Комплимент как способ увеличения продаж

Говоря о первой реакции на возражения клиента, я упоминала такой мощный инструмент увеличения продаж, как комплимент. Вообще говоря, комплименты отлично работают не только при работе с возражениями. Искусство комплимента нам пригодится для создания и удержания контакта, т.е. практически  на всех этапах продаж. (Замечу в скобках, не только в продажах, но и во всех жизненных ситуациях, где нам важен хороший контакт с собеседником).

Должна вас предупредить, инструмент этот при его колоссальной эффективности, требует весьма аккуратного обращения. Мы, конечно, любим комплименты и склонны с симпатией относиться к тем, кто выделил нас из толпы и отметил наши достоинства и успехи. Но… Все мы в детстве читали басню про Ворону и Лисицу, и знаем, что «лесть гнусна, вредна..» и т.п. Поэтому, важно, чтобы ваши комплименты не были лестью и не выглядели как лесть.

Основные принципы создания комплимента, бьющего точно в цель:

1. Комплимент должен быть искренним. Если вы выдавливаете его сквозь зубы, а вся ваша «невербалка» кричит совсем о другом — то лучше обойтись без комплимента. Эффект в этом случае будет совсем обратным. Если вам очень сложно и непривычно говорить комплименты (увы, увы, снова «особенности национального менталитета») — потренируйтесь сначала «на кошках». И еще, очень хорошее упражнение: приучите себя во всех людях, которые вам встречаются найти хоть что-то хорошее, хоть какую-то совсем мелкую черточку, достойную комплимента. Для начала приучитесь отмечать  такие вещи про себя, не озвучивая.

2. Комплимент должен быть нешаблонным. Избегайте дежурных комплиментов и банальностей. Цена таким комплиментам — за пятачок пучок в базарный день, как говорила моя бабушка.

3. Конкретика! «Ты хороший человек»звучит слабее, чем: «Знаешь, ты так здорово помог мне с этим отчетом!» Кстати, когда мы даем себе труд замечать конкретику, нам гораздо легче быть нешаблонными.

4. Личное отношение сильнее, чем оценка. «Вы достигли больших высот в своей профессии» — так себе комплимент. Человек, во-первых, может оценивать это совсем по-другому и счесть ваш комплимент издевкой, а, во-вторых, нужно быть для него авторитетом, чтобы иметь право его оценивать. Не от всех мы готовы принимать оценки, верно? «Мне всегда интересны люди, которые чего-то достигли в своей профессии!» — я просто высказываю свое личное отношение, а собеседник уже сам расценивает это, как комплимент на свой счет.

5. Косвенный комплимент сильнее, чем прямой. Как сделать ваш комплимент косвенным?  Вариантов много: например, через личное отношение как в предыдущем примере, через вопрос: «Как вам это удается?», через цитирование других людей «мой клиент покупал у вас автомобиль — очень хорошо отзывался об уровне сервиса в вашем автосалоне», через демонстрацию знания и интереса к компании клиента «Читал статью о вашей компании в «Коммерсанте». Ну и так далее — оставляю простор для вашего творчества.

6. Еще один важный момент: чем выше по логическим уровням метит ваш комплимент, тем он сильнее, но и рискованнее. Для тех, кто не знаком с НЛП, в двух словах поясню. Весь опыт человека (или группы людей) может быть «упакован» в модель, которая носит название «Пирамида логических уровней». В самом низу — окружение, предметный мир. В самом верху — самоидентификация человека. Впрочем, лучше проиллюстрировать на картинке:

Здесь приведены комплименты, которые «нагенерила» одна из моих тренинговых групп. Ребята занимаются продажей сувенирной продукции по входящим звонкам, поэтому есть некоторая специфика. Но, при небольшом усилии воображения вы легко сможете найти варианты, подходящие для вашей ситуации.

Комплименты по логическим уровням

Комплименты по логическим уровням

Итак, снизу вверх:

1) Внешние проявления, окружение:  «Вы нам раньше не звонили? У вас очень запоминающийся голос, редкий тембр», «Точно подмечено!», «О, я знаю вашу компанию!»

2) Действия: «Хорошо, что вы позвонили!», «Отличный выбор!», «Да, это одна из самых популярных моделей!», «Эту модель выбирают те, кто понимает!» (не для всех)

3) Способности:  «Знает, чего хочет», «Готов рассмотреть варианты» (если клиент, не знает, чего хочет :)), «Подробно отвечает на вопросы»

4) Ценности, убеждания: «Наши клиенты достойны самого лучшего сервиса», «То, что вы говорите — это действительно важно!», «Сувениры и подарки покупают успешные и щедрые люди».

5) Самоидентификация: «Вдумчивый, обстоятельный, практичный, вежливый», «Опытный предприниматель (маркетолог, рекламист)», «Интересный собеседник».

