Мотивация по ценностям

Мотивация по ценностямАнекдот про мотивацию по ценностям:

     Папа с Вовочкой идут после 1-го сентября в школе:
     — Сынок, видишь вон ту девочку?
     — Да, папочка!
     — Видишь, какие у неё ноги, какая попка?
     — Да!
  — Запомни, сынок, такие девочки спят только с отличниками!!!

Мотивация по ценностям – выбор направления, цели. Ценности – направление движения, а мотивация — энергия для движения.
В прошлых статьях речь шла о том, что для того, чтобы человек начал что-то делать, нужно:

  1. Создать необходимую энергию мотивации – нужной величины дельту.
  2. Эта дельта должна иметь нужный знак: плюс — между текущим и очень хорошим, которое наступит в результате наших действий, либо минус — между текущим и очень плохим, которое наступит в результате нашего бездействия.
  3. И сегодня поговорим о мотивации по ценностям, о том, что эта самая дельта должна строиться вокруг того, что действительно ценно и важно для конкретного человека, которого мы хотим мотивировать.

Для того, чтобы попасть в цель, недостаточно натянуть тетиву с нужной силой. Надо еще правильно выбрать направление.

  • У сотрудника главная ценность – семья, а мы ему про карьерный успех. Даже если попали по направлению – «К» или «От» толку не будет. По крайней мере, до тех пор, пока мы ему не нарисуем, как его семья выиграет, оттого, что он займет более высокую позицию в иерархии компании (или, наоборот, что его семья потеряет, если он останется в той же должности).

Хорошая мотивация, сделанная мимо ценностей человека – зря потраченное время.

Ценности у каждого свои. Как говорится – кому попова дочка, а кому свиной хрящик. И существует много вариантов классификации мотивации по ценностям. Начало этому процессу положил старина Маслоу со своей пирамидой потребностей. Не углубляясь далеко в психологию и философию, хочу предложить вашему вниманию тот вариант типологии мотивации по ценностям, который представляется мне наиболее простым и применимым в практике бизнеса.

Типология мотивации по ценностям:

  • Маргиналы. Мотивация по ценностям – отсутствие работы. Любимые поговорки таких людей: «Где бы ни работать – лишь бы не работать», «Ретивая лошадка не долго живет», «От работы кони дохнут», «От работы не будешь богат, а будешь горбат». Понятно, что таких людей лучше вообще не брать к себе на работу.
  • Денежники. Ценностная мотивация – деньги и все из этого вытекающее: экономия средств, социальный пакет, бесплатные акции, подарки. Для них единственный эквивалент их труда и успеха – количество заработанных денег. Такие люди слабо управляются с помощью нематериальных способов мотивации. Для них очень важна прозрачная, понятная система материальной мотивации, зависимость их личного дохода от их усилий. Из них могут получиться хорошие продавцы на проценте. Наверняка, это они придумали: «За так только птички поют», «Денег много не бывает», «Не учите меня жить, лучше помогите материально», «Спасибо в карман не положишь».
  • Статусники – ценностная мотивация – признание заслуг, близость к руководству, публичное выражение уважения, признательности; похвалы, внешние атрибуты статуса, привилегии. Этот тип сотрудников очень легко управляется при помощи методов нематериальной мотивации – грамоты, именные подарки (здесь, в отличие от денежников, гравировка «лучшему сотруднику» будет значить больше, чем ма-териальная ценность подарка). Обед с руководителем, принародное пожатие руки и похвала от самогО генерального, присвоение звания «ведущий специалист» вместо просто «специалист» (без увеличения ЗП) и т.п. «Уважение дороже денег», «По труду и честь», «Главное, чтобы костюмчик сидел!» — это их поговорки.
  • «Хоббиты» (от слова «хобби») – ценностная мотивация – лежит вне работы. Это м,б. семья, дача, автомобиль, хобби – от вышивания бисером до экстремальных видов спорта. Для них главная ценность работы в том, что она обеспечивает хобби. И мотиваторы здесь будут – стабильность – как по зарплате, так и по времени, отсутствие авралов и переработок. Хорошо мотивируются деньгами – поскольку деньги нужны на хобби. Но до определенного предела. Если денежникам – чем больше денег, тем лучше, то здесь – если денег хватает на хобби – такой сотрудник не будет выкладываться, для того, чтобы заработать больше. Он будет добросовестно выполнять все правила и ваши распоряжения – от сих до сих. Мотивируются очень хорошо дополнительным свободным временем. Поговорку: «Сделал дело – гуляй смело» — наверняка придумали они.
  • Романтики – мотивация по ценностям – процесс, интерес, оригинальность, креативность, сознание того, что «я не как все, я особенный». Таких людей мотивирует сам факт принадлежности к определенной профессии. Часто образ работы у них сильно романтизирован и не выдерживает столкновения с действительностью. Они готовы работать много и самоотверженно в том случае, если вы замечаете и поощряете их неповторимую индивидуальность. В то же время они очень быстро теряют интерес, если необходимо делать монотонную рутинную работу. «Все девочки как девочки, а я — королева!» — это их девиз.
  • Результатники – мотивация по ценностям — решить задачу, результативность, победы, профессионализм, саморазвитие, борьба во имя цели. Их излюбленные фразы: «Невозможного нет!», «Цыплят по осени считают», «Победителей не судят», «Хороший человек – не профессия». Не так легко управляемы извне, поскольку цели привыкли ставить сами и результаты видятся им свои. Но зато, если вам удастся увязать нужный вам результат с его личными целями – результатник будет работать, что называется, не за страх, а за совесть, и при этом долго и недорого. Впрочем, опытный «результатник» знает себе цену и за «полцены» работать не настроен, т.к. для него уровень дохода – это один из показателей его результативности.
  • Идейники/коллективники – мотивация по ценностям — следование и приобщение к принципам и ценностям группы, компании, общества, соблюдение правил (в том числе и руководителем, такой человек будет сильно разочарован, узнав, что руководитель не соблюдает декларируемые правила), соблюдение справедливости в  начислении  ЗП, распределение иных благ, внимания руководителя и т.д. Эти люди наиболее легко управляемы, т.к. в меньшей степени ориентированы на объективную реальность. Они живут той реальностью, теми догмами, которые у них в голове. А нам, как руководителям, на эту субъектвную реальность влиять несравненно легче, чем на материальный мир. К тому же общество уже позаботилось, вложив в процессе воспитания в головы своих граждан определенный набор ценностей. А именно такие люди приняли их наиболее некритично. Если вам нужна большая управляемость, то такие люди являются идеальными сотрудниками. Их жизненное кредо: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». « Дружба и братство дороже богатства», «Уговор дороже денег», «Делай что должно и будь, что будет».

