Все записи автора Анна Петриченко

Пример борьбы с возражениями

Пересматривая недавно фильм «Троя», совершенно неожиданно обнаружила там совершенно великолепный пример борьбы с возражениями. Вообще-то, мне не очень по душе само словосочетание «борьба с возражениями».  Почему — подробнее можно прочитать в статье Борьба с возражениями клиентов.  Но герои фильма — воины, и  бороться им привычно.  Поэтому здесь получился именно пример борьбы с возражениями.

Одиссея не зря прозвали «хитроумным», и в веках он прославился умением вести переговоры (не считая троянского коня и 20-летнего странствия по Средиземному морю).  Ну а Голливуд увековечил его мастерский пример борьбы с возражениями, которым я хочу сегодня с вами поделиться.  Продавцам – смотреть и пересматривать!!!



(Кстати, фильм вообще очень и очень полезен для всех, кто хочет быть успешным в коммуникации. Там есть совершенно великолепные моменты о нематериальной мотивации персонала, об управлении «звездными сотрудниками», даже о технологиях генерирования идей.) Но вернемся все же к нашему примеру борьбы с возражениями.

читать дальше про пример борьбы с возражениями

Пример нематериальной мотивации сотрудника

Пример нематериальной мотивации сотрудникаКонечно, люди работают за деньги. И продавцы отнюдь не исключение. Мы ведь и стараемся набирать на позиции продавца людей с ярко выраженной материальной мотивацией. Мои коллеги часто шутят, что идеальным продавцом является мать-одиночка с 3 детьми и ипотечным кредитом. И в этой шутке, конечно, только доля шутки.

О материальной мотивации говорится много и часто, и я, конечно же, не оставлю эту тему в стороне. Но сейчас хочется поговорить о нематериальной мотивации. Если сотрудник работает ТОЛЬКО за деньги, то поддерживать его лояльность и мотивацию к труду будет обходиться все дороже и дороже, и в какой-то момент может стать нерентабельным. К тому же, как мы с вами знаем, не всегда увеличение выплачиваемых сотруднику денег приводит к пропорциональному увеличению производительности его труда. Читать далее

Работа с возражением «Нам реклама не нужна». Часть 2.

Реклама не нужна. А что нужно? "Продавайте не дрели, а дырки в стене".Даже те замечательные клиенты, которым реклама действительно нужна, и они это осознают (наша первая группа, наш «золотой запас» ) нередко выдают нам эту фразу, после которой опускаются руки и хочется сменить профессию.

Или наоборот, включается азарт и желание превратить «нам реклама не нужна» в «хорошо, выставляйте счет»?

Ну почему, почему они это говорят? Они что, нам сознательно врут? Читать далее

Работа с возражением «Нам реклама не нужна». Часть 1.

Когда реклама не нужнаОдно из самых обескураживающих возражений клиента. Не нужна и все тут. И правда, мы ж не какие-нибудь мальчики из «канадских компаний», которые впаривают совершенно ненужные «ножики-нережики» или «утюжки-неглажики». Мы ж воспитанные люди. Нам говорят: не нужна – мы говорим «извините», и кладем трубку. Так? Не так! Читать далее

5 принципов успешной повторной продажи

Повторные продажиОдна из самых остро обсуждаемых тем на тренинге продаж: клиент не хочет покупать во второй раз. Продавцы, конечно, склонны списывать проблему на то, что продукт некачественный.

Так, увы, тоже бывает. Иногда. Но чаще проблема (по крайней мере, ее большая часть) все-таки лежит в плоскости продажи. По крайней мере та часть проблемы отсутствия повторных продаж, которая находится всецело в зоне нашего влияния. Я уже писала о причинах низкой результативности повторных продаж. А сегодня хочу рассказать о принципах успешной повторной продажи.

1 принцип успешной повторной продажи: Начинайте  вовремя.

Когда я задаю участникам тренинга вопрос: когда начинается  повторная продажа, ответы бывают разные. Бывают красивые, бывают честные. Вот примерный «джентльменский набор»: узнать больше о принципах успешной повторной продажи