Архив рубрики: Как увеличить продажи

Ошибка менеджера по продажам

Ошибка менеджера по продажам

Обычно стараюсь писать о конкретных навыках, отжимать «воду»,  давать фишки и приемы, которые можно сразу применять и получать результаты. Однако недавно на мою статью «Клиент говорит НЕТ. Что делать дальше?» пришел комментарий, который очень ярко иллюстрирует ключевую ошибку менеджера по продажам. Он заставил меня задуматься: а не маловато ли внимания я уделяю основополагающим, мировоззренческим вещам? Самая серьезная ошибка менеджера по продажам – та, которую не исправишь приемами и техниками – касается его верований и убеждений относительно того, что он продает.  Ведь наши убеждения, наш способ мыслить помогают (или мешают) нашим действиям и результатам. Хочу сказать спасибо Арине, автору этого комментария. Она является вдохновителем и, как пишут в титрах фильмов «автором идеи» этой статьи. Вот этот комментарий:  узнать больше об ошибке менеджера по продажам

Как продавать в кризис.

Как продавать в кризис

Помню момент, когда в начале 2010 года я осознала, что провела тренинг «Как продавать в кризис» последний раз 3 месяца назад и, очень похоже, это был действительно ПОСЛЕДНИЙ раз. Ну, по крайней мере, пока, на какое-то время. Я сложила все материалы по нему в дальнюю папочку, и, не смотря на все разговоры о второй волне кризиса, сильно надеялась, что лет 10 как минимум он там спокойно полежит. Вот уж без тренинга «Как продавать в кризис» в моей «продуктовой линейке» я бы отлично обошлась!

Но, увы. Тема снова стала актуальной. 16-17 мая в Белгороде для рекламного агентства «Виват» состоялась премьера полнометражного ремейка тренинга «Как продавать в кризис» (Версия 2014). (До этого пока что было несколько укороченных версий в виде мастер-классов). узнать больше о том, как продавать в кризис

Виды возражений

Виды возраженийОчень часто меня спрашивают участники тренингов, какие виды возражений существуют. Если честно, в своей практике продаж я как-то не заморачивалась делением возражений на виды. Вот есть конкретное возражение конкретного человека – с ним и работаем. Но с получением все большего количества запросов на классификацию возражений, я прониклась мыслью, что виды возражений интересуют продавцов не ради чистой науки.

Классификация возражений нужна им для того, чтобы максимально быстро определить, к какому типу возражений относится данное конкретное, и также быстро сориентироваться, как его обрабатывать. узнать больше о видах возражений

Отношение к возражениям

К клиентским возражениям можно относиться очень по-разному. Хотя у подавляющего большинства продавцов отношение к возражениям клиентов негативное.
Часто менеджеры по продажам, сталкиваясь с возражениями,  опускает руки, смиряясь с тем, что потеряли эту сделку. И в этом случае действительно ее теряют!

Давайте посмотрим очень красноречивый видеофрагмент на эту тему. Это короткий эпизод из сериала «Ликвидация». Здесь полковник Чусов «продает» маршалу Жукову идею провести операцию по разработанному им плану. И маршал Жуков прямо, по-военному учит подчиненного правильному отношению к возражениям ;-) .

Беда в том, что наши клиенты нам, к сожалению, так не скажут. Они не согласятся с нашим предложением, мы взгрустнем и уйдем. Они останутся при своих сомнениях и нерешенной задаче. А мы – при незаключенной сделке и упущенной прибыли.

Но есть есть способ гораздо более продуктивно относиться к возражениям, который позволяет успешно отрабатывать большинство возражений клиентов. узнать больше о том как относиться к возражениям клиентов

Способы завершения сделки

Я уже писала о том, какие причины со стороны клиента мешают завершению сделки. И одна из самых серьезных причин – страх перед принятием решения. Чем сложнее продукт, чем выше цена вопроса, чем более необратимы последствия решения – тем этот страх больше. Многие способы завершения сделки как раз учитывают это свойство человеческой психики.

Эти способы как бы стирают, размывают границы принятия решения.  Вопрос о покупке не ставится, что называется ребром. Суть таких техник завершения сделки в том, что мы фиксируем внимание клиента на незначительных деталях как бы уже на той стороне пропасти под названием «Принятие решения».

Хочу показать вам небольшой фрагмент из старого доброго детского мультика, где очень хорошо показан механизм действия таких способов завершения сделки

Как это можно использовать для завершения сделки? Надеюсь, вы уже поняли. узнать больше о способах завершения сделки