Так вот, еще раз: чем выше «метит» ваш комплимент, тем он сильнее, но и рискованнее. Тем лучше нужно знать вашего собеседника.

Ну и, возвращаясь к теме комплимента, как первой реакции на возражение клиента. Чему можно сделать комплимент в ответ на возражение?

Осмотрительности, предусмотрительности, практичности клиента: — Я подумаю.  — Да, я понимаю, практичные люди принимают взвешенные решения.

Профессионализму, проницательности: — Да, опытные рекламисты часто спрашивают именно об этом.

Компании: - У нас уже бюджет распланирован. — Да, безусловно, серьезная компания планирует бюджеты заранее.

Самому возражению (редкости, частоте, тому, что он вообще его высказал) -О, спасибо, что спросили, я как раз хотел об этом рассказать!, или  — Вы знаете, об этом у меня еще никто не спрашивал! Или, одно из самых трудных возражений: - Ваша реклама не сработала!  — Хорошо, что вы об этом честно сказали. Теперь мы сможем разобраться, почему так случилось и избежать ошибок в дальнейшем.

Еще раз, не побоюсь повториться: комплименты — это оружие мастеров. Будьте в обращении с ними предельно аккуратны, и, конечно, тренируйтесь!

Комплимент как способ увеличения продаж: 26 комментариев

  1. Интересная статья.
    Добавлю про комплименты, отвечающие позитивным намерениям. Каждое поведение человека имеет позитивное намерение. Самый лучший комплимент для человека — когда мы угадываем это позитивное намерение, и хвалим человека за него. В качестве примера приведу цитату с одного хорошего сайта:
    xxx : А мы вчера с Ленкой ходили в спорт-бар. А там за соседним столиком какие-то молодые люди так громко разговаривали и постоянно говорили » Марадонна «. Я сначала молчала, молчала, а потом подошла и сказала, что правильно говорить Мадонна. Один из них на меня так долго сначала смотрел, а потом попросил мой телефон. Сказал, что будет звонить и спрашивать как правильно говорить. Наконец-то хоть кто-то подумал, что я умная!!!
    yyy : Это да…)))))

    1. Да, точно. Спасибо за ценное дополнение! И за Мадонну с Марадоной — действительно весело! :)
      Кстати, у меня есть отличный видеофрагмент на эту тему, обещаю вскоре выложить и прокомментировать!

  2. Анна, очень интересная статья! Спасибо! Всегда полезно периодически вспоминать о таких важных вещах! А о некоторых находках прочитала впервые. Даже захотелось скопировать статью себе! :)))

    1. Спасибо! На тренингах продаж очень часто участники хотят «волшебных слов». Я уже немножко утомилась объяснять, что волшебных слов не бывает. Теперь вместо таких объяснений говорю о комплиментах. :) Это правда из разряда волшебства.

  3. Очень интересная статья! На самом деле, захотелось потренироваться в комплиментах :lol: А по какой цене Ваши тренинги? Вы, кажется, только корпоративные проводите? Может, соберёте небольшую группу желающих?

    1. Спасибо! Вообще очень полезный навык для жизни :). Тренинги я провожу да, в основном корпоративные. Но запросы есть, так что всерьез задумалась о проведении тренингов в открытом формате. Следите за анонсами :)

  4. Да все очень логично, цинично! Комплимент оружие для монстров! Но если ты не циник, подобный прием обречен на провал. А в целом статья как минимум профессиональная. Пять по пятибалльной.

    1. Сергей, спасибо за «пять по пятибалльной» и за признание профессионализма. А по поводу «цинизма» и «оружия для монстров»… Сергей, скажите честно, неужели Вам часто встречались люди, которые ВООБЩЕ не обладают ни малейшей, ни самой крошечной черточкой, достойной комплимента? Наверное, нечасто… Другой вопрос, что в нашей культуре не очень принято говорить комплименты. И по-моему, зря. Но ведь наша культура зависит от нас от всех, нет? Вот я и стараюсь по мере сил сделать ее более доброжелательной, комфортной, солнечной — мне просто более приятно ТАК жить. И в статье специально сделала оговорку о том, что если комплимент нужно «выдавливать» из себя, то лучше воздержаться — не сработает. Хороший комплимент — ИСКРЕННИЙ комплимент, это самое первое правило. И еще, чтобы не воспринимать это как цинизм, попробуйте делать комплименты всем, кто на Ваш взгляд этого достоин, а не только тем, в ком Вы заинтересованы, НЕ ОЖИДАЯ в ответ каких-то бонусов для себя. Ну просто попробуйте хотя бы день пожить в таком режиме. Буду очень рада узнать, что у Вас получилось :)

