Открытый тренинг «Возражения: драйв вместо страха» в Казани

Гарантированный способ превратить возражения из барьера в трамплин к рекордным результатам продаж.

Тренинг возражения: драйв вместо страха

Почему стоит уделять особое внимание тренингу по работе с возражениями:

  • Более 80% сделок срывается на этапе работы с возражениями. Иногда очень глупо и обидно, особенно когда большая часть пути пройдена, и сделка срывается уже на «финишной прямой».
  • Продавцы часто убеждены, что продажа не состоялась, потому что клиент возражает. А на самом деле так происходит потому что, к сожалению, большинство продавцов НЕ УМЕЮТ справляться с возражениями.
  • А еще – возражения очень сильно задевают эмоционально, часто воспринимаются на уровне личной обиды. И как следствие – продавцы начинают избегать контактов с клиентами (объясняя это, конечно же, массой весомых объективных причин). Это приводит к тому, что они просто делают меньше попыток, еще более снижая свои шансы на успех.
  • В свою очередь, это приводит к текучке персонала, дополнительным затратам на подбор и адаптацию. Я уж не говорю о том, что если Вы выпускаете к клиентам неопытных продавцов, то неизбежны недовольства со стороны клиентов и недополученная прибыль от несостоявшихся продаж.
  • Негативные настроения и потеря веры в свой продукт, распространяются по отделу продаж подобно эпидемии гриппа промозглой осенью. И если Вы – руководитель отдела продаж, коммерческий директор или собственник бизнеса, то Вы сами знаете, сколько Вашего времени и личных ресурсов растрачивается в этой неравной борьбе.
  • Именно о том, как избежать этих потерь и превратить возражения клиентов из барьера в трамплин к мегарезультатам в продажах – тренинг Возражения: Драйв вместо страха.

Для кого этот тренинг:

  • Хотите серьезно увеличить свои результаты в продажах, чаще закрывать сделки?
  • Хотите получать от работы с возражениями клиентов не стресс и негатив, а драйв и прилив энергии?
  • Хотите быть мастером в работе с возражениями и превращать сопротивление в позитивный и конструктивный разговор?
  • Хотите освоить или улучшить приемы аргументации в любом общении для достижения своих целей в карьере и личной жизни?

Тогда этот тренинг для Вас.

  • А интересно ли Вам всерьез повысить результаты Вашего отдела продаж, чтобы Ваши продавцы чаще закрывали сделки?
  • Хотите, чтобы Ваши продавцы получали от работы с возражениями клиентов не стресс и негатив, а драйв и прилив энергии?
  • Хотите, чтобы Ваши продавцы были мастерами в работе с возражениями и превращали сопротивление клиента в позитивный и конструктивный разговор?
  • Хотите тратить меньше времени и усилий на приведение своих продавцов в чувство и поддержание их боевого духа?

Тогда закажите этот тренинг для своего отдела продаж.

Основные ошибки продавцов при работе с возражениями: (Или что делает среднестатистический продавец, столкнувшись с возражениями клиента)

  • Верит, что клиенту действительно «ничего не надо», «некогда», «надо подумать», «есть более интересные предложения» и пр., прекращает разговор и теряет сделку!
  • Теряется, молчит в ответ или произносят что-то невнятное, потому что, даже опытный продавец далеко не всегда оказывается готов к возражениям.
  • Отвечает на возражение коротко и сухо, или заученно и шаблонно, не отрабатывая возражение, и покупатель уходит.
  • Не дослушав клиента, и не выяснив, что стоит за его возражением, начинает «метать аргументы», когда клиент не готов их воспринимать.
  • Не справляется с эмоциями и начинает спорить с клиентом, тем самым ставя на возможной сделке большой жирный крест!
  • Ответив на возражения, упускает из рук инициативу, наивно полагая, что клиент сам скажет: «Я покупаю, где у вас касса?»
  • .… и лишь малая часть продавцов (примерно 5%) умеют дать убедительный ответ, удержать внимание покупателя, и довести его до кассы (подписания договора)!

Эти ошибки присутствуют не только у розничного персонала, но и в активных продажах по телефону, и при проведении деловых встреч.

Что Вы получите в результате тренинга «Возражения: Драйв вместо страха!»

  • Изменение отношения к возражениям: драйв вместо страха!
  • Как следствие – уменьшение количества возражений и увеличение процента заключенных сделок
  • Конкретный пошаговый алгоритм обработки возражений.
  • Действенные, работающие приемы аргументации при работе с возражениями.
  • Умение справляться с типовыми возражениями и не теряться при возникновении «нетиповых».
  • «Копилку возражений» — выработанную на тренинге коллекцию ответов на типовые возражения, которая может впоследствии стать основой Sales book – корпоративной книги продаж (или пополнить уже имеющуюся).
  • Уверенность и позитив при работе с возражениями, умение влиять и убеждать и при этом сохранять доброжелательные отношения и возможности дальнейшего плодотворного и приятного общения.

