Архив метки: закрытие сделки

Способ завершения продажи «Последняя уступка»

В одной из предыдущих публикаций, где мы говорили о том, что мешает завершению сделки в продажах, я обещала подробнее разобрать способы завершения продажи. О некоторых способах завершения сделки мы уже поговорили, но этим, конечно, дело не исчерпывается, т.к. способы завершения продажи, о которых там шла речь, подходят не для всех случаев жизни.

Способ завершения продажи Последняя уступкаВ частности, если клиент начинает торг по цене (а это, как мы уже с вами знаем является одним из явных сигналов готовности к покупке), то здесь нам понадобятся другие способы завершения продажи.

Например, «Последняя уступка» Этот способ завершения продажи хорошо работает с клиентами, которые «хотят поторговаться». Возможно, на предыдущих этапах клиент не раз упоминал про ограниченность бюджета, сложные времена, отсутствие денег и «дороговизну стульев для трудящихся». узнать больше о способах завершения продажи

Способы завершения сделки

Я уже писала о том, какие причины со стороны клиента мешают завершению сделки. И одна из самых серьезных причин – страх перед принятием решения. Чем сложнее продукт, чем выше цена вопроса, чем более необратимы последствия решения – тем этот страх больше. Многие способы завершения сделки как раз учитывают это свойство человеческой психики.

Эти способы как бы стирают, размывают границы принятия решения.  Вопрос о покупке не ставится, что называется ребром. Суть таких техник завершения сделки в том, что мы фиксируем внимание клиента на незначительных деталях как бы уже на той стороне пропасти под названием «Принятие решения».

Хочу показать вам небольшой фрагмент из старого доброго детского мультика, где очень хорошо показан механизм действия таких способов завершения сделки

Как это можно использовать для завершения сделки? Надеюсь, вы уже поняли. узнать больше о способах завершения сделки

Завершить сделку. Что еще нам мешает?

zavershit sdelkuНу, конечно же, продавец! Т.е. мы сами. И я снова не шучу и даже не пытаюсь нагрузить и без того нагруженного продавца 100% ответственностью. Просто хочу разобраться, а что же в нас самих подчас мешает нам завершить сделку.

 Как мы с вами уже знаем, у клиента есть причины тянуть с завершением сделки. А продавец, казалось бы, впрямую заинтересован в том, чтобы завершить сделку. Но вот ведь парадокс: очень часто именно продавец мешает сам себе завершить сделку! Мы говорим клиенту: «Подумайте о моем предложении. Я оставляю вам коммерческое предложение (брошюру, прайс, презентацию и т.п.), позвоните, когда примете решение». Поступая так, мы отдаем «готового» клиента в алчные руки конкурентов :-) . узнать больше о том, что нам мешает завершить сделку

Завершение сделки в продажах. Что мешает?

Конечно же, клиент! Согласны? Нет, я не издеваюсь и даже не шучу. Предлагаю для начала посмотреть на ситуацию завершения сделки глазами клиента, и выяснить, а что же мешает ему принять финальное решение.

Мы сделали все для завершения сделки: отлично подготовились к продаже, были вежливы и доброжелательны, излучали позитив и энтузиазм, привели все возможные аргументы, удерживали инициативу в ходе беседы, задавали вопросы, ответили на все возможные возражения.

Неужели этого не достаточно? Неужели умный клиент не может сам прийти к выводу, что решение купить наш продукт будет для него правильным? К сожалению нет. узнать больше о том, что нам мешает в завершении сделки

Пример борьбы с возражениями

Пересматривая недавно фильм «Троя», совершенно неожиданно обнаружила там совершенно великолепный пример борьбы с возражениями. Вообще-то, мне не очень по душе само словосочетание «борьба с возражениями».  Почему — подробнее можно прочитать в статье Борьба с возражениями клиентов.  Но герои фильма — воины, и  бороться им привычно.  Поэтому здесь получился именно пример борьбы с возражениями.

Одиссея не зря прозвали «хитроумным», и в веках он прославился умением вести переговоры (не считая троянского коня и 20-летнего странствия по Средиземному морю).  Ну а Голливуд увековечил его мастерский пример борьбы с возражениями, которым я хочу сегодня с вами поделиться.  Продавцам – смотреть и пересматривать!!!



(Кстати, фильм вообще очень и очень полезен для всех, кто хочет быть успешным в коммуникации. Там есть совершенно великолепные моменты о нематериальной мотивации персонала, об управлении «звездными сотрудниками», даже о технологиях генерирования идей.) Но вернемся все же к нашему примеру борьбы с возражениями.

читать дальше про пример борьбы с возражениями