Тренинг активных продаж: Пришел. Поговорил. Продал.

 Гарантированный способ стабильного увеличения продаж за счет быстрого расширения клиентской базы.

Пришел_Поговорил_ПродалПо опросам руководителей отделов продаж, новичок активно нарабатывает клиентскую базу от 3 до 6 месяцев. А дальше – либо уходит, если не успел  или не сумел наработать базу, либо эксплуатирует наработанное. Ведь с уже знакомыми, предсказуемыми «теплыми» клиентами гораздо комфортнее.

И тогда какой выход? Для расширения клиентской базы постоянно увеличивать отдел продаж? Это не всегда возможно и всегда неэффективно. Периодически менять продавцов? Постоянные затраты на подбор и адаптацию, плюс велик риск ухода ключевых клиентов.

Есть и другой путь: мотивировать и новичков и уже работающих продавцов на активные продажи, и, конечно, обучать их этому. Ставить на поток технологию активных  продаж. Тренинг активных продаж — одно из лучших решений.

5 главных проблем активных продаж.

  1. Продавцов с нужным опытом немного, а если такие и находятся, то и амбиции у них «звездные».
  2. Даже нужный опыт не является гарантией, что человек будет у вас работать так, как вам надо.
  3. Менеджер по продажам – наиболее подверженная «текучке» позиция. И часто новенькие продавцы уходят просто потому, что слишком медленно достигают приличного уровня продаж и заработка.
  4. Продавцы не любят активные продажи. Резюме соискателей пестрят словами «без активного поиска клиентов».
  5. Продавцы попивают чаёк и наперегонки кидаются к телефону в ожидании входящих звонков, вместо того, чтобы заниматься активным поиском клиентов.

Если вам приходится управлять этим «веселым» процессом, то наверняка вы сталкиваетесь  с этим проблемами и ежедневно ищете для них решение. А оно уже есть!  И я действительно могу предложить его вам, потому что уже не один раз (и даже не один десяток раз) мне удалось с этими проблемами справиться. В разных бизнесах, в разных городах, в разных ситуациях. Все шишки набиты, на все грабли наступлено!:smile: По итогам разработан тренинг активных продаж, который я и предлагаю вашему вниманию.  Вам осталось только применить это опыт, сэкономив себе массу времени и сил и обойдя эти самые грабли, которые лежат на пути любого, кто занимается организацией активных продаж и управляет ими.

Что вы получите в результате тренинга активных продаж?

  • Увеличение объемов продаж за счет увеличения sales rate – количества сделок на число первичных контактов мин. на 20%.
  • Четкий пошаговый алгоритм, который позволит превратить продажи из неуправляемого «искусства» в управляемую технологию.
  • Повышение уверенности ваших продавцов, умение выстраивать необходимое самопозиционирование в коммуникации продавец-клиент.
  • Профилактику «профессионального выгорания» ваших продавцов за счет понимания статистики продаж и формирования правильного отношения к отказам.
  • Как следствие – экономию средств на адаптацию и подбор персонала за счет снижения «текучки».
  • Базу для создания sales book – корпоративной книги продаж и разработки корпоративных стандартов продаж.

Что в фокусе внимания на тренинге активных продаж?

  • Системный подход к продажам
  • Работающие алгоритмы
  • Формирование уверенности в себе в процессе продажи
  • Практические кейсы
  • Разбор ситуаций участников

Почему выгодно заказать тренинг активных продаж?

  • Потому, что «искусство» создает редкие, как жемчужины, сами знаете где, шедевры, а технология – управляемый, планируемый, масштабируемый, достижимый результат.
  • Потому что ваши продавцы получат основные необходимые инструменты для увеличения продаж, и, самое главное, понимание, как именно их увеличить.
  • Вы сможете оценивать ситуацию по каждому из сотрудников не только по конечному результату (свершившемуся факту) но и будете иметь возможность вносить корректировки в процессе.
  • Потому что, когда продавец уверен в себе – он продает гораздо больше.