Почему выгодно отправить ваших продавцов на тренинг Возражения: драйв вместо страха?

  • Потому что, при улучшении навыка работы с возражениями увеличивается процент заключения сделок.
  • Потому что успех мотивирует лучше всего и ваши продавцы делают больше попыток – больше звонков и встреч.
  • Потому что вы тратите меньше времени на мотивацию своих продавцов и поддержание их «боевого духа».
  • Потому, что снижается текучка среди ваших продавцов, и вы тратите меньше времени и денег на подбор и адаптацию новых сотрудников.
  • И еще потому, что меньше клиентов «отваливается» в связи с уходом продавцов.

Что в фокусе внимания на тренинге Возражения?

  1. Изменение отношения ваших продавцов к возражениям: Драйв вместо страха!
  2. Принципы, техники, приемы и фишки работы с возражениями.
  3. Отработка практических ситуаций и кейсов
  4. Создание «копилки возражений»

Свяжитесь с организатором в г. Казани прямо сейчас!

Тренинговый центр «Школа продаж».

Надежда Федорец

E-mail: school_of_sales@mail.ru

mob. +7-917-290-40-71

Что в программе тренинга «Возражения: Драйв вместо страха»

Часть 1. Общая логика работы с возражениями

  • Причины возникновения возражений: субъективные и объективные.
  • Что из этих причин зависит от нас.
  • Как мы можем влиять на количество клиентских возражений.
  • Классификация возражений: Возражения контакту, Возражения предложению, Возражения принятию решения
  • Разные возражения — разные стратегии обработки
  • Потребности и выгоды клиента, их связь с возражениями
  • Правила работы с возражениями
  • «Темно-серый» список слов и действий при работе с возражениями

Часть 2. Управление эмоциями и ролевое взаимодействие при работе с возражениями.

  • Психогимнастика, упражнения на управление эмоциями
  • Понятие ролевого взаимодействия в коммуникации
  • Специфические ролевые взаимодействие при работе с возражениями
  • Самопозиционирование продавца при работе с возражениями, выбор и реализация эффективной ролевой модели

Часть 3. Алгоритм обработки возражений.

  • Выслушать. Активное и внимательное слушание – специфические навыки применения при работе с возражениями.
  • Принять, согласиться. Приемы удержания контакта при работе с возражениями
  • Уточнить. Вопросы как специфический прием обработки возражений. Приемы интерпретации и подмены возражения
  • Извлечь истинное возражение. Техники извлечения истинного возражения
  • Ответить. Приемы аргументации. Бумеранг, цифры, экспертное мнение, метафоры, продающие истории, методы сравнения, сдвиг по оси времени и пр.
  • Изолировать. Техники изоляции и отсекания возражений
  • Перейти к закрытию сделки. Приемы и техники закрытия сделки

Часть 4. Типовые и сложные случаи работы с возражениями.

  • Возражения контакту: «нам не надо», «некогда», «нет денег», «я не решаю, а кто решает — не знаю и не скажу», «пришлите прайсы», «надо будет — сами перезвоним» и пр. Все это можно перевести «с русского на русский» как «Отстаньте, не хочу с вами общаться». Что же сделать, чтобы клиенту стало интересно продолжить с нами разговор?
  • Возражения продукту (предложению): не устраивают конкретные опции, свойства предложения. Что же делать, если наше предложение по каким-то параметрам клиента не устраивает, а мы не можем его изменить?
  • Возражения «работаем с вашими конкурентами, у них лучше». Как быть, если нас сравнивают с конкурентами, особенно если по каким-то параметрам конкурентное предложение РЕАЛЬНО ЛУЧШЕ?
  • Возражения «Нас все устраивает, ничего менять не хотим». Одно из самых частых и самых трудных возражений. Ради чего клиенту нужно тратить время, деньги и усилия? И что сделать нам, чтобы он все же на это согласился?
  • Возражение «Уже работали с вашей компанией — не понравилось» («…И опыт, сын ошибок трудных…»). Если клиент работал с Вашей компанией и остался недоволен, убедить его снова попробовать сотрудничать довольно сложно. Что же делать в этой ситуации?
  • Возражения цене. («Торг уместен или ….?») Иногда уместен, иногда нет, но в любом случае, и для продавца, и для компании, желательно минимизировать скидку. Как это сделать, да еще, чтобы продажа состоялась, и клиент остался доволен?
  • Что делать, если Вы согласны с возражением клиента? Иногда клиент озвучивает возражение, с которым сам продавец согласен. В этой ситуации очень трудно найти подходящий ответ. Как же быть?
  • Возражения принятию решения: «Все это прекрасно, но мне надо подумать (посоветоваться — с руководством, с коллегами, с финансовым директором, с компаньоном, с мужем, с тещей, с канарейкой — нужное подчеркнуть)». Как справиться со всевозможными «оттяжками», которые так любят клиенты?
  • Неозвученные возражения и сомнения. Клиент не всегда озвучивает свои возражения. И в то же время, если сделки нет, значит, какие-то возражения или сомнения у него остались. Как расколоть этот «твердый орешек»?
  • Неожиданные возражения. Несмотря на всю нашу подготовку, иногда клиентам удается нас удивить или даже застать врасплох неожиданным возражением. Что делать в этом случае?