  5. Респект Анна! Я оставил отзыв так,по инерции. Понравилась статья, я и кликнул на бегу. Анна мне реально понравился ход Ваших мыслей!, и это не комплимент — это
    ПРАВДА! Анна кто вы по профессии? Кстати мой e-mail sp72@inbox.ru На мой скромный взгляд, комплимент это (мягко выражаясь) сильное преувеличение той малой толики которую ты рассмотрел в оппоненте. Опять-же делаешь ты это в корыстных целях. Хотя согласен, иногда делаешь комплименты от души! Правда
    потом гадаешь, правду ты сказал или комплимент сделал. Искренне это когда от человека тебе не надо не хрена, а вот если это для продаж — это жесть! Вы обучаете людей СТРАШНОМУ, по истине МОГУЧЕМУ оружию манипуляции человеком!!! Ваша статья очень доходчива и восприимчива даже для чайников.

  6. (Не влез текст в первый раз). Так вот, логическая нить статьи понятна и доступна даже для чайников. Подумайте Анна какая это ответственность обучать людей такому мастерству. Многие, очень многие, используют Ваши советы далеко не в добрых целях. Подумайте о том, как запрятать суть изложения в глубь, сделав ее понятной только для профи! Комплимент-это переговорный ресурс страшной силы!
    Я использую его вполне осмыслено. Как правило эффект очевиден сразу, вот только
    при этом ты понимаешь, что ты реально ВРЕШЬ!!!! Я полагаю что умею этим управлять и не перехожу рамки. А как с этим у Вас?

  7. Сергей, спасибо за интересную дискуссию. Вы подняли очень важную, философскую, я бы даже сказала, тему. Отвечать впопыхах не хочется, поскольку я сейчас нахожусь в Астане, и у меня тут очень плотный график: сегодня я проводила мастер-класс на выставке KAZTRTRAINING 2012, а завтра-послезавтра провожу тренинг для руководителей медиахолдинга. (Да, кстати, по профессии я бизнес-тренер :)). Обещаю дать вдумчивый, развернутый ответ в самое ближайшее время.

  8. Приветствую хранительницу истины, храма бизнес знаний! ;-) Я если честно так и предполагал, либо «бизнес тренер», «либо » консультант по развитию бизнеса». С нетерпением жду когда у Вас появится свободная минутка. На самом деле это радует, что человек не торопится дать скоропостижный ответ из разряда » Лишь бы-лишь бы,» а хочет принять взвешенное, обдуманное, решение. Дискуссия обещает
    быть жаркой, с нетерпением потираю руки! Встретить в инете интересного собеседника теперь редкость. Всего доброго и огромных успехов в бизнесе!

