Архив метки: кино

Отношение к возражениям

К клиентским возражениям можно относиться очень по-разному. Хотя у подавляющего большинства продавцов отношение к возражениям клиентов негативное.
Часто менеджеры по продажам, сталкиваясь с возражениями,  опускает руки, смиряясь с тем, что потеряли эту сделку. И в этом случае действительно ее теряют!

Давайте посмотрим очень красноречивый видеофрагмент на эту тему. Это короткий эпизод из сериала «Ликвидация». Здесь полковник Чусов «продает» маршалу Жукову идею провести операцию по разработанному им плану. И маршал Жуков прямо, по-военному учит подчиненного правильному отношению к возражениям ;-) .

Беда в том, что наши клиенты нам, к сожалению, так не скажут. Они не согласятся с нашим предложением, мы взгрустнем и уйдем. Они останутся при своих сомнениях и нерешенной задаче. А мы – при незаключенной сделке и упущенной прибыли.

Но есть есть способ гораздо более продуктивно относиться к возражениям, который позволяет успешно отрабатывать большинство возражений клиентов. узнать больше о том как относиться к возражениям клиентов

Как распознать ложь?

Даже самых наивных и доверчивых доктор Хаус убедил уже наконец в том, что все люди лгут. А уж тех, кто в силу своей профессии продает или проводит переговоры и убеждать не надо. На тренингах очень часто возникает вопрос: как распознать ложь? Хочу показать вам фрагмент из фильма, который стал уже классикой на эту тему.

Аллилуйя! Все секреты распознавания лжи раскрыты и мы наконец-то можем точно узнать, что если глаза идут вверх-влево, то значит человек говорит правду, а если вверх и вправо – врет.

Ах если б распознать ложь все было так просто! Узнать броьше о том как распознать ложь

Как слушать клиента

Прежде чем говорить о том, как слушать клиента, давайте посмотрим, как НЕ НАДО слушать.

По законам жанра, конечно все сильно утрировано, но согласитесь, очень узнаваемо! Беда наших национальных продаж и сервиса – нас, клиентов, не слышат!

Как слушать клиента – животрепещущий вопрос, актуальный для многих продавцов. Если даже только лишь внимательно слушать – уже можно существенно повысить продажи. узнать больше о том как слушать клиента

Нематериальная мотивация персонала… по-древнегречески

В одной из предыдущих записей, я обещала продолжить разбор интересных, с точки зрения навыков продаж и управления, фрагментов из фильмов (в частности из фильма «Троя»). Сегодня пришла пора выполнения обещаний. Хочу показать вам очень яркий управленческий фрагмент про нематериальную мотивацию персонала.

Вообще, говоря о мотивации, в первую очередь приходит в голову всевозможные системы материальной мотивации персонала: оклады, проценты, KPI, надбавки, премии и пр. И очень часто на тренингах руководители жалуются на несовершенства существующей системы и сложность ее изменения. Это тема большая, сложная и отдельная. Обещаю посвятить ей должное время и внимание.

Но сейчас хочется поговорить о том, о чем часто руководители забывают. О нематериальной мотивации персонала. Более того, о той ее части, которая всецело находится под контролем руководителя. А именно – о персональном воздействии руководителя. Это очень простая и одновременно сложная часть системы нематериальной мотивации персонала. Ее простота и прелесть в том, что она у нас всегда под рукой и не зависит ни от бюджетов, ни от корпоративной политики, ни от каких-то сторонних факторов: для этого нужен только руководитель и сотрудник. А сложность в том, что эффективное персональное воздействие с целью нематериальной мотивации персонала требует высокого авторитета руководителя и немалого мастерства.

Вот о мастерстве нематериальной мотивации персонала сегодня и поговорим. Точнее, вначале посмотрим:

Хороший человек Гектор. Читать дальше о нематериальной мотивации персонала

Пример борьбы с возражениями

Пересматривая недавно фильм «Троя», совершенно неожиданно обнаружила там совершенно великолепный пример борьбы с возражениями. Вообще-то, мне не очень по душе само словосочетание «борьба с возражениями».  Почему — подробнее можно прочитать в статье Борьба с возражениями клиентов.  Но герои фильма — воины, и  бороться им привычно.  Поэтому здесь получился именно пример борьбы с возражениями.

Одиссея не зря прозвали «хитроумным», и в веках он прославился умением вести переговоры (не считая троянского коня и 20-летнего странствия по Средиземному морю).  Ну а Голливуд увековечил его мастерский пример борьбы с возражениями, которым я хочу сегодня с вами поделиться.  Продавцам – смотреть и пересматривать!!!



(Кстати, фильм вообще очень и очень полезен для всех, кто хочет быть успешным в коммуникации. Там есть совершенно великолепные моменты о нематериальной мотивации персонала, об управлении «звездными сотрудниками», даже о технологиях генерирования идей.) Но вернемся все же к нашему примеру борьбы с возражениями.

читать дальше про пример борьбы с возражениями