приемы убеждения, которые используются в прямой продаже, отлично работают и в рекламе, поскольку рекламное сообщение – это тоже, своего рода продавец.

От стараний продавца, конечно, зависит многое, но, покупка все равно происходит в голове у покупателя. (Ну, вначале там, а уж потом в реальности). И залезть ему в голову и подкрутить там соответствующий винтик, мы, конечно, не можем (хотя и очень хочется). Поэтому, мало знать свой продукт, надо еще знать, как убедить клиента сделать покупку. И уметь применять приемы убеждения. Хочу сегодня познакомить вас, уважаемый читатель, с одним из таких приемов. Собственно, познакомить – наверное, не совсем правильно, поскольку вы его конечно знаете, но, скажем, так, напомнить и поговорить о некоторых тонкостях его применения.

Как убедить клиента с помощью цифр.

В цифрах есть своя магия, цифры имеют большую власть убеждения. И цифры повсеместно используются в качестве аргумента, как в продажах, так и в рекламе. Но, к сожалению, очень часто, это мощное оружие «стреляет вхолостую».

Этот убеждающий прием не так прост, как кажется. Именно поэтому, и рекламные буклеты и сайты и речь продавцов пестрит такими «шедеврами», как «Мы уже 20 лет на рынке», «У нас более 50 городов вещания», «Более 5 тысяч клиентов уже воспользовались нашими услугами». И вообще, «у нас 15 заводов, 47 газет и 28 пароходов». А клиент смотрит (слушает) и думает: «И че? Ну, допустим вы такие крутые, великие и могучие. А мне-то что с того?».

И поэтому, тонкость первая: Цифра должна быть четко привязана к выгоде клиента. Ну, хотя бы так: «Мы понимаем, как Вам важно быть уверенным в правильности выбора. Опыт наших 5730 клиентов убеждает: нам можно доверять!».

Тонкость вторая: (наверное, Вы ее уже подметили в предыдущем примере): Точные цифры убедительнее, чем круглые.

Тонкость третья: Цифры должны быть реальными (ну, в крайнем случае, реалистичными). Если это, конечно, не откровенный стеб, как в нашем примере про морковку.

Тонкость четвертая: Цифры, конечно сами по себе, штука сухая и не очень эмоциональная, но никто нам не мешает добавить драйва, хотя бы интонационно. ТРИСТА ТЫСЯЧ!!! – это не то же самое, что «триста тысяч». Ну и, конечно, уместный юмор делает сухие цифры более привлекательными и человечными. (Как в нашем примере).

Тонкость пятая: цифры – вещь упрямая. Но с помощью небольших хитростей мы можем их увеличить или уменьшить — в восприятии конечно, ни в коем случае не обманывая клиента. Например, «Скидка 50% на каждую вторую шину». Понятно, что вы получите 25% скидки, если купите 2 шины. Но 50% — выглядит значительно привлекательнее. Если общую стоимость рекламы за месяц разделить на количество дней – то цифра будет гораздо меньше, а если посчитать аудиторию за месяц – то она будет гораздо больше. ;-) Ну и так далее, думаю, за примерами вам далеко ходить не придется.

Это далеко не все тонкости и секреты цифр, как убеждающего аргумента. Если вы действительно хотите узнать, как убедить клиента с помощью цифр (и других приемов и инструментов продаж), научиться находить «говорящие» и убеждающие цифры для каждого конкретного клиента, делать из них «убойные» аргументы и безотказно работающие скрипты – приглашаю на тренинги продаж!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>