Работа с возражением «Нам реклама не нужна». Часть 1.

Когда реклама не нужнаОдно из самых обескураживающих возражений клиента. Не нужна и все тут. И правда, мы ж не какие-нибудь мальчики из «канадских компаний», которые впаривают совершенно ненужные «ножики-нережики» или «утюжки-неглажики». Мы ж воспитанные люди. Нам говорят: не нужна – мы говорим «извините», и кладем трубку. Так? Не так!

Как вы думаете, в скольки случаях из ста реклама действительно не нужна? (Ну, если вы, конечно, звоните по качественной базе. Как собрать качественную базу – это другая история. Подробные работающие методы и фишки – на тренинге). По моему опыту и наблюдениям примерно в 5 случаях из ста. Не настаиваю на этой цифре – возможно специфика вашего направления бизнеса, региона, клиентов и пр., ваш собственный опыт подскажет вам другую цифру, но в любом случае она будет меньше половины. Существенно меньше.

И все же, такие случаи бывают. Например: ваш клиент – монополист. Монополисты – это не только Газпром и Метрополитен. Монополисты бывают разного масштаба. Вагон-ресторан в поезде, к примеру, тоже монополист. Ибо выбора у вас нет. Если вы едете в этом поезде и вам хочется есть, и при этом никто не позаботился положить вам жареную курочку в дорогу. Еще пример: у вашего клиента на таможне застряла партия товара, и сейчас ему просто нечем торговать – бывает. Или – у него заказов масса, существующие мощности не справляются. (О, подскажите, где такое есть, пожалуй, открою бизнес в этом направлении :)).  Или его клиенты – очень специфические единичные предприятия, и он  знает их директоров (закупщиков) всех лично, а с некоторыми даже регулярно парится в бане. Думаю, еще пару-тройку примеров вспомните легко.

Короче говоря, всех наших клиентов можно условно разделить на тех, кому реклама нужна и тех, кому она не нужна (вообще или временно – в его конкретной исторической ситуации).

А еще на тех, кто осознает эту нужность/ненужность, и, соответственно не осознает.

И получаем 4 группы:

  1. Первая группа – те, кому реклама реально нужна, и кто это осознает и понимает — это наше все. За этих клиентов мы в основном и бьемся. Они, эти клиенты, бывают лапочками и монстрами, они сотрудничают с нами долго и счастливо, или продавливают нас по цене и грозятся уйти к конкурентам. Так или иначе – это наш «золотой запас», те, с которыми мы работаем в первую очередь. Кстати, это совсем не означает, что от них мы не слышим возражение «Нам реклама не нужна».
  2. Вторая группа – те, кому реклама нужна, но по каким-то причинам, они этого не осознают, не понимают – возможно, у них присутствует убеждение, что реклама неэффективна и не может решить их задач. С этими друзьями работа будет более долгой и трудной. Но, чаще всего, из них получаются самые лояльные клиенты – в том случае, если вам удастся их переубедить, и если ваш совместный опыт окажется успешным. В этом случае вы станете для них тем, кто открыл перед ними новые возможности – экспертом в области рекламы, значимым человеком, возможно даже гуру, не побоюсь этого слова.
  3. Третья группа – те, кому реклама реально не нужна и кто прекрасно это осознает. Не стоит их душить в мягких объятьях своих великолепных навыков продаж. Стоит их поблагодарить за экономию вашего времени. И заняться работой с клиентами из первых двух групп. Но здесь есть маленький нюанс: а как убедиться, что это не отговорка, что реклама им действительно не нужна? Вот это уже подробно, с приемами и фишками, с отработкой и ролевыми играми мы проходим на тренинге. И еще: что, вот так взять и отпустить, так ничего не поимев от этого контакта? Ну уж нет! Это не наш метод!  И еще один бонус, доступный участникам тренинга: как получить от таких клиентов, которые не совсем клиенты, или даже совсем не клиенты, нечто ценное – расширение вашей клиентской базы.
  4. Ну и, наконец, четвертая группа: клиенты, реклама которым не нужна, но они это не вполне осознают. Вспоминается ставшее уже классикой (ну по крайней мере для нас, для рекламистов) «Generation P» Пелевина. Вот этих замечательных людей, друзья, оставляю полностью на вашей совести. Ваш выбор: получить деньги сейчас или кирпичик к вашей репутации, которая складывается годами. И то и другое в целом неплохо (а точнее, как все в этой жизни, имеет свои плюсы и минусы), а что для вас важнее – решать вам.

И все-таки, а что делать, если клиент говорит «Нам реклама не нужна». А мы знаем, что нужна?

Обещаю добавить материал о том, как работать с этим возражением в самое ближайшее время.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>