Архив метки: скрипты

Скрипт назначения встречи

Очень часто меня просят показать скрипты продаж в работе. И вот, наконец, у меня появилась возможность сделать видео скрипта продаж. Как говорится, лучше один раз увидеть…

Надеюсь, что просмотр этого видео снимет большую часть вопросов и будет действительно полезен вам, уважаемый читатель. Это скрипт назначения встречи по телефону. На видео показано то, что делает оператор телемаркетинга у себя в компьютере по ходу разговора с клиентом, т.е. собственно скрипт продажи в работе. Он был разработан для одного из региональных рекламных агентств и входит в общий скрипт продажи рекламы.

Несколько мыслей, которые, возможно, уже появились у вас после просмотра этого видео. Но на всякий случай, сформулирую их. Надеюсь, они принесут вам пользу при разработке и внедрении скриптов продаж.  далее про скрипт назначения встречи

Скрипты для менеджеров по продажам. Мифы и рифы

Скрипты для менеджеров по продажамЯ уже писала о том, что такое скрипты продаж. И даже упомянула о легендах и мифах. И вот  в комментарии к этой статье Наталья как раз иллюстрирует сразу несколько весьма распространенных мифов по поводу скриптов для менеджеров по продажам.

Предлагаю вашему вниманию разбор часто встречающихся мифов о скриптах для менеджеров по продажам. Давайте посмотрим, что мешает нам внедрять этот высокоэффективный инструмент и получать заслуженные выгоды от его применения. Итак, мифы о скриптах для менеджеров по продажам с их последующим разоблачением ;-) .

Миф 1: Скрипты для менеджеров по продажам не для нас, потому что наши продажи нельзя технологизировать.

Они очень специфичные. А дальше варианты специфичной специфики: (нужное подчеркнуть) очень сложный продукт или услуга, суперкапризные клиенты, которые требуют особого подхода, слишком большой ассортимент и пр. узнать больше про мифы о скриптах для менеджеров по продажам

Что такое скрипты продаж?

Скрипт продаж этоДля меня это словосочетание стало настолько обиходным, что порой забывается, что не все знают, что такое скрипт продаж. Последнее время меня спрашивают об этом довольно часто, поэтому похоже, пора настала рассказать подробно.  Иногда говорят «сценарий продаж», или «речевые модули» или «речевки продаж» — как правило, эти слова обозначают то же самое. Давайте разберемся, что же такое скрипт продаж.

Тема эта стала модной в последнее время, некоторыми продавцами этой услуги трактуется как «волшебная пилюлька», которая позволяет «похудеть на 10 кг за неделю без диет и нагрузок»,  т.е.  «удвоить продажи за месяц без улучшения системы продаж и обучения персонала».

Встречается также противоположное  мнение – скрипты продаж это абсолютное зло, зомбирующее продавцов и вызывающее раздражение у клиентов.  В общем, скрипты продаж это как всякая модная тема – обрастает домыслами, мифами, легендами, за которыми становится сложно разглядеть суть явления.

узнать больше о том, что такое скрипт продаж

Скрипт разговора с клиентом. Зачем он нужен?

Недавно у меня состоялся концептуальный спор с одним руководителем отдела продаж, который сам является очень эффективным продавцом. Мы не сошлись во мнениях по вопросу, нужно ли прописывать продавцам скрипт разговора с клиентом.

Точка зрения моего оппонента была озвучена так: «Скрипты только сковывают свободу продавца и отучают его «шевелить мозгами». А, кроме того, когда продавец говорит по скрипту, клиент это прекрасно чувствует. Гораздо лучше, когда продавец говорит от души, по-человечески».

Точка зрения, которой часто придерживаются опытные продавцы. Им действительно скрипты уже практически не нужны, ибо целый арсенал удачных подобранных и сформулированных аргументов, ведущих к цели вопросов, готовых речевых модулей и работающих ответов на возражения у них уже есть в голове.

А начинающие продавцы часто сталкиваются с тем, что французы называют «лестничным красноречием». Это то самое чувство, когда вы вышли от клиента, провалив продажу, и тут за дверью, на лестнице к вам приходит масса удачных ответов и аргументов, которые хороши, но… запоздали.
Кстати, о французах, вспомнилась очень яркая иллюстрация из фильма Амели на эту тему:

Действительно,  «Вот бы рядом был суфлер, который подсказывал бы удачные фразы!» узнать больше о скрипте разговора с клиентом

Клиент говорит НЕТ. Что делать дальше?

Как извлекать максимум пользы из каждого клиентского «НЕТ».

Клиент говорит НЕТНикогда не говори: «Никогда…»

И все-таки клиент не купил…

Ну, во-первых, окончательного клиентского «нет» всё-таки не бывает. Пока клиент жив – шанс есть  :-) При условии, что вы не испортили дело своей бурной реакцией на его отказ, не напрягли его сверх меры своим  негативным отношением к клиентскому «нет»  и т.д. Иначе говоря – сохранили контакт и хорошие отношения.  

А во-вторых: работа с отказами клиента  – это ваш шанс сделать свои продажи или свой бизнес лучше, сильнее, эффективнее. Все, что нужно в этом случае – проанализировать свою работу с этим клиентом, выяснить, вспомнить что было сделано хорошо, а что было сделано не так, что нужно изменить, исправить, добавить.

В предыдущей статье мы с вами обсуждали как относиться к возражениям, и я пообещала рассказать, что делать, если все же клиент говорит нет. узнать больше о том что делать, если клиент говорит нет