 Что в программе тренинга активных продаж?

 Часть 1. Факторы успеха в продажах

  • Что отличает успешного продавца от неуспешного?
  • Какими знаниями, навыками и личностными качествами необходимо обладать, чтобы быть успешным в продажах?
  • Каким образом получать и наращивать необходимые знания, навыки, качества?
  • Составление личного плана развития в профессии.

Часть 2. Стили и ролевые модели продаж.

  • Какие бывают стили продаж, и какой из них эффективнее для нашего продукта?
  • Как создать для себя необходимую ролевую модель и позиционирование  в коммуникации с клиентом?
  • Встраиваем необходимую ролевую модель поведения.

Часть 3. Планирование и управление собственными продажами и отношение к отказам.

  • Зачем продавцу знать статистику?
  • Что делать, если получаешь отказ за отказом?
  • Из чего складывается объем продаж и как управлять этими составляющими?
  • Как увеличить среднюю сумму чека, не меняя прайс?

Часть 4. Пять больших секретов продаж.

  • Где «самая главная кнопка» у клиента?
  • Что покупает клиент, когда покупает наш продукт? Поиск главных выгод и проблем клиента.
  • Говорить или слушать? Или КГБ – это не то, что вы подумали.
  • Кто ведет в этом танце? Продавец или покупатель? А кто должен?
  • Как работать «по шаблону» и не быть при этом «шаблонным»?
  • Зачем прописывать речевые модули? Может не нужно?

Часть 5. Классификация клиентов и стратегия поведения с каждым из них

  • По каким параметрам классифицировать клиентов? Что имеет значение для продажи?
  • Как узнать, кто перед нами?
  • Какую выбрать линию поведения с каждым клиентом?

Часть 6. Этапы продаж, техники  и алгоритмы.

  • Какие шаги необходимо сделать, чтобы продажа состоялась?
  • Какие слова лучше не говорить в процессе продажи? (Темно-серый список слов для продавца).

Часть 7. Подготовка и создание контакта.

  • Что необходимо сделать до того, как снять трубку для первого звонка клиенту?
  • Как найти в компании нужного человека?
  • Что делать, если секретарь не соединяет с «Иван-Иванычем»?
  • Как договориться о встрече с Лицом, Принимающим Решения?
  • Как сделать так, чтобы вас не «посылали по мэйлу»?
  • Как создать контакт и сделать так, чтобы с ваших первых слов заинтересовать клиента?

Часть 8. Самый мощный инструмент продавца – умение задавать вопросы. Выявление потребностей

  • Почему вопросы — самый мощный инструмент продавца?
  • Как узнать потребности клиента?
  • Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?

Часть 9. Товар лицом. Секреты продающей презентации.

  • Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
  • Как ответить на «три вредных вопроса клиента»?
  • Как убедить клиента?
  • Что такое 4D презентация?

Часть 10. И все-таки они возражают. Что же делать?

  • Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
  • Последовательность шагов при обработке возражений.
  • Как использовать «принцип МЧС» в работе с возражениями?

Часть 11. «В яблочко!».  Как закрывать сделку

  • Когда переходить к закрытию сделки?
  • Как узнать, что «клиент готов»?
  • Как перейти к закрытию сделки?

Часть 12. «И жили они долго и счастливо».

  • В какой момент начинается вторая продажа?
  • Что делать, чтобы клиента, купившего у вас один раз, превратить в постоянного?

Как организована программа тренинга активных продаж?

Это трехдневный тренинг с соотношением – 20% теории и 80% практики.

По желанию заказчика, тренинг активных продаж может быть проведен в двухдневном формате, с соответствующей корректировкой программы и стоимости.

Оптимальное количество участников — от 8 до 16 человек. В случае большего размера группы, практическая работа также возможна, но, увы, вряд ли все участники получат возможность продемонстрировать и отработать свои навыки и умения.

