Работа с возражением «Нам реклама не нужна». Часть 2.

Реклама не нужна. А что нужно? "Продавайте не дрели, а дырки в стене".Даже те замечательные клиенты, которым реклама действительно нужна, и они это осознают (наша первая группа, наш «золотой запас» ) нередко выдают нам эту фразу, после которой опускаются руки и хочется сменить профессию.

Или наоборот, включается азарт и желание превратить «нам реклама не нужна» в «хорошо, выставляйте счет»?

Ну почему, почему они это говорят? Они что, нам сознательно врут?

Да нет, конечно. Просто наши клиенты – такие же люди, как и мы. И чаще всего им проще выдать такую вот «отмазку» возражение «нам реклама не нужна» , чем объяснять истинные причины, по которым они в данный момент не хотят с нами общаться.

Чаще всего причина одна из двух:

1. Либо вы говорите не с тем человеком (как найти ТОГО человека — Лицо Принимающее Решение  – это отдельная история. На тренинге этому уделяется много времени),

2. Либо – человеку просто не хочется сейчас переключаться от того нужного и полезного дела, которым он занят сейчас (питье кофе, скайпинг с коллегами, написание отчета, составление медиаплана на год :) и пр.) на восприятие  и обработку  вашей информации.

Т.е. в большинстве случаев «нам реклама не нужна» — это возражение контакту. И наша с вами задача в этой ситуации – создавать контакт, выводить собеседника на конструктивный диалог.

Больше того, они не то, что сознательно врут, но вот ведь парадокс, они говорят чистейшую правду! Потому что сами по себе модули, баннеры, строчки, ролики, выходы, щиты, рекламные блоки в прайм-там и что там еще у вас есть, рекламодателю НЕ НУЖНЫ и это святая правда.

Помню, был у меня коллега, который на вопрос: «Чем ты занимаешься?» отвечал: «Продаю пространство и время», имея в виду газетное пространство и эфирное время. На девушек действовало. На клиентов – думаю, вряд ли. Ибо любой предприниматель скажет вам, что если бы можно было ему обойтись без рекламы, он бы с удовольствием это сделал. Но таких счастливцев не много. И, если ваш клиент не принадлежит к группе 2, то он просто физически не может обойти ножками всех своих клиентов или обзвонить их персонально. А поэтому вынужден доносить до них свое предложение посредством рекламы.

Так что же они покупают на самом деле, покупая у нас модули, баннеры и т.д.? Когда задаю этот вопрос на тренинге, то ответы обычно примерно следующие: внимание аудитории, чтобы о них знали, чтобы их увидели (услышали, запомнили и пр.)  Особо «продвинутые» поминают «контакты с целевой аудиторией», а особо романтичные (или стремящиеся к карьере копирайтера)  говорят, что продают «глаза и уши аудитории». (Попробовала себе это представить…. Бр-р! Расчлененка какая-то!).

И если вдуматься, то опять-таки, сами по себе контакты (а уж тем более глаза и уши) им тоже не нужны. А нужно им от рекламы – клиенты, да, именно как они нам и говорят. Чтоб пришли и купили. (Как, впрочем, и нам с вами, верно?)

Понятное дело, что мы не можем гарантировать клиенту, что если он опубликует свою рекламу у нас, то к нему придет N-ное количество клиентов. Но это же не повод говорить с клиентом о рекламе, модулях, баннерах, контактах, глазах и ушах вместо того, чтобы говорить о важном для него: его задачах по продвижению, его клиентах, его конкурентах.

И поэтому, если нам говорят: «Реклама не нужна!» смело соглашаемся: «Конечно не нужна!» А дальше плавно и неочевидно для клиента переходим к следующему этапу – выявлению потребностей: «Нужна не реклама, а клиенты, верно?» На этот вопрос очень сложно ответить «нет», и с большой долей вероятности, ваш собеседник оказывается вовлечен в диалог, что и было нашей целью на этом этапе.

Кстати, в этом коротком ответе на возражение «зашит» алгоритм работы с возражениями. Если у вас есть желание научиться легко находить ответы на любые возражения клиента – добро пожаловать на специализированный тренинг «Работа с возражениями: драйв вместо страха»!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>