Кто принимает решение о покупке

Кто принимает решение о покупкеОчень хороший вопрос. И ответ на него нужно знать до того, как мы вообще начали процесс продажи. По очевидной причине: как бы мы замечательно ни продавали, если мы продаем не тому, кто принимает решение о покупке, то мы зря тратим время: свое и этого достойного человека.

В продажах b-2-c все немного проще: как правило, принимает решение о покупке тот, кто будет ею пользоваться. Есть, конечно, исключения, которые правило подтверждают: покупка подарков; покупка детям (пользуются дети, а покупают родители) громадный спектр товаров и услуг – от памперсов до высшего образования; естественно, все покупки домашним питомцам; есть глобальные покупки, на принятие решения о которых влияет вся семья, типа квартиры, например, и т.д.

В продажах b-2-b все намного сложнее и интереснее. Давайте на них остановимся подробнее. Очень часто мы, продавцы, стремимся забраться на самый верх иерархии, дойти да самого что ни на есть Генерального директора, чтобы продать компании, например, канцтовары, размещение рекламы, кофемашины для офиса.

В этом есть свой резон: во-первых, формально в большинстве случаев, окончательное решение о покупке принимает генеральный — на уровне подписания договора и счета на оплату. Во-вторых: если он вас перенаправляет к конкретному менеджеру в компании, который принимает решение о покупке конкретного товара или услуги, то этот менеджер гораздо более внимательно вас выслушает, если вы пришли «от самого Иван Иваныча». Ну и в третьих, бывает так, что генеральный старается лично контролировать все вплоть до закупки карандашей и т.о. реально принимает решение о покупке любого товара или услуги для компании. Чаще всего так бывает в небольших компаниях и в ситуации, когда генеральный является также и владельцем бизнеса.

И в тоже время, есть смысл все же поискать реальный уровень принятия решения о покупке конкретно ваших товаров и услуг. И вот почему:

  • Генеральный просто физически не может одинаково хорошо разбираться во всем, что приходится покупать для фирмы: в рекламе, в услугах охранного агентства, дизайне офисной мебели, особенностях оборудования и программного обеспечения, в ценах на расходники к кофемашинам и т.п. Именно для этого у него есть в компании соответствующие специалисты. И очень часто генеральный принимает решение о покупке, которое ему подготовил соответствующий специалист, чьему мнению он доверяет гораздо больше, чем мнению продавца.
  • Менеджер, к которому вас перенаправили «сверху» часто рассматривает такой ваш шаг, как попытку перепрыгнуть через его голову, и внешне соглашаясь и кивая, может саботировать покупку именно у вас. Как вы понимаете, в этом случае на подпись к генеральному ваш вариант вряд ли попадет.
  • И в последнее время все чаще и чаще попадается такой вариант, что менеджер вправе принимать решения о покупке самостоятельно до какого-то определенного лимита цены вопроса.
  • В том случае, даже если генеральный сам вникает во все детали – вы сможете легко об этом узнать от менеджера и организовать встречу с генеральным, заручившись поддержкой этого достойного человека.
  • Ну и. наконец, к специалистам часто «пробиться» намного проще, чем к генеральному. Т.е. решая вопрос на более низком уровне иерархии, в большинстве случаев вы решите его быстрее и эффективнее. При этом, конечно, если вы планируете работать с компанией «долго и счастливо», то вам необходимо простраивать сеть контактов на всех уровнях вплоть до самого верха.

Конечно, в реальности все гораздо сложнее. Я совсем не коснулась здесь такой важной темы, кто влияет на принятие решения о покупке. Бывают варианты решений сильно коллегиальные, бывают и совсем экзотические случаи. Знаю одного босса не самой маленькой и вполне преуспевающей компании, который, в особых случаях советуется со своей… собакой! И, глядя на ее реакцию, принимает решение.

Однако в большинстве случаев, методы и техники есть и они срабатывают: как находить ЛПР в компании, как отличить ЛПР (Лицо, Принимающее Решения) от ЛДПР (Лицо, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО Принимающее Решение), как убедить менеджера организовать для вас встречу с Генеральным, как находить агентов влияния и выстраивать отношения на всех уровнях иерархии в компании.

И эти методы и техники я подробно даю на тренинге активных продаж и тренинге Холодный звонок.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>