Архив рубрики: Работа с возражениями

Борьба с возражениями клиентов

У верблюда два горба потому что жизнь борьба с возражениями клиентовУ верблюда два горба, потому что жизнь — борьба…

Когда я провожу тренинги продаж, самый частый запрос от участников и самые горячие обсуждения бывают по теме: работа с возражениями клиентов. Иногда даже — борьба с возражениями клиентов. Ох и любим же мы побороться! Нас просто медом не корми, дай только кого-нибудь положить на лопатки. Ну хотя бы в споре. Кто там сказал: «В споре рождается истина»? Сократ кажется? Ну ему-то простительно, он не был менеджером по продажам. И его не волновал вопрос борьбы с возражениями клиентов. У нас с вами в споре с клиентом рождается не истина, а провал сделки. (В большинстве случаев). Клиент — он ведь тоже поспорить не дурак. Жизнь у него скучная, а тут такое развлечение — победить очередного менеджера по продажам в его безнадежной борьбе с возражениями клиентов. узнать больше о борьбе с возражениями клиентов

Пример борьбы с возражениями

Пересматривая недавно фильм «Троя», совершенно неожиданно обнаружила там совершенно великолепный пример борьбы с возражениями. Вообще-то, мне не очень по душе само словосочетание «борьба с возражениями».  Почему — подробнее можно прочитать в статье Борьба с возражениями клиентов.  Но герои фильма — воины, и  бороться им привычно.  Поэтому здесь получился именно пример борьбы с возражениями.

Одиссея не зря прозвали «хитроумным», и в веках он прославился умением вести переговоры (не считая троянского коня и 20-летнего странствия по Средиземному морю).  Ну а Голливуд увековечил его мастерский пример борьбы с возражениями, которым я хочу сегодня с вами поделиться.  Продавцам – смотреть и пересматривать!!!



(Кстати, фильм вообще очень и очень полезен для всех, кто хочет быть успешным в коммуникации. Там есть совершенно великолепные моменты о нематериальной мотивации персонала, об управлении «звездными сотрудниками», даже о технологиях генерирования идей.) Но вернемся все же к нашему примеру борьбы с возражениями.

читать дальше про пример борьбы с возражениями

Работа с возражением «Нам реклама не нужна». Часть 2.

Реклама не нужна. А что нужно? "Продавайте не дрели, а дырки в стене".Даже те замечательные клиенты, которым реклама действительно нужна, и они это осознают (наша первая группа, наш «золотой запас» ) нередко выдают нам эту фразу, после которой опускаются руки и хочется сменить профессию.

Или наоборот, включается азарт и желание превратить «нам реклама не нужна» в «хорошо, выставляйте счет»?

Ну почему, почему они это говорят? Они что, нам сознательно врут? Читать далее

Работа с возражением «Нам реклама не нужна». Часть 1.

Когда реклама не нужнаОдно из самых обескураживающих возражений клиента. Не нужна и все тут. И правда, мы ж не какие-нибудь мальчики из «канадских компаний», которые впаривают совершенно ненужные «ножики-нережики» или «утюжки-неглажики». Мы ж воспитанные люди. Нам говорят: не нужна – мы говорим «извините», и кладем трубку. Так? Не так! Читать далее