    1. Ну вот, уже дома, завтра снова вылетаю, на этот раз в Ростов. Вот мой «скоропостижный ответ» :) Да, Сергей! Чувствуется мастер :) Комплименты Вы делать умеете, это точно! С хранительницей истины и храма бизнес-знаний, правда малость того, пересиропили :). Я практик, и на истину в последней инстанции отнюдь не претендую. Более того, я стараюсь привить участникам моих тренингов привычку думать и докапываться до истины самостоятельно.
      Кстати, Сергей, а кто Вы по профессии?
      Ну что ж, давайте разбираться с вашими вопросами.
      1) Вы пишете: «На мой скромный взгляд, комплимент это (мягко выражаясь) сильное преувеличение той малой толики которую ты рассмотрел в оппоненте.» . Ну почему же сильное преувеличение? Вы заметили какое-либо привлекательное качество в человеке. И если Вы об этом сказали своему собеседнику, Вы просто отметили его присутствие. Откуда нам с Вами знать много его у собеседника или мало? Какими инструментами измерить его количество?А если нет эталона меры, то и говорить о преувеличении не приходится.
      2) «Опять-же делаешь ты это в корыстных целях. Хотя согласен, иногда делаешь комплименты от души!» Т.е. получается, граница, где кончается правда и начинается комплимент проходит там где начинаются «корыстные цели»? По-моему, это все равно, что сравнивать, например, красное и мягкое – это совсем разные критерии. То, ЧТО Вы говорите – либо правда, либо нет , независимо от целей. (Точнее, Вы либо верите в то, что говорите, либо нет, потому что когда речь идет о человеке, кто может знать точно, что правда, а что нет?). А то, ЗАЧЕМ Вы это говорите, либо корыстно, либо нет, независимо от того, насколько соответствует истине. И опять-таки, как определить это? Если Вы говорите комплимент просто для того чтобы поднять человеку настроение, у Вас цели абсолютно бескорыстны? Обычно у того, кто говорит комплименты, тоже поднимается настроение, поэтому, получается, что все хорошее мы говорим в корыстных целях? А продолжая логическую цепочку, если мы хотим быть бескорыстны и честны, то людям надо говорить гадости, либо их игнорить? Если это так, то лучше пусть меня считают бесчестным манипулятором, но мне бы в таком мире жить не очень понравилось. Как-то неуютно…
      3) «Правда потом гадаешь, правду ты сказал или комплимент сделал.» Т.е. по Вашему, комплимент по определению правдивым быть не может? По моему глубокому убеждению, смысл того, что мы говорим, заключается в той реакции, которую сказанное нами вызывает у собеседника. Вы этот комплимент говорили для чего? Чтобы человеку настроение поднять или оценить, измерить, взвесить и с точностью до миллиметра выдать ему правду?
      4) И наконец, мне непонятно. Т.е. если мы человеку что-то хотим продать, то ничего хорошего ему говорить нельзя? Исключительно гадости, типа «режем правду-матку»? А, кстати, извините за такое сравнение, если, предположим, Вам приглянулась девушка, и Вы решили с ней познакомиться, ну, скажем так, с не вполне бескорыстными целями, Вы ей что будете говорить, что у нее прыщик на носу вскочил и на колготах зацепка (если, например, эта самая наиправдивейшая правда)? Или все-таки заметите обаятельную улыбку и лучистые глаза, ну и фигуру, конечно, вполне :)?
      5) «Вы обучаете людей СТРАШНОМУ, по истине МОГУЧЕМУ оружию манипуляции человеком!!!» — по-моему, это все-таки сильно преувеличено. Никакой комплимент не способен ЗАСТАВИТЬ человека купить то, что ему совершенно не нужно! Мозг-то все-таки так легко не отключается. Но вот выбрать из похожих конкурирующих вариантов тот, где продавец более нам приятен – сплошь и рядом, почему бы и нет? В конце концов, он это заслужил. Он дал нам бонус, которого не дал конкурент – хорошее настроение. Кто от этого проиграл? Только тот угрюмый продавец, кто «режет правду-матку». Ну и пусть дальше режет.
      6) «Многие, очень многие, используют Ваши советы далеко не в добрых целях.» Знаете, если считать продажу «недоброй целью», то всех продавцов надо вывести и расстрелять, а уж бизнес-тренеры даже такой легкой смерти не заслуживают :). Продажи – нормальная и вполне уважаемая (ну, по крайней мере во всем цивилизованном мире) человеческая деятельность. Без нас, продажников, производитель не сможет сбыть свою продукцию, а покупатель не сможет найти нужные ему товары или услуги. Так что, несмотря на то, что иногда продавцы бывают назойливы и неумелы, не нужно так уж сразу-то. Они научатся в конце концов.
      7) «Подумайте о том, как запрятать суть изложения в глубь, сделав ее понятной только для профи! Комплимент-это переговорный ресурс страшной силы!» А смысл? Профи и так это знают. Помните, как у К. Пруткова: «Если спросят у тебя, что полезней солнце или месяц, ответствуй «месяц», ибо солнце светит днем, когда и без того светло» :). Вот как раз начинающим эти «тайные знания» гораздо нужнее.
      8) «Я использую его вполне осмыслено. Как правило эффект очевиден сразу, вот только при этом ты понимаешь, что ты реально ВРЕШЬ!!!! Я полагаю что умею этим управлять и не перехожу рамки. А как с этим у Вас?» А я не вру :), если я говорю людям комплименты, то это правда, потому что мне не сложно увидеть практически в любом собеседнике нечто, достойное комплимента. Меня, почему-то, окружают очень достойные люди :).

  9. Добрый день, уважаемая Анна! По профессии, я консультант по развитию бизнеса. Многие часы проведены за столом переговоров. Знаю и умею применять на практике
    многие методики продаж, даже самые бесчеловечные.
    Мне очень важны подобные споры. Хочу понять — до какой степени я докатился ;-)
    Я манипулирую людьми даже стоя в очереди супермаркета. Довольно часто бывает стыдно! Но речь не об этом. То как вы выстроили круговую, трех-рядную, оборону относительно своей концепции, свидетельствует о ваших высоких достижениях, знаниях, в этой области полученные путем накопления практического опыта. ——-

