Архив метки: b-2-b

Скрипт назначения встречи

Очень часто меня просят показать скрипты продаж в работе. И вот, наконец, у меня появилась возможность сделать видео скрипта продаж. Как говорится, лучше один раз увидеть…

Надеюсь, что просмотр этого видео снимет большую часть вопросов и будет действительно полезен вам, уважаемый читатель. Это скрипт назначения встречи по телефону. На видео показано то, что делает оператор телемаркетинга у себя в компьютере по ходу разговора с клиентом, т.е. собственно скрипт продажи в работе. Он был разработан для одного из региональных рекламных агентств и входит в общий скрипт продажи рекламы.

Несколько мыслей, которые, возможно, уже появились у вас после просмотра этого видео. Но на всякий случай, сформулирую их. Надеюсь, они принесут вам пользу при разработке и внедрении скриптов продаж.  далее про скрипт назначения встречи

Завершить сделку. Что еще нам мешает?

zavershit sdelkuНу, конечно же, продавец! Т.е. мы сами. И я снова не шучу и даже не пытаюсь нагрузить и без того нагруженного продавца 100% ответственностью. Просто хочу разобраться, а что же в нас самих подчас мешает нам завершить сделку.

 Как мы с вами уже знаем, у клиента есть причины тянуть с завершением сделки. А продавец, казалось бы, впрямую заинтересован в том, чтобы завершить сделку. Но вот ведь парадокс: очень часто именно продавец мешает сам себе завершить сделку! Мы говорим клиенту: «Подумайте о моем предложении. Я оставляю вам коммерческое предложение (брошюру, прайс, презентацию и т.п.), позвоните, когда примете решение». Поступая так, мы отдаем «готового» клиента в алчные руки конкурентов :-) . узнать больше о том, что нам мешает завершить сделку

Завершение сделки в продажах. Что мешает?

Конечно же, клиент! Согласны? Нет, я не издеваюсь и даже не шучу. Предлагаю для начала посмотреть на ситуацию завершения сделки глазами клиента, и выяснить, а что же мешает ему принять финальное решение.

Мы сделали все для завершения сделки: отлично подготовились к продаже, были вежливы и доброжелательны, излучали позитив и энтузиазм, привели все возможные аргументы, удерживали инициативу в ходе беседы, задавали вопросы, ответили на все возможные возражения.

Неужели этого не достаточно? Неужели умный клиент не может сам прийти к выводу, что решение купить наш продукт будет для него правильным? К сожалению нет. узнать больше о том, что нам мешает в завершении сделки

Кто принимает решение о покупке

Кто принимает решение о покупкеОчень хороший вопрос. И ответ на него нужно знать до того, как мы вообще начали процесс продажи. По очевидной причине: как бы мы замечательно ни продавали, если мы продаем не тому, кто принимает решение о покупке, то мы зря тратим время: свое и этого достойного человека.

В продажах b-2-c все немного проще: как правило, принимает решение о покупке тот, кто будет ею пользоваться. Есть, конечно, исключения, которые правило подтверждают: покупка подарков; покупка детям (пользуются дети, а покупают родители) громадный спектр товаров и услуг – от памперсов до высшего образования; естественно, все покупки домашним питомцам; есть глобальные покупки, на принятие решения о которых влияет вся семья, типа квартиры, например, и т.д.

В продажах b-2-b все намного сложнее и интереснее. Давайте на них остановимся подробнее. узнать больше о том, кто принимает решение о покупке