Сигналы готовности к покупке

Сигналы готовности к покупкеВы проделали большую работу, и вот наступил момент, когда клиент готов купить. И если именно в этот момент предложить ему сделать решающий шаг, то он с большой вероятностью согласится.

Неопытные продавцы часто пропускают сигналы готовности к покупке от клиента. Потому что они увлечены рассказом о преимуществах своего продукта или обдумыванием аргументов на последующие возражения.

Хуже того, когда клиент выражает одобрение по какому-либо поводу, продавец воспринимает это не как сигнал готовности к покупке, а как повод ускорить темп презентации и вывалить на клиента все запасы информации, которые удалось вспомнить. (Впрочем, я уже писала о том, что мешает завершать сделку)

Дальше возможны варианты:
Клиенту интересно все, что связано с покупкой, новая информация воспринимается им нормально и он покупает.

Клиент готов к покупке. Но в процессе вброса все новой и новой информации он начинает скучать, отвлекается, «перегорает» и в конце концов уходит, чтобы «все обдумать»

Клиент готов купить, но все еще сомневается в глубине души. Что-то в новой информации усиливает его сомнения и вызывает негатив. И тогда все новые и новые возражения, недовольство клиента и в итоге — несостоявшаяся сделка.

Именно поэтому очень важно научиться распознавать покупательские сигналы готовности к покупке. Они подсказывают нужный момент, когда закрывать сделку.

Готовность к покупке может выражаться как вербально, так и невербально.

Вербальные сигналы готовности к покупке:

  • Клиент задает множество вопросов, уточняет специфические детали, условия покупки, возможные проблем после приобретения продукта, повторяет и уточняет отдельные моменты.
  • Клиент высказывает конкретные требования, пожелания и условия.
  • Клиент просит продемонстрировать  продукт еще раз либо испытать его самому.
  • Клиент привлекает к обсуждению покупки лиц, влияющих на решение о сделке.
  • Клиент начинает торг о скидках.
  • Или просто говорит что-то вроде: «В целом неплохо», «Это мне нравится», «Пожалуй, то что надо», «Почему бы и нет».

Невербальные сигналы готовности к покупке:

Клиент переходит на дружеский тон, улыбается, появляется блеск в глазах, оживленная жестикуляция. В то же время периодически могут наступать моменты рассеянности и задумчивости клиента, свидетельствующие о процессе принятия им решения.

Тогда в воздухе повисает некоторая напряженность, которая не должна сбивать продавца с толку. Самое плохое, что может сделать продавец – вклиниться и начать выдавать новые факты и преимущества о товаре, либо предлагать скидки.

Как распознать готовность к покупке.

Если клиент не подает таких сигналов, или вы не уверены, что правильно их истолковали, можно сделать небольшой тест на готовность к покупке. Провести своего рода «разведку боем».

 Для этого также есть свои техники и приемы. Прелесть их в том, что они явно проявляют клиентскую готовность к покупке (если она есть) и помогают сформировать ее (если пока нет). Расскажу о них в следующих публикациях. И также для их практического освоения приглашаю на тренинг: Возражения: драйв вместо страха, где также подробно рассматриваются способы завершения сделки.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>