Мотивация кнута и пряника

Мотивация кнута и пряника

Что такое мотивация кнута и пряника?

Вопрос непростой, поэтому статья получилась из 2-х частей. Но зато с перерывом на рекламную паузу :).

Мы уже говорили о том, что для совершения действия необходима энергия мотивации. Величина этой энергии должна быть достаточной для начала действий. Но где ее взять, как создать?

Два варианта: энергия создается за счет разности, дельты между текущим состоянием и очень хорошим, которое будет достигнуто в результате наших действий. Или дельта между текущим состоянием и очень плохим, которое случится в результате нашего бездействия. Речь идет о позитивной и негативной мотивации, мотивации приближения и уклонения, мотивации К и ОТ, мотивации кнута и пряника. Повторюсь, это разные названия одного и того же явления.

Мифы о мотивации кнута и пряника:

По этому поводу среди собственников, руководителей, бизнес-тренеров и консультантов существует два противоположных мифа:

Миф первый (более распространен среди бизнес-тренеров, консультантов, руководителей с МВА): Конечно, позитивная мотивация лучше, название говорит само за себя. Людям нужно правильно нарисовать позитивный образ результата – и они все сделают. Бывает и так. Но случалось ли вам, вдохновенно и искренне рассказывать своим сотрудникам о блестящих перспективах, которые их ждут, если они выполнят задачу, и видеть лишь слабый интерес в их глазах – никаких действий в результате?

Миф второй (бытует чаще среди собственников — практиков, создавших свой бизнес, особенно бывших военных и прочих силовиков): Люди ленивы, и действовать их заставляет только угроза их благополучию. Штрафы действуют лучше премий, а выговоры – лучше благодарностей.  В некоторых ситуациях работает, но бывает и наоборот: вы грозите им штрафными санкциями, а они вместо того, чтобы напрячься во избежание этих штрафов, обижаются, вообще перестают работать и увольняются?

  • Как-то на тренинге один из руководителей задал мне дивный вопрос: «Как вы относитесь к негативным бонусам?» — вот уж точно, наша сущность выражается через нашу лексику.

Что же лучше – мотивация кнута или пряника?

Очень частый вопрос. Но таким образом ставить вопрос нельзя в принципе. Это все равно, что спросить, что лучше — рука или нога, яблоко или груша, ванная или кухня. Ну, или пользуясь нашим сравнением — все равно, что спросить: что лучше бензин или дизтопливо?  Во-первых, сама по себе как  мотивация кнута, так и пряника не хороша и не плоха: и та и другая может привести к желаемому результату. Или, наоборот, к его отсутствию. А, во-вторых, разным людям нужна разная мотивация. Как для разных автомобилей разные марки топлива. Бесполезно заливать в бак соляру, если ваш автомобиль работает на бензине.

И вот это – ключевая идея. Есть люди, у которых базовая мотивация – мотивация уклонения, мотивация «кнута». А есть люди, у которых базовая — мотивация приближения, мотивация «пряника». В данном конкретном контексте. И в этом контексте она не меняется.

Как определить базовую мотивацию человека?

Давайте попробуем разобраться, что нас побуждает к действиям. Занялись спортом – потому что хотим нравится девушкам/мужчинам или потому что надоело, что они не обращают на вас внимание? Сели на диету – потому что хотим выглядеть как топ-модель или потому что не влезли в любимые брюки? Бросили курить – потому что привлекает образ себя здорового и цветущего или кашель замучил и минздрав таки уже напугал?

Но, здесь есть одна тонкость. Если просто спросить у человека, почему он поступил так или иначе, то ответ скорее будет нечетким, подогнанным под ожидания, «политкорректным».

Мотивация кнута или пряника проявляется в момент принятия решения и  начала действия. Например, вы решили поменять работу. В какой момент это произошло, что этому предшествовало, что побудило принять это решение? Кто-то ответит: поманили более хорошие условия, перспективы, интересные задачи. А кто-то скажет: да, достало все на старой.

  • Мы пока не рассматриваем ценностную составляющую, т.е. что именно «поманило» или «достало» — уровень зарплаты, справедливость ее определения, карьерный рост, стабильность, отношения в коллективе, личность начальника или что-то еще. Это крайне важно, но об этом — в следующих публикациях.

Так или иначе, результат есть – вы поменяли работу. А вот «поманило» или «достало» — как раз и определяется тем, какая мотивация у вас в данном контексте ведущая: мотивация кнута или пряника, уклонение или приближение.
Здесь, конечно, не все однозначно, люди всегда сложнее, чем любые попытки их классифицировать. Например, при прямой угрозе жизни, человек с любой мотивацией, будет действовать очень быстро. Но так или иначе, в определенном контексте тренд для каждого конкретного человека будет своим: чаще будет проявляться либо мотивация К, либо мотивация ОТ.

В чем разница между мотивацией кнута и пряника?

Негативная мотивация (мотивация кнута) включается, когда человек понимает, что, если он будет бездействовать, будет намного хуже, чем есть сейчас. Или сейчас уже настолько плохо, что пора действовать, чтобы избавиться от дискомфорта. Есть немало успешных предпринимателей, вышедших из очень бедных семей, чьей движущей силой стал именно страх бедности. Негативный опыт, пережитый и запечатленный в детстве дал колоссальную энергию избегания и позволил достичь больших высот.

Позитивная мотивация (мотивация пряника) включается, когда человек сильно захотел, чтобы стало лучше, чем сейчас. Даже если сейчас в целом неплохо. Мечта, ставшая целью и давшая энергию для ее достижения. Люди с ведущей мотивацией приближения нуждаются в ярком, четком представлении результата. Когда представили, они с этим результатом ассоциируются и уже испытывают все прелести достижения, как будто это уже есть. Этот результат их к себе притягивает. Им хочется это получить. Есть также немало успешных предпринимателей, которые достигли успеха, потому, что страстно хотели воплотить свою мечту – создать нечто, что изменит жизнь людей или окружающий мир.

