Способ завершения продажи «Последняя уступка»

В одной из предыдущих публикаций, где мы говорили о том, что мешает завершению сделки в продажах, я обещала подробнее разобрать способы завершения продажи. О некоторых способах завершения сделки мы уже поговорили, но этим, конечно, дело не исчерпывается, т.к. способы завершения продажи, о которых там шла речь, подходят не для всех случаев жизни.

Способ завершения продажи Последняя уступкаВ частности, если клиент начинает торг по цене (а это, как мы уже с вами знаем является одним из явных сигналов готовности к покупке), то здесь нам понадобятся другие способы завершения продажи.

Например, «Последняя уступка» Этот способ завершения продажи хорошо работает с клиентами, которые «хотят поторговаться». Возможно, на предыдущих этапах клиент не раз упоминал про ограниченность бюджета, сложные времена, отсутствие денег и «дороговизну стульев для трудящихся».

Грамотный продавец даже в такой ситуации (особенно в такой ситуации!) не сдает все скидки раньше времени, а обязательно приберегает самую «вкусную» как способ завершения продажи. Это непросто, часто продавцам не хватает терпения. А клиенты бывают очень настойчивы, когда стараются получить еще большие скидки.
Поэтому любая (а особенно последняя!) уступка должна быть клиентом «выстрадана» и восприниматься им как подарок. Скидка, которая досталась клиенту легко – не воспринимается им как скидка! Ее нужно преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом, чтобы клиент понимал, что дальше вам уже отступать некуда и вы только что сдали последний рубеж обороны.

Вот несколько примеров завершения продажи:

Пример 1:
Клиент: «Все равно, это слишком дорого!»
Продавец: «Давайте так: мы подписываем договор на 3 месяца и я обещаю, что добьюсь от нашего коммерческого дополнительной скидки в 3%. Идет?»

Пример 2:
Клиент: Сумма не маленькая. Мне нужно посоветоваться с моим финансовым директором. Я беру тайм-аут до понедельника.» Продавец: «Для нас важно закончить формировать портфель наших заказов на следующий месяц в эту пятницу. Поэтому, если вы принимаете предложение сегодня, Сергей, я гарантированно смогу предложить вам еще скидку в 5%».

Пример 3:
Клиент: «Скажу вам честно, скидка всего 10% — это не те условия, на которых наш директор обычно работает с поставщиками. Я к нему даже не пойду с этим предложением — он меня все равно отправит добиться бОльшей скидки. Я с вами совершенно откровенен, просто для того, чтобы сэкономить мое и ваше время».
Продавец: «Если вы мы с вами прямо сегодня подписываем, и вы до конца месяца счет оплатите, то я смогу выпросить для вас еще 5%. Вообще-то наш босс на это никогда не идет, но сейчас, скажу по секрету – нам как раз до плана чуть-чуть не хватает».

А можно еще сыграть ситуацию, как будто вы уже даже отступаете за этот последний рубеж. Взять тайм-аут на пару минут и выйти за дверь, «позвонить боссу». Через минуту вернуться и, прикрывая трубку рукой сказать что-то вроде: «Кажется мне удалось выбить для вас еще 5 процентов. Босс ругается и говорит, что если не подпишем прямо сейчас, он передумает».

Конечно, текст может быть сильно другой в зависимости от клиента и ваших отношений с ним. Но суть одна: «Я добился для вас невозможного, но с условием, что вы решаетесь прямо сейчас»

Важный момент: Вот здесь как раз никаких «оптических иллюзий»! Вы четко проговариваете клиенту, что уступка дается только в случае принятия им положительного решения здесь и сейчас. Если клиент говорит что-то вроде того, что ему все равно надо подумать, говорим, что это предложение действует, например, только сегодня.

Как вы понимаете, способов завершения продажи существует еще немалое количество, и очень подробно мы их разбираем и отрабатываем на тренинге «Возражения: драйв вместо страха«.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>