  10. ——Вы очень серьезный оппонент и я-бы не хотел с Вами встречаться за столом переговоров, ( лучше где то в ресторане ;-) отстаивая интересы той или иной компании. (очень сложно с Вами общаться излагая так, чтоб это не выглядело комплиментом.) Форма вашего ответа, вся логика построения базовых первоэлементов, те приемы ведения диалога ( спора в данном случаи) все просто кричит о том, что вы применяете (не вольно видимо) Ваши переговорные знания и умение! Ваши ответы лишь подтверждают мои мысли! Да безусловно, профи все это знают, но спорят по этому поводу с целью повышения квалификации. Деньги очень важный вопрос, но мне уже интересен спортивный мотив. Смогу я или нет склонить человека к принятию заведомо не выгодного для него решения. Используя различные тактики, стратегии, методики, ведения переговоров (выжженная земля, искусственно созданный дефицит ресурсов и т. д.) и заходя в тупик, видя не эффективность своих доводов, я применяю это самое мега оружие КОМПЛИМЕНТЫ!!!!!!! Результаты просто сногсшибательные! Оппонент подписывает договор на самых не выгодных, просто на кабальных условиях! Это оружие я пускаю в ход в последнею очередь, когда все другие доводы и ресурсы исчерпаны. Причем феномен человеческий в том, что человек понимает, что это лесть. Ничем не прикрытая, откровенная лесть!, но охотно идет на поводу у своих амбиций. Так-же я согласен с Вами Анна, что между покупателем и производителем есть активник, но ведь как правило активик продает то, что трижды никому не нужно ;-)! В этом и прелесть активных продаж. А продает он используя все те же методики продаж приобретенные на тренингах или как-то еще. С начала все хорошо! Все просто здорово! Красивая, грамотно поставленная речь, дополнительная финансовая мотивация в виде процента с продаж, стремление узнать больше о искусстве продаж, а в один прекрасный день ты понимаешь, что это стало стилем, образом жизни! Не то, чтоб ты стал лучше или хуже других людей — нет, ТЫ СТАЛ ИНОЙ, ДРУГОЙ человек! И вот тогда возникает проблема нехватки знаний в области этики и эстетики, нравственности и морали! Встаешь перед выбором жить как жил или применять свое » умение» на право и налево извлекая для себя выгоду! Когда я писал: » Завуалировать» я это имел ввиду. Ваш пятый пункт ответа не совсем корректен. Нет никакой конкуренции, выбора тоже нет! Если активник профи, то товар будет продан, так или иначе. Я не говорю о » правде матке» не надо утрировать, я просто хотел-бы донести, во времена отсутствия цензуры, что такая информация должна подаваться дозированно. По мере созревания человека. Умение разглядеть в человеке что-то хорошее и на основании этого сделать комплимент — это да, просто прием, так легче. С этим я согласен. Но по настоящему надо понимать, что подходишь к уровню, когда делаешь комплимент человеку не видя и не желая видеть в нем хорошее. Просто делаешь его на автомате преследуя понятную тебе цель! В этот момент оппонент становится жертвой! Все он в твоей власти! Во власти циничной лжи и лести! Он упивается тем какой он божественный идиот, между прочим подписывая договор. Потом тебе премия, ему выговор от руководства, но это будет потом, а сейчас он слышит: » Иван Иванович, деловой человек вашего уровня просто не может ошибиться принимая подобное решение, поэтому давайте пока опустим вопрос цены и вернемся к нему когда уладим все детали.» Вот об этой силе комплимента я вел речь. Да, если мы хотим продать мы должны понравиться, Анна, я не спорю с Вами (да это и бесполезно ;-) Я просто хочу, чтоб все понимали (профи и чайники) как на самом деле опасно вкладывать в руки не подготовленного человека столь сильную возможность манипуляции.
    Нам то с Вами зачем себя обманывать. Я строю диалог так, чтоб он не звучал как комплимент, хотя это очень трудно ( мне просто неудержимо охота сказать Вам комплимент о Ваших интеллектуальных способностях) сделать. Я высказываю свое мнение со стороны постороннего наблюдателя. Просто констатирую факт. Вы рассуждаете как бизнес леди. Но все-же леди. Подменяете жесткую реальность на милую женскую страсть жить в комфорте и добре, в позитиве и хорошем настроении. Для Вас комплимент нечто иное, не злое, даже наоборот, но так-ли это? Кстати повторюсь мой e-mail: sp72@inbox.ru Это так для обмена секретными
    приемами переговорных дел ;-) Очень надеюсь на то, что вы поделитесь своим опытом. Я тоже иногда провожу разные тренинги, мастер классы и все такое, но делаю это крайне не охотно. Если только хорошо платят ;-) Ну вот как-то так звучит мой Вам ответ. Очень надеюсь, что не задел Ваше самолюбие. Всего Вам доброго.

