Секреты успешных продаж

Секреты успешных продажКонечно же, у каждого успешного продавца свои секреты успешных продаж. Кто-то берет экспертностью, кто-то личным обаянием, кто-то вовсю эксплуатирует гендерные различия и даже знаю таких, кто умудряется продавать исключительно за счет назойливости и занудства (из серии: «ну ладно, только отвяжись»). Но безусловно, есть некоторые общие принципы, которыми руководствуются все успешные продавцы (за исключением, пожалуй, последней категории). Наблюдая и анализируя достаточно большое количество продавцов, я выделила несколько главных секретов успешных продаж, которые используют эти замечательные люди.

Первый секрет успешных продаж:

Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье «как слушать клиента», но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

Второй секрет успешных продаж:

Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда  ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

  • с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
  • как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
  • какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
  • как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
  • как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
  • как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
  • как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой корпоративной книги продаж (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои тренинги продаж.

Секреты успешных продаж: 8 комментариев

  1. Отличная статья, коротко и по делу!
    Анна, а вот насчет «Клиент всегда прав», если все же возникает спорная ситуация, кто же тогда прав «Клиент» или «Продавец»? Ну и кто виноват, конечно? :smile:

    1. Сергей, спасибо!
      Клиент такой же человек как вы и я, и конечно, он бывает неправ, бывает вздорным и невоспитанным. Да просто в плохом настроении. Мне больше по душе другая концепция: «Клиент не всегда прав, но он всегда клиент». Скажу сейчас ужасную банальность, но единственный источник денег в любой компании (ну ладно, в большинстве компаний) — это как раз клиенты. Это первая идея. Вторая идея — как в любой коммуникации, больше прикладывает усилий тот, кому результат этой коммуникации нужнее, согласны? И если вы продаете не уникальный товар, и к вам не выстраиваются очереди, то продажа в большей степени нужна вам, ведь у клиента всегда есть выбор — купить у вас или у вашего конкурента.
      А с другой стороны, попадаются такие клиенты, которых лучше отдать конкуренту в качестве диверсионной меры :). Если прибыль, приносимая клиентом, не окупает те декалитры настойки пустырника, которой приходится отпаивать ваших продавцов после общения с ним — таких клиентов стоит «увольнять». Справедливости ради надо сказать, что таких все-таки единицы, и это конечно исключения, которые подтверждают правило. И уж конечно, это решение должен принимать не продавец в запале эмоций после конфликтной ситуации, а его руководитель, с холодной головой взвесив все «за» и «против», в том числе учитывая и рентабельность этого клиента.
      Вот собственно те гирьки, которые вы будете бросать на весы, решая в каждом конкретном случае — кто прав, кто неправ. Однозначного ответа я тут конечно не дам — все сильно по ситуации.
      И еще, у вас ведь есть преимущество перед клиентом: вы проходите специальные тренинги, и обучаетесь, как справляться с ситуациями. А клиент — ну он такой, какой он есть. Как погода за окном. Изменить ее нельзя, но можно одеться потеплее или взять зонт. (Ну, или уехать в другую страну с более благоприятным климатом :)).
      Так что, возвращаясь к нашей ситуации с клиентами — бессмысленно сетовать, что клиенты не такие, как нам бы хотелось. Гораздо продуктивнее — быть готовым к ситуации, вооружившись специальными знаниями и навыками. Ну или «менять страну» — честно сказать себе, что продажи — это не ваша стезя, и искать счастья в другой профессии.

  2. Вот точно. Нас так задалбывают этой «клиенториентированностью, что тошнит на них смотреть. А они нас вообще за людей не считают…

    1. О, тяжелый случай :). Если такие настроения преобладают среди ваших продавцов, дорогие читатели, то здесь нужно очень внимательно изучить ситуацию и срочно принимать меры. Причем, Марина, увы, одной из адекватных мер может быть увольнение продавцов, которым настолько в тягость их работа. Зачем так мучить себя и других? Может быть действительно, продажи — это не совсем та работа, которая подходит именно вам?

  3. Я продажами не первый год занимаюсь, и скажу что продажи — это система. В том числе учет и CRM. Возьмите любую, не обязательно сложную, ту же самую …. (реклама удалена модератором)

    1. Сергей, Вы правы, продажи можно рассматривать на нескольких уровнях. Так вот на уровне компании — безусловно, одно из первых действий — учет и контроль. И здесь, конечно, CRM вам в помощь. Ну а выбор конкретной системы — это уже отдельная большая тема. Спасибо Вам за идею, пожалуй, попрошу экспертов дать несколько советов по выбору CRM.

  4. У меня такой вопрос!Работаю торговым представителем, у нас цены на фирме поднимаются уже не сколько раз,сегодня поднялись на 18% !Клиенты помнят прежние цены и отказываются брать товар!Так как условия конкурентов на много лучше да и цены стабильны!Как бороться с таким фактом? Как убедить продавцов взять наш товар?Буду благодарен за совет!Так как опыт не большой в работе!

    1. Вадим, спасибо за вопрос. Эта тема волнует многих ваших коллег и с такой или похожей ситуацией сталкиваются многие. Я написала цикл из 4 статей, в котором содержатся ответы. Чтобы не повторяться, даю на них ссылки:
      1. http://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/oshibka-menedzhera-po-prodazham.html
      2. http://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/vera-v-produkt.html
      3. http://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/kak-izuchat-produkt.html
      4. http://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/kak-polyubit-to-chto-prodaesh.html
      Если после прочтения останутся вопросы — задавайте.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>