Архив рубрики: Навыки продаж

Способы завершения сделки

Я уже писала о том, какие причины со стороны клиента мешают завершению сделки. И одна из самых серьезных причин – страх перед принятием решения. Чем сложнее продукт, чем выше цена вопроса, чем более необратимы последствия решения – тем этот страх больше. Многие способы завершения сделки как раз учитывают это свойство человеческой психики.

Эти способы как бы стирают, размывают границы принятия решения.  Вопрос о покупке не ставится, что называется ребром. Суть таких техник завершения сделки в том, что мы фиксируем внимание клиента на незначительных деталях как бы уже на той стороне пропасти под названием «Принятие решения».

Хочу показать вам небольшой фрагмент из старого доброго детского мультика, где очень хорошо показан механизм действия таких способов завершения сделки

Как это можно использовать для завершения сделки? Надеюсь, вы уже поняли. узнать больше о способах завершения сделки

Сигналы готовности к покупке

Сигналы готовности к покупкеВы проделали большую работу, и вот наступил момент, когда клиент готов купить. И если именно в этот момент предложить ему сделать решающий шаг, то он с большой вероятностью согласится.

Неопытные продавцы часто пропускают сигналы готовности к покупке от клиента. Потому что они увлечены рассказом о преимуществах своего продукта или обдумыванием аргументов на последующие возражения.

Хуже того, когда клиент выражает одобрение по какому-либо поводу, продавец воспринимает это не как сигнал готовности к покупке, а как повод ускорить темп презентации и вывалить на клиента все запасы информации, которые удалось вспомнить. (Впрочем, я уже писала о том, что мешает завершать сделку)

Дальше возможны варианты: узнать больше о сигналах готовности к покупке

Борьба с возражениями в продажах

Или «Как превратить возражения клиента в его безоговорочную капитуляцию в 3 шага».

борьба с возражениями в продажахЛюбимая тема всех времен и народов: борьба с возражениями клиентов. В запросах на тренинге продаж именно так она  часто и звучит: «борьба с возражениями клиентов».

(Вообще-то три шага для борьбы с возражениями в продажах маловато. Есть еще шаг № 0: внимательно выслушать и задавать при необходимости уточняющие вопросы).

Шаг 1 Борьбы с возражениями в продажах – вновь создать, наладить, удержать контакт. Потому что мы тратим много времени в продажах именно на создание контакта – это крайне необходимо. А в тот момент, узнать больше о борьбе с возражениями в продажах

Завершить сделку. Что еще нам мешает?

zavershit sdelkuНу, конечно же, продавец! Т.е. мы сами. И я снова не шучу и даже не пытаюсь нагрузить и без того нагруженного продавца 100% ответственностью. Просто хочу разобраться, а что же в нас самих подчас мешает нам завершить сделку.

 Как мы с вами уже знаем, у клиента есть причины тянуть с завершением сделки. А продавец, казалось бы, впрямую заинтересован в том, чтобы завершить сделку. Но вот ведь парадокс: очень часто именно продавец мешает сам себе завершить сделку! Мы говорим клиенту: «Подумайте о моем предложении. Я оставляю вам коммерческое предложение (брошюру, прайс, презентацию и т.п.), позвоните, когда примете решение». Поступая так, мы отдаем «готового» клиента в алчные руки конкурентов :-) . узнать больше о том, что нам мешает завершить сделку

Завершение сделки в продажах. Что мешает?

Конечно же, клиент! Согласны? Нет, я не издеваюсь и даже не шучу. Предлагаю для начала посмотреть на ситуацию завершения сделки глазами клиента, и выяснить, а что же мешает ему принять финальное решение.

Мы сделали все для завершения сделки: отлично подготовились к продаже, были вежливы и доброжелательны, излучали позитив и энтузиазм, привели все возможные аргументы, удерживали инициативу в ходе беседы, задавали вопросы, ответили на все возможные возражения.

Неужели этого не достаточно? Неужели умный клиент не может сам прийти к выводу, что решение купить наш продукт будет для него правильным? К сожалению нет. узнать больше о том, что нам мешает в завершении сделки