Завершение сделки в продажах. Что мешает?

Конечно же, клиент! Согласны? Нет, я не издеваюсь и даже не шучу. Предлагаю для начала посмотреть на ситуацию завершения сделки глазами клиента, и выяснить, а что же мешает ему принять финальное решение.

Мы сделали все для завершения сделки: отлично подготовились к продаже, были вежливы и доброжелательны, излучали позитив и энтузиазм, привели все возможные аргументы, удерживали инициативу в ходе беседы, задавали вопросы, ответили на все возможные возражения.

Неужели этого не достаточно? Неужели умный клиент не может сам прийти к выводу, что решение купить наш продукт будет для него правильным? К сожалению нет. Ведь покупка не является результатом только рациональных рассуждений и логики.  Завершение сделки – этот фаза процесса продажи, когда клиент должен начать действовать.

Пока он слушал вашу презентацию, отвечал на вопросы, задавал вопросы, возражал – момент принятия решения был от него далек. А вот теперь он должен решиться на шаг, последствия которого изменить будет очень сложно. И эти последствия могут быть для него важны. Завершение сделки для него — иногда это все равно, что прыжок в неизвестность!

Решение о завершении сделки дается клиенту тем сложнее, чем более сложен продукт, чем менее гарантирован результат, чем дольше клиент будет пользоваться продуктом, и, конечно, чем выше цена вопроса. На рынке b-2-b такие ситуации встречаются очень часто.

Клиенты часто хотят еще раз все обдумать, чтобы убедиться в правильности принятого решения. Потом «походить по рынку» — посмотреть, а что еще предлагается, чтобы завершение сделки было наилучшим выбором. И еще раз все обдумать… И еще раз… А потом еще и посоветоваться…  Не нужно их за это упрекать. Вспомните, сколько раз вы в магазине просили «отвесить на часок» понравившуюся вещь?

Часто бывает: клиенту просто хочется потянуть время до завершения сделки, потому что это приятно – когда тебя уговаривают, обхаживают, уделяют внимание (девушки знают :)). Увы, здесь есть и доля вины продавцов. Всех нас, как класса. Потому что очень часто клиент, после завершения сделки, моментально выпадает из зоны внимания продавца – до того момента, когда продавец решит, что настало время повторной покупки.

А иногда – да, банально, как говорил Жванецкий: «У людей большое горе – они хотят поторговаться». Некоторые клиенты тянут с завершением сделки в надежде получить как можно больше скидок.

Теперь мы знаем «врага в лицо» и задача продавца – обойти все эти препятствия на пути к завершению сделки. В следующих публикациях я планирую подробно разобрать способы и техники завершения сделки.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>