Что важнее для успеха продукта на рынке – супер-продукт, который «сам себя продает» и разлетается как горячие пирожки или супер-продавцы, которые «могут продать снег эскимосам»? Ответ обычно сильно зависит от того у кого спрашивают.
Почти на каждом тренинге продаж приходится слышать примерно такое: «Вот был бы у нас нормальный, успешный продукт, мы бы его гораздо лучше продавали» или «Вот у конкурента успешный продукт, а у нас…». А когда общаешься с разработчиками продукта, обычно они свято уверены, что они сделали вполне успешный продукт, а если продажи идут плохо, то все дело в том, что это продавцы не умеют его продавать.
В минувшую пятницу (2 ноября) довелось мне проводить очень интересный и не совсем для меня обычный тренинг. Необычен он тем, что проводился не для продавцов, а для продакт-менеджеров, тех ребят, кто разрабатывает продукт и занимается его развитием и продвижением. Назывался тренинг «Продукт на продажу».
Тренинг разрабатывался совместно с ГК «Алмаз», и проводили мы его вместе с бизнес-тренером ГК «Алмаз» Евгенией Волковой. Тренингу предшествовала бизнес-игра, в ходе которой и «продуктовики» и «продажники» сумели посмотреть на рыночную ситуацию с позиций друг друга и сплотить ряды против «общего врага», которым, конечно же, оказались «неправильные клиенты» и «неправильная игра» 
. А если без шуток, то игра позволила увидеть очень важные моменты, которые тормозят успех продукта на рынке.
Конечно, очень хочется поделиться всеми перепитиями и нюансами хода тренинга (простым он не был, как редко бывает простым другой взгляд на проблему и пересмотр собственных убеждений). Но, пожалуй, сдержу свой порыв и поделюсь только выводами. Надеюсь, что они будут полезны тому, кто задумывается над тем, как сделать свой продукт успешным на рынке.
- Если вы создали шикарный продукт, но при этом ваши продавцы не могут его продать – считайте, что вы его не создали.
- Очень, на мой взгляд, правильно поступают те компании, где для разработчиков продукта является обязательной стажировка в отделе продаж. Общение с реальными клиентами и продавцами помогает здраво взглянуть на реальную ситуацию и избавиться от многих иллюзий и мифов.
- Одна из таких иллюзий присуща всем людям и является причиной огромного количества непониманий и нестыковок, и особенно ярко в бизнес-контексте проявляется на стыке отделов разработки продуктов и продаж. Иллюзия эта выглядит так: «Если для меня что-то понятно и очевидно, то это понятно и очевидно для всех. А если для кого непонятно – то он полный профан и невежда». Здесь даже без комментариев, ибо сама грешна – каждый раз, готовясь к тренингу и отбирая материал, чувствую себя этаким «Капитаном Очевидность». А когда собираю обратную связь на тренинге, оказывается, что для многих участников это было новым и важным. Просто надо помнить, что мы, как разработчики, знаем о продукте гораздо больше, чем продавцы. А мы, как продавцы, знаем гораздо больше о клиенте и его потребностях, чем разработчики.
- Очень важно четко разделить зоны ответственности между продуктовиками и продажниками и проследить, чтобы не было «слепых пятен» — того, что не попадает ни в чью ответственность. В идеале – прописать бизнес-процессы взаимодействия между отделами продаж и разработки продуктов.
- Очень важно, чтобы среди этих бизнес-процессов присутствовало обучение и информирование продавцов со стороны отдела по разработки продуктов. (А для этого необходимо научить продуктовиков, как доносить до продавцов информацию о продукте). На тренинге родилась такая, несколько милитаристская, но на мой взгляд достаточно удачная метафора: наши продавцы – это передний край борьбы за прибыль, а задача отдела по разработке продуктов – во-время и в достаточном количестве подносить им патроны нужного калибра.
- Для успешных продаж недостаточно просто технического описания (даже очень подробного) характеристик продукта. Необходим более кастомизированный материал, где продукт был бы описан сточки зрения выгод клиента, преимуществ продукта и тех задач, для решения которых он создается.
На мой взгляд, в современных условиях рынка, где компании продают более-менее идентичные продукты, а явное конкурентное преимущество очень недолго остается таковым, ибо моментально копируется всеми игроками рынка, основной ресурс для создания успешного продукта лежит во взаимодействии разработчиков продукта и системы продаж. И вот здесь очень многим из наших компаний есть куда расти!
Отзывы участников тренинга:
Александр Токарев:
Готов использовать в своей работе: навыки презентации; аргументация преимуществ продуктов. Тренинг выявил проблему понимания продуктов продакт-менеджерами. Необходимо провести внутренние тренинги, на которых мы могли бы добиться единого понимания и позитивного отношения к продукту, над которым мы работаем. Спасибо, было очень здорово! Потрясающая атмосфера, непринужденность. Уверен, что тренинг принес огромную пользу каждому участнику.
Александр Лёвкин:
Готов использовать все, т.к. вскоре предстоит выступление для рекламных агентств. Получил обратную связь от коллег о своей презентации продукта. Спасибо
Елена Клокова:
Структурированы основные цели и задачи продаж. Очень помогло для систематизации знаний для подготовки презентаций по продуктам.
Татьяна Булка
Готова использовать в работе: полезность продукта для разной аудитории, общение на простом языке с любым обратившимся для установления эффективного контакта. Результат тренинга – основа подготовки описания презентации продукта отделу продаж.
Александра Наумкина:
Много практики и полезных советов. Ничего лишнего. Доступно, понятно, хорошо закрепилось. Готова использовать в работе: донесение информации о продукте в простой, понятной форме. Отличная практика для работы над ошибками в умении презентовать. Спасибо! Все было круто!
