Распознавание лжи

Распознавание лжи – тема очень большая и интересная. Я уже писала чуть раньше о том, как распознать ложь. Но вот нашла еще один интересный кинофрагмент и хочу им с вами поделиться. Фильм «Маверик», очень рекомендую.

Здесь как раз про маркеры, которые выдают волнение и нервозность, и способствуют распознаванию лжи, а также про то, как важно уметь наблюдать всю картинку в целом и отдельные ее фрагменты и даже самые тонкие нюансы. Как говорится «Бог в мелочах». Дьявол, впрочем, там же.

Кстати, хочу обратить ваше внимание еще вот на что. В этом фрагменте очень четко видно, чем отличается распознавание лжи профессионалом и дилетантом. Дилетант тоже замечает все эти детали вплоть до задержки дыхания… но только тогда, когда профессионал уже их озвучил. И они очень охотно подтверждают, что да, задерживала дыхание, хотя за минуту до этого, пасовали, не замечая никаких признаков лжи. А вот профессионал не боится доверять своим наблюдениям. Другой вопрос, что в жизни в отличие от кино, он, конечно, редко делится своими наблюдениями с окружающими.

И кстати, чтобы у вас не сложилось впечатления, что распознавание лжи необходимо только в работе полицейского или при игре в покер, хочу поделиться замечательной историей успеха, историей о распознавании лжи в продажах, которую мне прислал один из участников моего тренинга. Привожу историю от первого лица, убрала только все намеки на компании.

«Приехал я как-то на переговоры к одному клиенту. Там цена вопроса была 6 миллионов с копейками. Поскольку клиент был важен и его «окучивали» уже очень давно, руководство предоставило мне полномочия при необходимости дать ему скидку до 30%. И в то же время, поскольку контракт немаленький, и 30% от него – приличная сумма, я договорился с коммерческим, что если я дам ему меньшую скидку, то 10% от сэкономленного получу в виде премии (тоже, кстати, из тренинга идею вынес – Vin-Vin, всем хорошо).

Когда в переговорах дошли до обсуждения суммы, клиент сразу сказал, что у него есть альтернативное предложение от конкурентов на 30% меньше, чем я предложил. (Вот так вот точно попал – то ли разведка, то ли интуиция). Очень велик был соблазн сразу эту скидку ему дать и закрыть сделку. Но я прям спинным мозгом чувствовал, что блефует, цену сбивает.

Ну я тогда и говорю: «Что ж, если это предложение по всем параметрам не уступает нашему, и при этом дешевле на 30%, то было бы разумно принять именно его.» Стараюсь спокойно говорить, а сам аж дрожу внутри, а вдруг и правда! Клиент на какую-то секунду прямо дар речи потерял от неожиданности. А потом начал торговаться! И тут у меня как камень с души упал. Значит, точно блефовал! Ну я ему дал скидку 5% «из уважения». Он мне потом сказал: «Ты торгуешься, прямо как мой дядя из Одессы. Для меня это высший комплимент был .

Так что вот так. За 2 часа переговоров заработал плюс к своим стандартным процентам еще 150 тысяч. Тренинг, можно сказать, отбил».

Я, конечно, спросила про самое интересное: а как именно он «спинным мозгом почувствовал»? Ответ был такой: «Ну про спинной мозг, это я так, для красного словца. А на самом деле у него на этой фразе голос как будто выше стал немного. И еще, он довольно медленно говорит обычно, паузы такие театральные вставляет, а тут прямо без паузы как будто выпалил».

Так что, распознавание лжи – очень выгодный навык! Приглашаю тоже освоить навык распознавания лжи и еще много других полезностей на тренинге «НЛП в продажах или Секретное оружие продавца»