Архив рубрики: Видео в обучении

Если не устраивают продажи

Или лайф-коучинг от Петрыкина.

Вас устраивают ваши продажи? Только честно. Я ж все равно не слышу, что вы там говорите, а себе врать — какой смысл?
Если устраивают, дальше можно не читать. Займитесь чем-нибудь другим. Кажется, в ФБ и в контакте появилась свежая порция котиков и сисек.

Если продажи вас не устраивают, тогда ответьте на 3 вопроса:

  1. Насколько именно не устраивают?
  2. Что мешает вам достичь ситуации, которая устраивала бы?
  3. Что вы собираетесь сделать, чтобы результаты вас устроили?

Но прежде чем идти дальше – хочу показать вам фрагмент из фильма «Большая перемена». (Не могу сдержать восхищение – там на дворе 1972 г., а лайф-коучинг вовсю рулит. Кто-кто, вы говорите, первый привез эту профессию в Россию? ;-) .

Если продажи не устраивают (смутные желания чего-то новенького, блестящего, шестого или шестисотого теснят грудь, чувствуешь, как душно тебе в этой затхлой атмосфере ипотечного кредита, душа жаждет карнавала или сеновала) — хватит хотеть. Надо действовать. А как? Ну вот – Трофимыч же все рассказал! Любой лайф-коуч подтвердит (с небольшими (или большими) вариациями в размере гонорара).  читать далее о том как быть если не устраивают продажи

Скрипт назначения встречи

Очень часто меня просят показать скрипты продаж в работе. И вот, наконец, у меня появилась возможность сделать видео скрипта продаж. Как говорится, лучше один раз увидеть…

Надеюсь, что просмотр этого видео снимет большую часть вопросов и будет действительно полезен вам, уважаемый читатель. Это скрипт назначения встречи по телефону. На видео показано то, что делает оператор телемаркетинга у себя в компьютере по ходу разговора с клиентом, т.е. собственно скрипт продажи в работе. Он был разработан для одного из региональных рекламных агентств и входит в общий скрипт продажи рекламы.

Несколько мыслей, которые, возможно, уже появились у вас после просмотра этого видео. Но на всякий случай, сформулирую их. Надеюсь, они принесут вам пользу при разработке и внедрении скриптов продаж.  далее про скрипт назначения встречи

Скрипт разговора с клиентом. Зачем он нужен?

Недавно у меня состоялся концептуальный спор с одним руководителем отдела продаж, который сам является очень эффективным продавцом. Мы не сошлись во мнениях по вопросу, нужно ли прописывать продавцам скрипт разговора с клиентом.

Точка зрения моего оппонента была озвучена так: «Скрипты только сковывают свободу продавца и отучают его «шевелить мозгами». А, кроме того, когда продавец говорит по скрипту, клиент это прекрасно чувствует. Гораздо лучше, когда продавец говорит от души, по-человечески».

Точка зрения, которой часто придерживаются опытные продавцы. Им действительно скрипты уже практически не нужны, ибо целый арсенал удачных подобранных и сформулированных аргументов, ведущих к цели вопросов, готовых речевых модулей и работающих ответов на возражения у них уже есть в голове.

А начинающие продавцы часто сталкиваются с тем, что французы называют «лестничным красноречием». Это то самое чувство, когда вы вышли от клиента, провалив продажу, и тут за дверью, на лестнице к вам приходит масса удачных ответов и аргументов, которые хороши, но… запоздали.
Кстати, о французах, вспомнилась очень яркая иллюстрация из фильма Амели на эту тему:

Действительно,  «Вот бы рядом был суфлер, который подсказывал бы удачные фразы!» узнать больше о скрипте разговора с клиентом

Отношение к возражениям

К клиентским возражениям можно относиться очень по-разному. Хотя у подавляющего большинства продавцов отношение к возражениям клиентов негативное.
Часто менеджеры по продажам, сталкиваясь с возражениями,  опускает руки, смиряясь с тем, что потеряли эту сделку. И в этом случае действительно ее теряют!

Давайте посмотрим очень красноречивый видеофрагмент на эту тему. Это короткий эпизод из сериала «Ликвидация». Здесь полковник Чусов «продает» маршалу Жукову идею провести операцию по разработанному им плану. И маршал Жуков прямо, по-военному учит подчиненного правильному отношению к возражениям ;-) .

Беда в том, что наши клиенты нам, к сожалению, так не скажут. Они не согласятся с нашим предложением, мы взгрустнем и уйдем. Они останутся при своих сомнениях и нерешенной задаче. А мы – при незаключенной сделке и упущенной прибыли.

Но есть есть способ гораздо более продуктивно относиться к возражениям, который позволяет успешно отрабатывать большинство возражений клиентов. узнать больше о том как относиться к возражениям клиентов

Способы завершения сделки

Я уже писала о том, какие причины со стороны клиента мешают завершению сделки. И одна из самых серьезных причин – страх перед принятием решения. Чем сложнее продукт, чем выше цена вопроса, чем более необратимы последствия решения – тем этот страх больше. Многие способы завершения сделки как раз учитывают это свойство человеческой психики.

Эти способы как бы стирают, размывают границы принятия решения.  Вопрос о покупке не ставится, что называется ребром. Суть таких техник завершения сделки в том, что мы фиксируем внимание клиента на незначительных деталях как бы уже на той стороне пропасти под названием «Принятие решения».

Хочу показать вам небольшой фрагмент из старого доброго детского мультика, где очень хорошо показан механизм действия таких способов завершения сделки

Как это можно использовать для завершения сделки? Надеюсь, вы уже поняли. узнать больше о способах завершения сделки