  11. Всем привет! Респект Анна! Поскольку богиня продаж Анна сняла с меня моральную ответственность и меня не будут терзать муки совести, я тоже решил оставить свой отзыв (верней дополнение) для Восходящих звезд теле маркетинга или любых других форм продаж. Сложно прибавить что-то к статье Анны (Просто валькирия знающая гораздо больше многих волшебников ;-) ), но есть одно но. Анна рассуждает и работает с комплиментами как девушка. Признаю у девушек подобный маневр получается лучше. Прибавьте сюда милую улыбку, короткую юбку, модную прическу, и все, клиент в торбе! Мужчинам сложнее, хотя не все так плохо. Можно конечно корчить себе рожи перед зеркалом сколько угодно, тренируясь. Напрягать голосовые связки подбирая нужный тембр голоса, но особого толку не будет, по одной простой и понятной причине — данная функция просто не заложена в мужчин заводом изготовителем. Поэтому хотим мы того или нет, есть два виденья работы с комплиментами — мужской и женский. Рассмотрим мужской. Все поехали. Ловите текст-смотрите кино! Итак работа с комплиментами. Если Вы только собираетесь достичь Олимпа активных продаж, то настоятельно рекомендую начинать пудрить клиентам мозги с менее значимых
    покупателей, дабы потери от потери клиентов (а на этапе тренировок провалы неизбежны) небыли-бы сильно ощутимы. Второе. Определитесь в тактике. Если Вы решаете начать переговоры со слов: «Да ты шары-то и уши свои протри ишак! Не понимаешь как хорош товар, так ты сука быкуй дома!» то можете особо не парится подбирая ту или иную методику. Если-же Вы реально хотите разбавить клиента как «ИНВАЙТ» в банке, то к этому наго готовиться. Начинайте делать комплименты с коммерческого предложения. Первичный звонок даст Вам информацию. (особенно помогают комплименты при обходе привратника-секретаря) Комплимент в КП звучит примерно так: » Руководителю треста рога и копыта. Уважаемый Иван Иванович, БЛАГОДАРЮ Вас за исчерпывающую, профессионально предоставленную Вами информацию. проанализировав которую, я сформировал для Вас предложение с интересными условиями……». Третье. Вы на встречи. Помните нереальный важняк. Обращайтесь с комплиментом как сапер с водородной бомбой, набитой говном! Если эта бомба бахнет, Вам уже не отмыться. Вы услышите фразу: » Не льстите мне.» Все, жопа, контакт потерян и восстановить его практически не возможно.
    Но едем дальше. Если все таки Вы выбрали тактику комплиментов, придерживайтесь ее. Комплиментов должно быть как минимум три. Начинайте диалог (берите инициативу в свои руки) первым. (помните, я лишь представляю Вам вероятную модель поведения) Комплимент это ВРАНЬЕ! Врите раз решились!
    С начала будет стыдно, но потом покроетесь панцирем из цинизма и равнодушия. Можно начать примерно так: » Дорогой Иван Ианович, у нас с Вами есть общие знакомые, они рекомендовали Вас как практичного человека с которым можно…..» Никто не станет выяснять, что это за общие знакомые говорят за него ХОРОШЕЕ. Все. Диалог завязался. Есть много разных стратегий, но если выбрали ком-ты, играйте по правилам. Засунув первое голосовое сообщение в ухо оппоненту, отпустите возжи. Теперь просто расслабьтесь и с улыбкой слушайте всякую хрень, которую он начнет нести. Кивайте головой, поддакивайте, спрашивайте его типа: » Иван Иванович, как Вам все это удается». » Как просто Вам удается объяснить такие сложные вещи» и т.д. Кидайте дрова в костер его амбиций! Респектуха на Вашем лице, должна быть от уха до уха! Все клиент созрел. Приближаемся к финальной части. Теперь Ваша задача достойно выйти из контакта. Отсечь клиента. Раз диалог начали Вы, Вам его и завершать. Только не растеряйте набранные очки. Подыграйте ему. Пусть Все выглядит так, что это он не против продолжения переговоров. Придумайте для него вторую серию сериала. А он сука, не хочет прекращать диалог! Вы его лучший друг! Он купается в вашей улыбке, в позитиве ваших глаз, его ласкают собственные амбиции и все такое. Помните, ком-ты делаются не просто так! Только глядя глаза в глаза! Только улыбаясь! Только под тюнингом маски искренности! Причем жестикуляция тоже крайне важна! Итак клиент стек! Он размазан Вами! Переходите от концепции- Клиент всегда прав!, к концепции — Клиент всегда подонок! Так будет легче его отсечь. И вот финальный вираж. Можно примерно так. » Ну что -ж полагаю можно подытожить наш диалог, Вы Иван Иванович не вероятно приятный собеседник, но в сутках к сожалению 24 часа и я жутко опаздываю. О, я уверен, деловой человек Вашего уровня ( произнося слово «уровня», медленно подымаем левую или правую конечность, как-бы демонстрируя высоту его уровня) безусловно меня поймет. Давайте пока возьмем taim-aut, ну а дальше сами включайте воображение зачем Вам перерыв. Например, что б все отразить своему руководству, так как у него своя точка зрения по этому вопросу, но вы будете рекомендовать Иван Ивановича как ключевого клиента и просто хорошего человека. Превратите диалог в сплошной комплимент! Вот так работает это бесчеловечное, но эффективное оружие у меня. Анна, Вы мне разъяснили, что это не преступление ;-) Вся степень ответственности лежит на Вас :lol: . Спасибо Вам за интересный предмет для обсуждения! :!:

