Продающая презентация

В нашей нелегкой клиентской жизни  ;-) очень редко встречаются продавцы, которые владеют этим даром – делать действительно продающие презентации. Можете вы из своего опыта навскидку вспомнить хотя бы пяток-другой случаев, когда продавец так провел продающую презентацию, что вы тут же сказали «да, беру!». Часто ли вообще вы запоминаете процесс продажи и самого продавца? В силу моей профессии у меня «заточен фокус внимания» на мастерство продавца, даже на самые крохотные крупицы мастерства. И то мне хватило пальцев на одной руке, что вспомнить такие поистине продающие презентации …
Именно поэтому хочу показать вам этот кинофрагмент. Эту забавную и яркую продающую презентацию.

Конечно, это комедия и это Джим Кэрри. По законам жанра все очень утрированно и иногда гротескно. В жизни мы, конечно, не будем брызгать на клиента водой, бросать на него рваные газеты и даже трогать его руками будем очень осторожно :smile:. Но тем не менее, этот фрагмент очень четко и ярко иллюстрирует основные принципы продающей презентации.

  • Кстати, забавно, что здесь продающую презентацию делает покупатель продавцу. Но на самом деле, не так важен факт, от кого к кому в конце концов переходят деньги. Важнее, кому это больше нужно. Тот и является активной стороной в сделке. Можно сказать, что в данном случае герой Джима Керри «продает» клиенту идею расстаться с эксклюзивной недвижимостью.

Итак, основные принципы продающей презентации:

Первый принцип продающей презентации:
Говорим о выгодах клиента, о его мечтах, желаниях, целях и задачах, которые помогает реализовать наш продукт. И/или о тех проблемах, трудностях, «головных болях», от которых он помогает избавится. (Да, клиенты тоже люди, и для принятия решения им также нужна мотивация «кнута и пряника»). И гораздо меньше – о самом продукте, только в контексте доказания этих выгод.

Если вы действительно хотите сделать продающую презентацию, не рассказывайте клиенту, как прекрасен ваш продукт или услуга, не закапывайте его под грудой технических подробностей (если, конечно, он сам об этом не попросит). Рассказывайте о том, как будет замечательно им владеть и/или как будет плохо, если клиент останется без него. И конечно, именно те «замечательности» или «печальности», которые важны именно для этого клиента! Если вы продаете, например тушь для ресниц, бесполезно говорить о самом товаре. Кому будет интересно это слушать: упаковка да 20 граммов всяческой химии? Другое дело результат использования – взмахнула пару раз ресницами и куда он денется! ;-)

Второй принцип продающей презентации:
Работаем с эмоциями. Готовясь к презентации клиенту мы очень часто уделяем все внимание логическим аргументам, цифрам, фактам доказательствам преимуществ нашего предложения. И это безусловно очень нужно и важно. Но при этом, часто остается без внимания тот факт, что человек в большинстве случаев (в подавляющем большинстве, я бы сказала) принимает решение под воздействием эмоций. Вот та самая последняя гирька на весы, когда человек после всех сомнений и возражений решает внутри себя «Да» или «Нет» — это его эмоции.

Логические, рациональные аргументы конечно тоже нужны – чтобы обосновать правильность решения своему боссу, жене, мужу или своему собственному левому полушарию мозга. Но это уже будет потом, постфактум. А в момент принятия решения самую большую цену имеют аргументы, вызывающие нужные нам, продавцам, эмоции.

И вот с этим всегда не просто. Поскольку, во первых, нужно попасть точно в цель. А во вторых, это бывает просто по-человечески страшно, ведь, чтобы пробудить в собеседнике эмоции, нужно быть эмоциональным самому, а значит открываться, выходить за рамки привычной роли. И вот поэтому очень часто «продающие» презентации совсем не продают, а вгоняют клиента в скуку и апатию.

Вспомним нашу девушку, покупающую тушь. Когда ей понадобится оплатить покупку, она конечно найдет для себя аргументы про то, что тушь гиппоалергенная, про то, что это известный брэнд, про то, что сегодня акция и она сэкономит, но когда она решает внутри себя, сказать да или нет – важны именно ее эмоции, вся гамма ощущений, когда от ее взмаха ресницами «мужики сами в штабеля укладываются». Кстати, под воздействием эмоций покупают не только женщины и не только тушь!