Базовый навык любого управленца – уметь находить для своих сотрудников мотивацию по ценностям, разговаривать на языке ценностей своего сотрудника.

Зная ценностною мотивацию каждого сотрудника и направление его мотивации — кнут или пряник — можно управлять системой и делать это эффективно и долгосрочно – буквально годами так, чтобы команда не разваливалась, а люди выкладывались по максимуму, достигая наивысшей эффективности и самореализации, и были при этом довольны!

В следующей публикации мы разберем подробно с примерами как строить мотивацию по ценностям для каждого типа сотрудников с учетом его ведущей мотивации – кнута или пряника.

А тех, кто хочет научиться эффективно использовать мотивацию по ценностям на практике – приглашаю на тренинг «Нематериальная мотивация персонала или как по-лучить от ваших сотрудников максимум без дополнительных затрат».

Мотивация по ценностям: 5 комментариев

  1. Статья понравилась. Интересная классификация.
    А куда бы Вы отнесли людей с такими ценностями как «Свобода», «Саморазвитие», «Любовь», «Дружба», «Самореализация»?

    1. Никита, спасибо за интересный вопрос. Когда говоришь о мотивации, очень трудно остаться в практической плоскости и не углубиться в философию. Та типология, которую я привела в статье — попытка классифицировать людей по одному всего лишь параметру — мотивации к работе. С одной стороны — любая классификация однобока, а с другой стороны — мотивация к работе, это тот параметр, который нас как раз больше всего интересует в бизнес — контексте, верно?
      «Свобода», «Саморазвитие», «Любовь», «Дружба», «Самореализация» — очень высокого уровня номинализации — т.е. достаточно абстрактные понятия, которые каждый наполняет своим смыслом. В той или иной степени эти ценности присутствуют у всех типов сотрудников — у кого-то больше, у кого-то меньше. Но смысл в эти понятия они вкладывают разный.
      Вот например «Свобода». Для «маргиналов» свобода — это отсутствие работы и ответственности. И для них это колоссальная ценность. Они платят за нее цену, которые другие посчитают неприемлемой. В крайних проявлениях — потеря здоровья, отсутствие крыши над головой, отторжение и презрение общества.
      Для «Денежников», свобода — выражается в количестве денег, способном решить все возникающие трудности. Наверняка приходилось слышать афоризм Б. Франклина: «Деньги — это отчеканенная свобода». К картине мира «Денежников» это выражение подходит как ключ к замку.
      Для «Статусников» — свобода, она там, наверху. Это близость к власти, и сама власть.
      Для «Хоббитов» — свобода начинается в 18.00 за порогом офиса. Для них рабочее время — это плата за то, чтобы быть свободным все остальное время.
      Для «Романтиков» свобода — делать только то, что хочется и ярко проявлять свою неповторимую индивидуальность.
      Для «Результатников» свобода — это когда не мешают работать мелочным контролем и не ставят всяческих бюрократических препон. Для них свобода — максимум полномочий в принятии решений, максимум ресурсов, доступных для достижения цели и минимум контроля.
      Ну а «Идейники», если «Свобода» входит в круг ценных для них идей, могут пожертвовать всем, включая жизнь свою и своих близких в борьбе за «Свободу».

  2. Анна, доброго.
    Спасибо за статью — доступно расписана типология. Показаны ценности и убеждения людей по типам мотивации.
    Однако вот какая заковыка — не хватает поведенческих индикаторов.
    Рук-ль отдела продаж не психолог ведь
    Как ему понять по поведению сотрудника к какому типу мотивации его отнести?

    1. Максим, приветствую!
      Соглашусь с Вами в том, что любая типология без поведенческих индикаторов не слишком полезна. Объем статьи не позволил подробно расписать их здесь. Именно поэтому, позже были опубликованы еще 2 статьи на эту тему: 1) Как определить систему ценностей и 2) Как проявляются ценности
      А вот с тем, что руководитель не психолог готова поспорить. Он конечно не обязан иметь диплом психолога, но разбираться в людях — это его работа. А уж руководитель отдела продаж — так и вдвойне. Во-первых, как руководитель, а во-вторых, как продавец. И в этом я всегда рада ему помочь :)

      1. Спасибо за оперативный ответ.
        Дополнительные статьи обязательно посмотрю.
        А про «рук-ль — не психолог» имел ввиду только то, что они не имеют диплома. =)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>