  12. Ого, Сергей, пока я проводила очередной выездной тренинг, жизнь здесь бьет ключом! Прямо-таки даже теряюсь, с чего и начать ответ.
    Ладно, попробуем по порядку. Ну, во-первых, были подозрения, что мы с вами в некотором смысле коллеги :roll: . Это приятно.
    Во-вторых, вообще-то я не выстраивала никакой обороны. Вы разве на меня нападали? :shock:
    В третьих, несмотря на обилие изысканнейших комплиментов, Вам не удастся убедить меня, что вся степень ответственности за Ваши морально-этические терзания лежит на мне — право же, пусть уж Ваша ответственность остается при Вас, мне и своей хватает! :)
    Что же касается столкновения профессионального и морально-этического, то эта проблема стара как мир. И не только в нашей профессии. Я даже не беру производство оружия, алкоголя и табачных изделий.
    Как Вам понравилось бы на месте врача лечить пациента, зная что он, выйдя из больницы, снова начнет по пьяни поколачивать свою жену и малолетних детей? А будучи адвокатом, защищать преступника? А будучи полицейским арестовывать человека, которого Вы очень хорошо понимаете, и чей поступок Вам вполне симпатичен по-человечески, хотя и не одобряется законом? А на месте учителя обнаружить, что Вам в класс определили такого оторву, глядя на которого, жалеешь, что его родители вовремя не увидели рекламу презервативов, ну или, на крайний случай, не придушили его в колыбели? А будучи директором увольнять пожилую уборщицу тетю Маню, ради увеличения какой-то, прости Господи ЕБИТДЫ?
    Продажи, в этом смысле, гораздо более гуманная профессия — от нас не требуют ни клятвы Гиппократа ни присяги, и, если профессиональный долг расходится с моральными убеждениями, мы всегда можем выбрать моральные убеждения.

    Вообще-то я вижу только два варианта:
    1) Отделять профессиональное от моральных угрызений, относиться к процессу, как к соревнованиям — пусть победит сильнейший. В конце концов, менеджеры по закупкам тоже проходят обучение, и многие мои собратья по профессии учат и тех и других. А если Вы настолько легко побеждаете любого, что Вам уже не интересно — может Вы не в своей весовой категории бьетесь и пора переходить на уровень выше? :cool:
    2) Вообще-то, если Вы уверены, что то, чем Вы занимаетесь, цинично и аморально — всегда можно заняться чем-то другим. У нас же нет крепостного права? Продавать продукт (как в активных продажах, так и в любых других), будучи уверенным, что он никому не нужен — ЗАЧЕМ? Если не хочется радикально менять профессию, всегда можно найти достойный продукт, при продаже которого не посещают мысли, что «впариваешь фуфло».

    Вот, как-то из вполне безобидного постика про комплименты выросла целая этико-философская дискуссия. Если честно, не хотелось бы смешивать все в кучу. Давайте все-таки мухи — отдельно, котлеты — отдельно. Знаете, при желании и расческой можно убить человека. Вам же не придет в голову привлекать к ответственности производителей расчесок? :shock: Комплимент — это всего-навсего один из способов установления контакта. Моя профессия — обучение продажам и я, естественно, обучаю наиболее эффективным приемам и инструментам. А воспитывать в человеке нравственно-этические идеалы — это совсем другая профессия, я на нее не посягаю.

  13. Вообще-то говоря, я за то, чтобы не врать. Для меня нравственность не пустой звук. И, возможно Вы удивитесь, но я придерживаюсь морально-нравственных критериев — и в продажах, и в переговорах, и в тренингах. Вы спросите почему? Причин много. Одна из них — это просто-напросто выгодно.
    И, по моему скромному мнению, высшее мастерство переговоров состоит все же не в том, чтобы заставить партнера подписать кабальный контракт, а в том, чтобы найти обоюдовыгодное решение. Старый добрый принцип vin-vin в большинстве случаев себя оправдывает.
    И дело тут не в благодушии и девической наивности. Любой мало-мальски опытный продажник подтвердит, что удержание существующего клиента гораздо выгодней, чем «окучивание» нового.
    А если после ваших переговоров вам бонусы, а ему выговор от начальства, то ничего, кроме одноразовой продажи не получится, как бы искусен не был продавец.

