Завершить сделку. Что еще нам мешает?

zavershit sdelkuНу, конечно же, продавец! Т.е. мы сами. И я снова не шучу и даже не пытаюсь нагрузить и без того нагруженного продавца 100% ответственностью. Просто хочу разобраться, а что же в нас самих подчас мешает нам завершить сделку.

 Как мы с вами уже знаем, у клиента есть причины тянуть с завершением сделки. А продавец, казалось бы, впрямую заинтересован в том, чтобы завершить сделку. Но вот ведь парадокс: очень часто именно продавец мешает сам себе завершить сделку! Мы говорим клиенту: «Подумайте о моем предложении. Я оставляю вам коммерческое предложение (брошюру, прайс, презентацию и т.п.), позвоните, когда примете решение». Поступая так, мы отдаем «готового» клиента в алчные руки конкурентов :-) . Дело в том, что после беседы с вами клиент чаще всего идет к конкурентам, чтобы проверить, а что еще есть на рынке. Если оказывается, что продукт у конкурентов аналогичный, то практически нет шансов, что он к вам вернется за покупкой. Именно поэтому вы должны сами собирать плоды своего труда, а не оставлять их конкурентам.

Что же мешает продавцам завершить сделку?

Во-первых, продавец иногда банально забывает о необходимости завершить сделку, увлекаясь процессом «метания пряников» и пропускает момент, когда клиент уже готов принять решение. В результате клиент начинает скучать, «остывает» и дело заканчивается закономерным «хорошо, мы подумаем». Или, еще того хуже, в процессе вброса все новой и новой информации клиент находит поводы для новых сомнений, возражений и негатива.

Во-вторых, многие продавцы боятся показаться назойливыми и именно это мешает им завершить сделку. Они думают: «Я все рассказал. Клиент не производит впечатления полного идиота, значит он понял все плюсы нашего предложения. И, если он не просит выставить счет немедленно, значит ему это действительно не подходит, или ему и правда, надо подумать. Люди не любят, когда на них давят». Люди действительно не любят, когда на них давят, и действительно не любят назойливых продавцов. Но люди любят, когда их проблемы решаются и хорошо относятся к тем, кто им в этом помогает. И еще люди прекрасно относятся к уверенным в себе и решительным профессионалам.

В третьих, боязнь окончательного отказа часто мешает продавцу завершить сделку. Мы проделали большой путь, прошли уже все этапы продажи, и отказ буквально «на финишной прямой» безусловно, оказывается сильным разочарованием. И, подсознательно, мы оттягиваем момент окончательного ответа. Потому что, пока клиент не сказал «нет» у нас есть иллюзия, что сделка почти в кармане. Но иллюзии – плохой помощник продавца. Лучше опираться на реальное положение вещей, и если один клиент отказал, то эффективнее заняться другим, вместо того, чтобы терять драгоценное время на бесконечные перезвоны. И потом, в продажах нет слова «нет», есть слово «не сейчас».

И, наконец, четвертая причина не завершить сделку: многие продавцы в решающий момент просто не могут найти нужные слова – значимость момента очень велика и большое желание завершить сделку часто заставляет нас  произносить необдуманные и неадекватные фразы. Ну в самом деле, не скажешь же человеку: «Деньги давай!»? Вот с этим препятствием как раз проще всего – после прохождения  тренинга продаж у вас будет большой арсенал приемов и конкретных скриптов закрытия сделки, и вам останется только доставать «из кармана» нужный скрипт в нужный момент.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>