Способы завершения сделки

Я уже писала о том, какие причины со стороны клиента мешают завершению сделки. И одна из самых серьезных причин – страх перед принятием решения. Чем сложнее продукт, чем выше цена вопроса, чем более необратимы последствия решения – тем этот страх больше. Многие способы завершения сделки как раз учитывают это свойство человеческой психики.

Эти способы как бы стирают, размывают границы принятия решения.  Вопрос о покупке не ставится, что называется ребром. Суть таких техник завершения сделки в том, что мы фиксируем внимание клиента на незначительных деталях как бы уже на той стороне пропасти под названием «Принятие решения».

Хочу показать вам небольшой фрагмент из старого доброго детского мультика, где очень хорошо показан механизм действия таких способов завершения сделки

Как это можно использовать для завершения сделки? Надеюсь, вы уже поняли. Получив  от клиента сигнал готовности к покупке, мы продолжаем разговаривать с ним  так, как будто решение он уже принял. Мы обсуждаем с клиентом какие-либо детали, обращаем его внимание на что-то, задаем вопросы, которые относятся уже к тому времени, когда он стал счастливым обладателем нашего товара или услуги.

В большинстве приемов завершения сделки мы вполне осознанно не ставим клиента перед выбором: «покупать или не покупать», «платить или не платить», а переводим обсуждение того, как именно купить, или что он будет делать сразу после того, как купит. Т.е. так, как будто клиент уже решение принял, но осталось уточнить какие-то незначительные детали. Как в нашем мультике: «Загнать белок в трюм», а то, что для этого таки придется прыгать – это мы не афишируем.

Пожалуй, стоит привести несколько примеров завершения сделки с использованием этого принципа.

  • Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счёта
  • Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату
  • Дадим юристам договор посмотреть?
  • Я рад, что мы смогли найти то, что вам подходит. Единственный вопрос: когда вы будете в офисе, чтобы курьер смог вас застать?
  • Я позвоню вам, как только ваш пакет будет активизирован на сайте.

Кстати, на этом же основан такой широко известный способ закрытия сделки, как «Выбор без выбора». Он действительно, стал уже классикой жанра. Но и здесь есть некоторые тонкости и нюансы, возможно, я расскажу о нем в последующих публикациях.

Способы завершения сделки: 2 комментария

  1. Анна, отличный пример! Давно читаю ваш блог, и меня вообще сильно радуют ваши примеры из фильмов. До сих пор помню примеры из Трои. Давайте почаще такие штуки. Очень хорошо мозг проветривают. Особенно с вашими комментариями. Никогда с этой точки зрения не смотрел на капитана Врунгеля, а оказывается да, продвинутый был чел в плане психологии :grin:

    1. Антон, спасибо! Прямо бальзам на сердце! Как приятно видеть отзывы постоянных читателей! Сама очень люблю фрагменты из фильмов использовать. Иногда такие неожиданные бывают параллели! А капитан Врунгель — ну он же капитан, пусть и маленького корабля! Обязан быть продвинутым в плане психологии — по должности положено!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>