  14. Респект Анна. Да Вы просто свободный художник и холодный философ! Да конечно все это ерунда! Если ходишь по грязной дороге, то не сможешь не выпачкать ног. Разумеется удержание клиента это доход! Удержание ключевого клиента должно происходить под девизом » Любой ценой!» А подобные маневры, я позволяю себе когда мне скучно. Или могу просто заиграться. Анна!, Вы такая милая девушка! Вся эта белиберда про нравственные нормы (молю о пощаде стоя на коленях :cry: ) была мною развита лишь с одной целью-втянуть Вас в диалог. Ну посудите сами (я долго думал, читая Ваши корректные и лаконичные комментарии, о чем-же мне поспорить с такой умной девушкой как Вы) Вы гуру в продажах и спорить с Вами на эту тему просто глупо и нелепо. Кстати про ответственность, мне уже давно наплевать. Я рассматриваю клиента как кошелек. Понимаю звучит гадко, но таков побочный эффект изучения разных методик. Возможно я засранец, но я реально получил что хотел! Вы можете мне не верить, но я очень многое почерпнул из Ваших ответов! (Дальше не комплимент-ПРАВДА!) «Круговая оборона»-это логическая форма построения Вашего изложения. Сама нить ответа у Вас как -бы ненавязчиво ультимативная! Доводы Ваши построены так, что один вытекает из другого, как-бы (опять же) подтверждая, доказывая, незыблемость предыдущего. Вы не вероятно приятный собеседник! (Вот черт, выглядит как комплимент, но это правда!) Я имею честь, а главное удовольствие, разговаривать с человеком, :!: :!: :!: реально умнее меня! :!: :!: :!: Простите меня пожалуйста за то, что я не совсем искренне замутил тему про ответственность, но я получил у-у-у-летный МАСТЕР-КЛАСС как нужно проходить жизни виражи, не сбавляя скорости, над проростью во лжи! Я снимаю шляпу и стоя аплодирую! Я много с кем спорю в интернете и как правило остаюсь разочарован. Все эти сраные » Эксперты» продаж, статьями которых сегодня перебит интернет, просто воруют друг у друга статьи, а уводишь их в сторону от вопроса к которому они готовились и все, МАТ! Двух слов связать не могут, в то время как Вы от души доводили до меня СВОИ мысли. Поверьте Анна, я многое взял для себя того, что смогу применять в своей работе. Что-же касается уровня, выше, я не уверен что справлюсь. Да и зачем. Я читал,что вы готовите статью? С нетерпение буду ждать от Вас очередного ХИТА! Ваш искренний поклонник.

  15. Добрый день, Анна, маг-волшебник ;-) лиги магических искусств продаж! Надо полагать Вы снова на выезде. Вас обдувает волшебный ветер в облаках, пыль дорог на сапогах ;-) Ладно. Жду новостей от создателя Величайшей тактики «Комплиментище» ;-)

  16. Анна и Сергей, здравствуйте!
    Спасибо вам за вашу дискуссию! Вы даже не представляете, какой мастер-класс получила я, читая вашу переписку! Все скопировала в отдельный файл с пометкой «Важно!»

  17. На мой взгляд, если человек позволил себе подписать «кабальный» контракт, как минимум на 70% это его собственная ошибка, с человеком сложно произвести определенные действия, если он не позволит этого, к сожалению, большинство людей именно позволяют себя
    — вести
    — подводить
    — убалтывать
    — искушать
    — разводить
    — уговаривать и т.д. и т.п.
    К сожалению для них)

    Если мы относимся серьезно к своему делу, бизнесу, мы априори должны владеть ситуацией, быть готовы к любым приемам в переговорах, одной фразой я бы сказала

    владеть информацией

    Кто владеет информацией, владеет миром)

    Анна, отдельное спасибо за стиль Вашей статьи, это на столько доступно при своей важности, что сначала опешиваешь от мысли «а ларчик просто открывался»
    Все гениальное просто — работает)

    Добавлю еще, что все-таки, когда искренность и доброжелательность при продажах завершаются успешной сделкой (любого масштаба) — это фантастическое, иногда просто оргазмическое ощущение)

    Спасибо за напоминание о позитиве для обоих сторон в сухом бизнес-пространстве)

    1. Валентина, совершенно с Вами согласна! Практически невозможно манипулировать тем, кто четко знает, чего он хочет. Такой человек будет соглашаться со всеми вашими действиями и предложениями, которые продвигают его к ЕГО цели, и отклонять те предложения, которые уводят в сторону от его цели. С такими людьми искусство продавца заключается в том, чтобы узнать его цели (здесь тоже много нюансов: часто человек декларирует одни цели, а стремится к другим), а потом показать, как наше предложение поможет ему достичь его целей.
      По поводу того, что все гениальное — просто )
      С этим невозможно спорить! Исходя из моего опыта очень часто к успеху приводят не какие-нибудь супер-сложные и навороченные приемы и техники, а виртуозное владение простыми.

  18. Хочется увидеть тему подбора комплиментов по психотипам личности. Изучал когда-то, очень эффективно. Но подзабылось. Буду ждать новые статьи.

    1. Алексей, спасибо за Ваш интерес. Дело в том, что вариантов классификаций людей по типам — очень много. Если уточните, какой именно Вы пользовались — буду благодарна. И спасибо за идею для следующих публикаций.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>