Архив метки: примеры

Клиент говорит НЕТ. Что делать дальше?

Как извлекать максимум пользы из каждого клиентского «НЕТ».

Клиент говорит НЕТНикогда не говори: «Никогда…»

И все-таки клиент не купил…

Ну, во-первых, окончательного клиентского «нет» всё-таки не бывает. Пока клиент жив – шанс есть  :-) При условии, что вы не испортили дело своей бурной реакцией на его отказ, не напрягли его сверх меры своим  негативным отношением к клиентскому «нет»  и т.д. Иначе говоря – сохранили контакт и хорошие отношения.  

А во-вторых: работа с отказами клиента  – это ваш шанс сделать свои продажи или свой бизнес лучше, сильнее, эффективнее. Все, что нужно в этом случае – проанализировать свою работу с этим клиентом, выяснить, вспомнить что было сделано хорошо, а что было сделано не так, что нужно изменить, исправить, добавить.

В предыдущей статье мы с вами обсуждали как относиться к возражениям, и я пообещала рассказать, что делать, если все же клиент говорит нет. узнать больше о том что делать, если клиент говорит нет

Способ завершения продажи «Последняя уступка»

В одной из предыдущих публикаций, где мы говорили о том, что мешает завершению сделки в продажах, я обещала подробнее разобрать способы завершения продажи. О некоторых способах завершения сделки мы уже поговорили, но этим, конечно, дело не исчерпывается, т.к. способы завершения продажи, о которых там шла речь, подходят не для всех случаев жизни.

Способ завершения продажи Последняя уступкаВ частности, если клиент начинает торг по цене (а это, как мы уже с вами знаем является одним из явных сигналов готовности к покупке), то здесь нам понадобятся другие способы завершения продажи.

Например, «Последняя уступка» Этот способ завершения продажи хорошо работает с клиентами, которые «хотят поторговаться». Возможно, на предыдущих этапах клиент не раз упоминал про ограниченность бюджета, сложные времена, отсутствие денег и «дороговизну стульев для трудящихся». узнать больше о способах завершения продажи

Способы завершения сделки

Я уже писала о том, какие причины со стороны клиента мешают завершению сделки. И одна из самых серьезных причин – страх перед принятием решения. Чем сложнее продукт, чем выше цена вопроса, чем более необратимы последствия решения – тем этот страх больше. Многие способы завершения сделки как раз учитывают это свойство человеческой психики.

Эти способы как бы стирают, размывают границы принятия решения.  Вопрос о покупке не ставится, что называется ребром. Суть таких техник завершения сделки в том, что мы фиксируем внимание клиента на незначительных деталях как бы уже на той стороне пропасти под названием «Принятие решения».

Хочу показать вам небольшой фрагмент из старого доброго детского мультика, где очень хорошо показан механизм действия таких способов завершения сделки

Как это можно использовать для завершения сделки? Надеюсь, вы уже поняли. узнать больше о способах завершения сделки

Борьба с возражениями в продажах

Или «Как превратить возражения клиента в его безоговорочную капитуляцию в 3 шага».

борьба с возражениями в продажахЛюбимая тема всех времен и народов: борьба с возражениями клиентов. В запросах на тренинге продаж именно так она  часто и звучит: «борьба с возражениями клиентов».

(Вообще-то три шага для борьбы с возражениями в продажах маловато. Есть еще шаг № 0: внимательно выслушать и задавать при необходимости уточняющие вопросы).

Шаг 1 Борьбы с возражениями в продажах – вновь создать, наладить, удержать контакт. Потому что мы тратим много времени в продажах именно на создание контакта – это крайне необходимо. А в тот момент, узнать больше о борьбе с возражениями в продажах

Пример борьбы с возражениями

Пересматривая недавно фильм «Троя», совершенно неожиданно обнаружила там совершенно великолепный пример борьбы с возражениями. Вообще-то, мне не очень по душе само словосочетание «борьба с возражениями».  Почему — подробнее можно прочитать в статье Борьба с возражениями клиентов.  Но герои фильма — воины, и  бороться им привычно.  Поэтому здесь получился именно пример борьбы с возражениями.

Одиссея не зря прозвали «хитроумным», и в веках он прославился умением вести переговоры (не считая троянского коня и 20-летнего странствия по Средиземному морю).  Ну а Голливуд увековечил его мастерский пример борьбы с возражениями, которым я хочу сегодня с вами поделиться.  Продавцам – смотреть и пересматривать!!!



(Кстати, фильм вообще очень и очень полезен для всех, кто хочет быть успешным в коммуникации. Там есть совершенно великолепные моменты о нематериальной мотивации персонала, об управлении «звездными сотрудниками», даже о технологиях генерирования идей.) Но вернемся все же к нашему примеру борьбы с возражениями.

читать дальше про пример борьбы с возражениями