Часть 5. Приемы закрытия сделки.

  • Как узнать когда пора закрывать сделку
  • Приемы закрытия сделки
  • Практикум закрытия сделки
  • Работа с окончательными отказами

Часть 6. Профилактика возникновения возражений

  • А можно ли сделать так, чтобы возражений не возникало вообще (ну, или возникало как можно реже)?
  • Секретные приемы профилактики и предутилизации типичных возражений.
  • Практикум профилактики возражений.

Как организована программа обучения?

Это однодневный тренинг с соотношением – 20% теории и 80% практики.

Продолжительность тренинга с 10.00 до 18.00 с перерывом на обед и 2 кофе-паузами.

Свяжитесь с организатором в г. Казани прямо сейчас!

Тренинговый центр «Школа продаж».

Надежда Федорец

E-mail: school_of_sales@mail.ru

mob. +7-917-290-40-71

Часто задаваемые вопросы:

Зачем мне тренинг, если мои продажи меня вполне устраивают?

Это действительно здорово и большая редкость. Тогда, вероятно, вы попали на эту страничку по ошибке. Хотя, что-то мне подсказывает, что, если Вы здесь, то наверняка чувствуете, что всегда можно повысить эффективность продаж. Делать больше при тех же трудозатратах, или делать столько же, но тратить на это меньше усилий. Верно? Уверена, мы найдем пару-тройку (а может и пару-тройку десятков) возможностей сделать так, чтобы Ваши продажи устраивали Вас еще больше – и сегодня, и завтра, и через месяц и через год.

Мы уже проводили тренинги – эффекта не было.

Так бывает. Причины могут быть самые разные. Часть ответственности лежит на тренере, часть на руководителе отдела продаж. В моей практике не было случая, чтобы эффекта не было. В среднем увеличение продаж от 75% до 125% уже в течение первого месяца. Но если Вы уверены, что Ваша ситуация абсолютна уникальна – звоните, обсудим. Если я пойму, что в вашей ситуации тренинг действительно эффекта не принесет – я просто порекомендую вам другие, более эффективные в вашей ситуации методы.

Да, это все очень интересно, но сейчас не время.

Никогда нет подходящего времени для насморка, рождения детей и прохождения тренинга :smile:. И в то же время, давайте посчитаем: В среднем (в очень среднем, цифры могут сильно отличаться в силу региональной и отраслевой специфики, у Вас скорее всего цифры будут немного другими, но тут важен принцип) менеджер по продажам зарабатывает примерно 50 тыс./мес. Это значит, что компании он приносит самое малое, 100 тыс. Если его продажи увеличатся хотя бы на 50%, это значит, что вы реально можете увеличить отдачу от каждого менеджера в среднем на 50 тыс. уже в течение ближайшего месяца. Или недополучить эти самые 50 тыс. (умножьте, кстати, на количество ваших менеджеров), в случае, если решите отложить этот вопрос. Выбор за вами.

Как мне решиться угрохать столько денег на какой-то тренинг? Или, как вариант Все это, конечно, прекрасно, но «жаба душит»!

Понимаю, сама не очень люблю расставаться с деньгами :smile:. При этом тут важно различать – это расход или инвестиция? Расходы – это те деньги, что покидает нас безвозвратно (даже если потрачены на очень приятные вещи). Инвестиция – это то, что возвращается к нам с прибылью. Примерный расчет приобретений и потерь см. выше. Скажу только, что даже при самом скромном раскладе тренинг окупается в среднем за 3 месяца. А дальше дает чистую прибыль. Отличный аргумент для «жабы» или других полезных зверей, стоящих на страже ваших выгод, не так ли?

Почему именно ваш тренинг, ведь предложений хватает?

На рынке действительно есть достойные предложения. Хотя хватает и …. разных. Ну да ладно, не будем об этом. Пусть лучше о качестве моей работы скажут отзывы участников моих тренингов.

Нас не устраивает программа (сроки, условия и пр.)

Звоните, обсудим. Если не устраивают какие-то конкретные параметры и нюансы – два адекватных человека всегда найдут взаимовыгодный вариант, верно ведь?

Контакты организатора

Тренинговый центр «Школа продаж».

Надежда Федорец

E-mail: school_of_sales@mail.ru

mob. +7-917-290-40-71

Свяжитесь прямо сейчас!

Анна Петриченко: создание, обучение, консалтинг отделов продаж