увеличение среднего чека

Как увеличить средний чек (Продолжение)

увеличение среднего чекаВ предыдущей публикации мы говорили о том, как увеличить средний чек и познакомились с 3-мя способами увеличения среднего чека. Надеюсь, что вы уже успели что-то из этого испробовать на практике. Сегодня, как и обещала, разберем остальные способы увеличения среднего чека. Надеюсь, они вам тоже понравятся.

7 способов увеличения среднего чека  (Продолжение)

Четвертый способ увеличения среднего чека: «оптовые продажи». Например, колготы продаются по 2 пары. Шампунь продается в бОльших упаковках (естественно, брать большую упаковку клиенту  выгоднее), при размещении рекламы на 3 месяца, вам предлагается скидка, цена в прайсе проставлена в три столбца в зависимости от количества приобретаемого. И т.д. Вроде, казалось бы, не очень выгодно. Ведь пока клиент не израсходует 500 млтр. шампуня, (а это очевидно в 2,5 раза больше, чем 200), он не придет за новым, т.е. вроде бы мы увеличиваем сегодняшние продажи в ущерб завтрашним, да еще скидки даем за это. Но на самом деле, выгода здесь есть. Опять таки, свойство человеческой психики. Из большой упаковки товар расходуется быстрее. Думаю, на себе это проверяли неоднократно. Если у вас чего-то много, то вы с этим «чем-то» будете более расточительны. А уж в активных продажах выгода и вовсе очевидна. Продав, например рекламу сразу на 3 месяца вперед вы получаете драгоценное время для поиска новых клиентов.

Пятый способ увеличения среднего чека – прямая стимуляция (чтобы не сказать подкуп :roll:). Всевозможные «получи подарок за покупку от… (и далее сумма)». Причем, сумма проставляется именно та, какая вам нравится в виде среднего чека. Ну и всяческие разновидности бонусных систем, когда, например, за каждую покупку дается не скидка сейчас, а начисляются бонусы, которые можно потратить при следующей покупке. И вы можете бонусами оплатить, например до 30% стоимости покупки. И, чтобы потратить, допустим, 1000 бонусов, вы должны набрать товаров на 3000 рублей. А если вы купите меньше, то некоторое количество ваших кровных, честно заработанных бонусов (о, ужас!) пропадет. Опять же подумайте, каким образом, этот способ может быть реализован в вашем бизнесе.

Шестой способ увеличения среднего чека. Я его называю метод контраста или «выгони козу» (по аналогии с известным анекдотом). Вообще-то его можно рассматривать как частный случай способа № 2. Но он мне так нравится своей элегантностью, что хочется сказать о нем отдельно. Работает за счет еще одного интересного свойства человеческой психики, а именно, контрастного восприятия. Например, если вы просто смотрите на серый предмет, то вы видите его как серый. А если вы его положите рядом с белым, то он будет смотреться гораздо темнее, почти как черный. А если он будет лежать рядом с черным, то он будет смотреться гораздо светлее, практически белым. В применении к продажам, если хочешь, чтобы клиент нормально принял высокую цену, покажу ему еще более высокую. Например, если вы заходите в магазин одежды, и на входе видите костюм тысяч этак за 60, то совсем не обязательно, что он там находится для того, чтобы его покупали. Скорее, он там нужен, чтобы покупатели были более склонны приобрести ремень за 6 тысяч или запонки за 5. Еще пример, в меню кафе 2 варианта порции кофе: маленькая (50 руб.) и большая (100 руб.). Какую выбирают чаще? Правильно, маленькую за 50. А если введем еще один вариант, за 150 руб.? Получается маленькая (50 руб.), средняя (100 руб.), большая (150 руб.) Какую теперь выбирают чаще? Правильно, среднюю, за 100 руб. Вот то-то и оно! Смотрите, только за счет введения «большой» порции, мы увеличили средний чек в 2 раза! (Ну, по крайней мере, за кофе ;-))

И наконец, седьмой способ увеличения среднего чека. Вот этот способ, абсолютно точно зависит ТОЛЬКО от продавца. Вот он: не бояться больших цифр!!! Научитесь СПОКОЙНО относиться к большим цифрам. Нам свойственно все мерять своей меркой. И, когда мы называем клиенту цену, а она раз этак в 10-15 больше нашего месячного дохода (в b-2-b продажах так в основном и бывает), что-то происходит такое с нашим голосом и интонациями, что клиент спинным мозгом чувствует: «ДОРОГО, ОЧЕНЬ ДОРОГО!!!!» Вся наша невербалка ему об этом говорит, да что там, прямо кричит! Так вот, дорогие продавцы маленькое, но ОЧЧЧЕНЬ полезное упражнение: выбираете цифру, при которой у вас начинается легкая дрожь в голосе. Выбрали? Молодцы. Умножаем на два. А теперь под видеокамеру (или хотя бы перед зеркалом) говорим воображаемому клиенту: «Это стоит (ваша цифра)» до тех пор, пока не будет получаться легко, естественно, и ненапряжно.

Как увеличить средний чек (Продолжение): Один комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>