Мотивация кнута и пряника
Ежик птица гордая. Не пнешь-не полетит.

Мотивация кнута реактивна и безынерционна – действует быстро, здесь и сейчас. Как только стимул достиг нужной величины — реакция идет немедленно! Но зато также быстро мотивация кнута угасает, если угроза исчезает или условия нормализуются. И вам придется вновь и вновь давать «волшебного пенделя» такому сотруднику.

Мотивация кнута и пряникаМотивация пряника набирает силу более медленно: недостаточно один раз показать красивую картинку светлого будущего. Нужно, чтобы человек проникся ею, загорелся. Но уж если загорелся, накопил энергию мотивации – двигается сам, пинать его не надо. Просто время от времени проверять, не погас ли «огонь в глазах».

Ключевые ошибка в применении мотивации кнута и пряника:

Ключевая ошибка заключается в том, что руководители, часто этого не осознавая, склонны пользоваться тем способом, которым мотивируются сами. У руководителя есть мечта – создать лучший отдел продаж, вывести его в лидеры. И он расписывает своим сотрудникам прекрасные перспективы. А сотрудникам вполне хватает их доходов, и чем лишний раз звонить клиентам, комфортнее попить чайку с коллегами. Или наоборот, руководитель боится, что при невыполнении плана, его уволят, устраивает разнос на планерке, но они работают еще хуже, а самый лучший сотрудник вообще положил на стол заявление об увольнении.

  • Давайте посмотрим, что будет, если мы будем мотивировать «методом кнута» человека с ведущей позитивной мотивацией. Его, конечно, можно заставить действовать с помощью мотивации кнута: если четко попасть в его ценности и создать дельту нужной величины. На этом и основан наш второй миф о мотивации кнута и пряника. Но, если это и удастся, то это будет разовый успех. Скорее, всего, контакт с таким сотрудником, его хорошее отношение, вы потеряете, а вскорости потеряете и самого сотрудника.
  • А если мы будем мотивировать «пряником» того, у кого ведущая мотивация избегания, мотивация кнута? Мы живо и эмоционально говорим: «Давайте, вперед, лучше гор могут быть только горы…» А народ смотрит, чешет в затылке и говорит «И че?», «Ну как и че? Смотри, там же хорошо, тебе будет лучше, у тебя всего будет больше….» «А на фига?». В общем, «Зачем нам Таити, нас и тут неплохо кормят».

Образно говоря, у меня сейчас есть вкусная морковка. Мне не нужно 5 вкусных морковок в будущем. Мне нужна моя одна сейчас и никуда не бежать. А руководитель думает: «Так, я пообещал им 5 вкусных морковок в будущем, они не заинтересовались. Наверное, 5 мало, нужно 10.» Как вы уже догадались, вместо этого лучше показать, что можно потерять одну вкусную сейчас.

Вывод: нет плохой и хорошей мотивации. Все люди разные, и для каждого эффективен свой вид мотивации. Мотивация кнута и пряника – действенные инструменты, которыми руководитель должен уметь владеть хорошо. Чтобы этому научиться на практике, приглашаю на тренинг: Нематериальная мотивация персонала или Как получить от ваших сотрудников максимум без дополнительных затрат.

Мотивация кнута и пряника: 4 комментария

  1. Замечено мною, что при преобладании умственной работы лучше подходит пряник, при преобладании физической — кнут.

    Ты мне кстати подсказала тему для следующей статьи — что бывает, когда мотивации не совпадают.

    1. Спасибо, Денис, за интересный (впрочем, как и всегда :)) комментарий. Некоторая корреляция тут возможно и есть, однако абсолютной жесткой я бы ее не назвала. Мне не приходилось руководить людьми, занятыми физическим трудом, но среди «пролетариев умственного труда» людей с ведущей мотивацией ОТ мне приходилось встречать нередко. С интересом буду ждать твою статью :).

  2. Спасибо, Анна! Прочел Вашу статью, все очень подробно и полезно. Мне все стало понятно. Вопрос: зачем мне теперь идти на тренинг? Я уже все знаю :grin: Или Вы на тренинге еще какие-то тайные знания даете? :roll:

    1. Сергей, и Вам спасибо за комментарии, рада, что мое скромное творчество приносит пользу :oops: . Отличный вопрос: зачем ходить на тренинги, когда знания можно получить и так. Это правда, недостатка в знаниях нынче нет. Проблема скорее в другом — отсортировать в огромном потоке информации нужные знания. Вот например, можно прочитать книжку про бокс или даже про какие-нибудь зубодробительные единоборства. Все понятно. Зачем ходить на тренировки? Что вы получите, прочитав книжку про бокс? Знания, что есть такое в природе, хук слева, аперкот справа, стиль дракона, все дела. Это первая ступень — знания. Только, прочитав книгу, сможете ли это все применить, если (не приведи Боже) на Вас нападут в темном переулке злоумышленники? Что дают тренировки (тренинги)? Навык владения техникой, приемами. Это вторая ступень. Есть и третья ступень, когда ваш навык работает на автомате и вам не надо думать, какую технику применить? Мы не задумываемся. Это требует нескольких месяцев занятий в секции — если речь идет о единоборствах, или хорошей отработки на тренинге и последующего закрепления на практике — если речь идет об управленческих навыках, в частности о мотивации. Так что приходите на тренинг, будем ставить «хук справа» (пинок правой ногой). :grin: Что же касается тайных знаний, конечно на тренинге дается много чего, что невозможно вместить в короткую статью. Но самое главное все же — навык применения этих «тайных знаний».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>