Для начинающих продавцов в b-2-b продажах этот вопрос очень важен. И не только для начинающих, если честно. «Как пройти секретаря», «как обойти секретаря» – второй по частоте запрос на тренинге продаж после работы с возражениями. Бывает очень обидно, когда есть четкое понимание, что клиенту наш продукт необходим, но мы не можем даже сделать им предложение, потому что не знаем, «как пройти секретаря», как обойти эту «непреодолимую стену». И часто это рождает раздражение и чувство собственного бессилия.
Даже сама формулировка «как пройти секретаря» напоминает какой-то квест, как будто секретарь – не живой человек (иногда даже очень милая девушка) а какой-то монстр, посланный врагами, дабы не допустить нас к заветной цели 
.
Так все-таки: секретарь – он кто? Наш враг или помощник, проводник на пути к нашей цели? И нам что все-таки делать? Искать способы «как пройти секретаря» или как получать пользу от общения с этим прекрасным человеком?
Когда я работала директором по маркетингу (т.е. «с той стороны прилавка» — была тем самым человеком, которому продавцы часто звонили со всякими «очень интересными предложениями»), я как-то ради интереса посчитала, сколько мне в день поступало таких звонков. У меня получилось около 25 в среднем. Это значит, что каждые 20 минут мне звонил продавец с «выгодным предложением разместить у нас рекламу». И заметьте, это была b-2-b компания с отнюдь не колоссальными медийными бюджетами, т.е. не самый «вкусный» клиент для продавцов рекламы.
А теперь представьте, что вашему клиенту, условному «Иван Иванычу», тому самому ЛПРу, к которому Вы так упорно пробиваетесь, звонит в день по 25 ваших конкурентов! На некоторых рынках – гораздо больше, можете мне поверить. В любом случае, сильно больше чем вам (и ему, кстати!) того бы хотелось.
И в этом смысле секретарь для вас просто неоценимый человек! Вдумайтесь, ведь он отсеивает, не допускает к «Иван Иванычу» 25 ваших конкурентов в день! И уже за одно это стоит секретаря любить, ценить и уважать его труд!
И для того, чтобы успешно «пройти секретаря» (более того, взаимодействовать с ним, получая пользу и удовольствие) нужно иметь в виду всего-навсего 2 важные вещи.
1. У секретарей, примерно на 2-ой неделе работы (у кого-то раньше, у кого-то позже) вырабатывается «слуховой распознаватель» на продавцов. Т.е. по словесным маркерам, по интонациям, секретарь очень четко распознает тех, кто звонит со всякого рода «интересными и выгодными предложениями» и моментально научается их отсекать. Поэтому, чтобы «обойти секретаря», не попасть в число этих «отсеянных», нужно сделать так, чтобы секретарь не распознавал в вас продавца. Вы должны быть не похожи на остальных продавцов, выделяться из общей массы, выбиваться из общего шаблона.
2. Вторая важная вещь, о которой стоит помнить, чтобы успешно «пройти секретаря»: это то, что у секретаря есть 2 противоречивых задачи. О первой мы очень хорошо знаем и помним, потому что она касается нас непосредственно: отсеять ненужные звонки, сэкономить время «ИванИваныча». А вторую задачу мы очень часто упускаем из виду. Эта задача — не упустить из виду ничего важного и ценного для компании, того, что может принести выгоды или наоборот избавить от каких-то убытков или неприятностей. И мы можем ею пользоваться для того, чтобы преодолеть секретарский барьер.
Подробно с пошаговым алгоритмом, с отработкой мы учимся «как пройти секретаря» на тренинге Холодные звонки.
- Кстати, если вы хотите, чтобы вы или ваши продавцы легко преодолевали секретарский барьер, имеет смысл прописать скрипт преодоления секретарского барьера. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!