Третий принцип продающей презентации:
Работаем в «4-х измерениях». Такая своего рода 4D продающая презентация. Дело в том, что у человека существует 4 канала получения и обработки информации. Три из них природные, присущие всему животного миру, и четвертый – искусственный, присущий только человеку. Первый канал – визуальный. Зрение отвечает за получение образов, картинок и соответствующие участки мозга их обрабатывают. Второй – аудиальный. При помощи слуха мы получаем звуковую (аудиальную) информацию и также наш мозг умеет ее обрабатывать. Третий – кинестетический. При помощи органов осязания, обоняния и др. мы умеем воспринимать изменения окружающей температуры, прикосновения, изменения местоположения в пространстве, движения и т.д. Эти три канала природные. Они помогают нам обеспечивать все жизненно необходимые процессы. Четвертый канал – вербально-дигитальный. Он отвечает за кодирование-декодирование всех визуальных, аудиальных и кинестетических (ВАК, как принято обозначать в НЛП) сигналов в слова и наоборот – слыша или читая слова, мы можем представлять ВАК образы. Благодаря вербальному каналу мы можем общаться и взаимодействовать с другими людьми.

Так вот в этом фрагменте как раз очень ярко показано, как продавец воздействует на все 4 информационных канала, вызывая нужные эмоции у клиента. Там были и картинки – кит, «боже как это красиво!», и звуки — свист ветра, шум моря, звуки, издаваемые этим самым китом, и конечно же целый «букет» кинестетических образов: качка, брызги, ветер из вентилятора.

В жизни, конечно, самое сложное – вызывать яркие ВАК образы при помощи только слов. Ведь мы договорились не брызгать на клиента водой и не трогать его руками :razz:. Впрочем в нашем распоряжении всегда есть больше инструментов чем только слова и даже только слова могут многое в устах у мастера. Очень подробно об этом будет на тренинге «НЛП в продажах или секретное оружие продавца».

Четвертый принцип продающей презентации:
Рвем шаблоны и ломаем стереотипы. Не боимся отличаться! Сколько в день вашему клиенту звонит (или приходит) ваших конкурентов? По-разному в зависимости от направления бизнеса. Но, поверьте, в любом случае гораздо больше, чем вам (и ему, кстати) того бы хотелось! И он привычно включает роль: оставьте ваши прайсы — мы подумаем. А для того, чтобы он начал вас слушать и воспринимать вашу информацию, его нужно из этой роли вывести, сломать привычный шаблон поведения. Это конечно непросто, нужна смелость. Но без этого продающая презентация превращается в скучный и никому не нужный ритуал.

Продающая презентация: 6 комментариев

  1. Спасибо, Анна! Статья понравилась.
    Возник вопрос. Мне показалось, что в этом видео наш продавец вводил клиента в нужное состояние в первую очередь своим состоянием. Интонациями, мимикой, жестикуляцией. В этом фрагменте актер Джим Кэрри играет «Актера-продавца по жизни». Собственно мой вопрос: учат ли этому (актерскому мастерству) на вашем тренинге продаж, или надо отдельно идти на актерские курсы?

    1. Да, безусловно, чтобы ввести клиента (если брать шире — собеседника) в необходимое состояние нужно, в первую очередь управлять своим состоянием. И этому на я учу на своих тренингах (В первую очередь, конечно на тренинге «НЛП в продажах. Секретное оружие продавца»). Если же вы хотите в большем объеме овладеть актерским мастерством, то, конечно, двухдневный тренинг продаж не сможет заменить полноценных актерских курсов. Но для того, чтобы быть «актером-продавцом по жизни» нужно в первую очередь ваше желание и умение управлять своим состоянием.

  2. Замечательная статья! Спасибо. Учусь продажам, Ваш сайт большая находка! Анна, подскажите, пожалуйста, из какого фильма фрагмент?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>