Архив рубрики: Управление продажами

Как изучать продукт

как изучать продуктИтак, давайте разберемся, как же узнать, насколько правдивы слова клиента, когда он говорит, что наш продукт хуже конкурентов, и цена его выше.  Раньше, в статье «вера в продукт», мы говорили о том, что у клиента может быть масса причин для таких заявлений.  А нам, в продажах очень важно, сохранять уверенность в своем продукте.  И первый шаг на этом пути – точное знание.

В этой статье речь пойдет о том, как изучать продукт, чтобы иметь адекватное представление о продукте, понимать его конкурентные преимущества и за счет этого уметь аргументированно преодолевать возражение «не устраивает качество» или «качество не соответствует заявленной цене» . узнать больше о том, как изучать продукт

Вера в продукт

Вера в продуктВ статье «ошибка менеджера по продажам» я затронула очень важную, на мой взгляд тему, которой стоит уделить внимание, потому что это одна из базовых, фундаментальных вещей в продажах: вера в продукт или услугу, которую продаешь. Тема оказалась из разряда «айсбергов» — за маленькой видимой верхушкой прячется целая огромная глыба.

Не надо продавать то, что вам не нравится – ключевая мысль. Ладно, а делать-то что?  Вроде бы все просто: либо продавать то, что нравится, либо сделать так, чтобы понравилось то, что продаешь. А как быть, если вчера, пока я проходил обучение по продукту, мне он нравился, и моя вера в продукт была огромна, а сегодня, когда пять подряд клиентов сказали мне о том, что качество его никуда не годится, а цена при этом заоблачная, и моя вера в продукт от этих слов сжимается, как шагреневая кожа? Давайте разберемся, что такое вера в продукт, почему она важна, что и как на нее влияет.   читать дальше о вере в продукт

Ошибка менеджера по продажам

Ошибка менеджера по продажам

Обычно стараюсь писать о конкретных навыках, отжимать «воду»,  давать фишки и приемы, которые можно сразу применять и получать результаты. Однако недавно на мою статью «Клиент говорит НЕТ. Что делать дальше?» пришел комментарий, который очень ярко иллюстрирует ключевую ошибку менеджера по продажам. Он заставил меня задуматься: а не маловато ли внимания я уделяю основополагающим, мировоззренческим вещам? Самая серьезная ошибка менеджера по продажам – та, которую не исправишь приемами и техниками – касается его верований и убеждений относительно того, что он продает.  Ведь наши убеждения, наш способ мыслить помогают (или мешают) нашим действиям и результатам. Хочу сказать спасибо Арине, автору этого комментария. Она является вдохновителем и, как пишут в титрах фильмов «автором идеи» этой статьи. Вот этот комментарий:  узнать больше об ошибке менеджера по продажам

Что такое скрипты продаж?

Скрипт продаж этоДля меня это словосочетание стало настолько обиходным, что порой забывается, что не все знают, что такое скрипт продаж. Последнее время меня спрашивают об этом довольно часто, поэтому похоже, пора настала рассказать подробно.  Иногда говорят «сценарий продаж», или «речевые модули» или «речевки продаж» — как правило, эти слова обозначают то же самое. Давайте разберемся, что же такое скрипт продаж.

Тема эта стала модной в последнее время, некоторыми продавцами этой услуги трактуется как «волшебная пилюлька», которая позволяет «похудеть на 10 кг за неделю без диет и нагрузок»,  т.е.  «удвоить продажи за месяц без улучшения системы продаж и обучения персонала».

Встречается также противоположное  мнение – скрипты продаж это абсолютное зло, зомбирующее продавцов и вызывающее раздражение у клиентов.  В общем, скрипты продаж это как всякая модная тема – обрастает домыслами, мифами, легендами, за которыми становится сложно разглядеть суть явления.

узнать больше о том, что такое скрипт продаж

Как продавать в кризис.

Как продавать в кризис

Помню момент, когда в начале 2010 года я осознала, что провела тренинг «Как продавать в кризис» последний раз 3 месяца назад и, очень похоже, это был действительно ПОСЛЕДНИЙ раз. Ну, по крайней мере, пока, на какое-то время. Я сложила все материалы по нему в дальнюю папочку, и, не смотря на все разговоры о второй волне кризиса, сильно надеялась, что лет 10 как минимум он там спокойно полежит. Вот уж без тренинга «Как продавать в кризис» в моей «продуктовой линейке» я бы отлично обошлась!

Но, увы. Тема снова стала актуальной. 16-17 мая в Белгороде для рекламного агентства «Виват» состоялась премьера полнометражного ремейка тренинга «Как продавать в кризис» (Версия 2014). (До этого пока что было несколько укороченных версий в виде мастер-классов). узнать больше о том, как продавать в кризис