При количестве участников свыше 25 человек эффективность постановки навыка утрачивается. А поскольку этот тренинг имеет исключительно практическую, навыковую направленность, я ограничиваю группу количеством участников 25 человек.

Спасибо за понимание!

Часто задаваемые вопросы:

Зачем мне тренинг, если мои продажи меня вполне устраивают?

Это действительно здорово и большая редкость. Тогда, вероятно, вы попали на эту страничку по ошибке. Хотя, что-то мне подсказывает, что, если Вы здесь, то наверняка чувствуете, что всегда можно повысить эффективность продаж. Делать больше при тех же трудозатратах, или делать столько же, но тратить на это меньше усилий. Верно? Уверена, мы найдем пару-тройку (а может и пару-тройку десятков)  возможностей сделать  так, чтобы Ваши продажи устраивали Вас еще больше – и сегодня, и завтра, и через месяц и через год.

Мы уже проводили тренинги – эффекта не было.

Так бывает. Причины могут быть самые разные. Часть ответственности лежит на тренере, часть на руководителе отдела продаж. В моей практике не было случая, чтобы эффекта не было. В среднем увеличение продаж от 75% до 125% уже в течение первого месяца. Но если Вы уверены, что Ваша ситуация абсолютна уникальна – звоните, обсудим. Если я пойму, что в вашей ситуации тренинг действительно эффекта не принесет – я просто порекомендую вам другие, более эффективные в вашей ситуации методы.

Да, это все очень интересно, но сейчас не время.

Никогда нет подходящего времени для насморка, рождения детей и прохождения тренинга  :smile:. И в то же время, давайте посчитаем: В среднем (в очень среднем, цифры могут сильно отличаться в силу региональной и отраслевой специфики, у Вас скорее всего цифры будут немного другими, но тут важен принцип) менеджер по продажам зарабатывает примерно 50 тыс./мес. Это значит, что компании он приносит самое малое, 100 тыс. Если его продажи увеличатся хотя бы на 50%, это значит, что вы реально можете увеличить отдачу от каждого менеджера в среднем на 50 тыс. уже в течение ближайшего месяца. Или недополучить эти самые 50 тыс. (умножьте, кстати, на количество ваших менеджеров), в случае, если решите отложить этот вопрос. Выбор за вами.

Как мне решиться угрохать столько денег на какой-то тренинг?  Или, как вариант Все это, конечно, прекрасно, но «жаба душит»!

Понимаю, сама не очень люблю расставаться с деньгами :smile:. При этом тут важно различать – это расход или инвестиция? Расходы – это те деньги, что покидает нас безвозвратно (даже если потрачены на очень приятные вещи). Инвестиция – это то, что возвращается к нам с прибылью. Примерный расчет приобретений и потерь см. выше. Скажу только, что даже при самом скромном раскладе тренинг окупается в среднем за 3 месяца. А дальше дает чистую прибыль. Отличный аргумент для «жабы» или других полезных зверей, стоящих на страже ваших выгод, не так ли?

Почему именно ваш тренинг, ведь предложений хватает?

На рынке действительно есть  достойные предложения. Хотя хватает и …. разных.  Ну да ладно, не будем об этом. Пусть лучше о качестве моей работы скажут отзывы участников моих тренингов.

Нас не устраивает программа (сроки, условия и пр.)

Звоните, обсудим. Если не устраивают какие-то конкретные параметры и нюансы – два адекватных человека всегда найдут взаимовыгодный вариант, верно ведь?

Какие гарантии?

Я на 100% уверена в своей работе и поэтому готова  дать экстремальную гарантию. Это значит, что, если после тренинга участники оценят его в среднем  ниже, чем на «хорошо» – я откажусь от гонорара. Согласитесь, это весомая гарантия и серьезная ответственность.

Оформи заказ прямо сейчас!

Вы можете связаться со мной любым удобным для Вас способом:

E-mail: annaok@mail.ru

skype: annapetrich

mob: +7-903-000-51-27

 

Анна Петриченко: создание, обучение, консалтинг отделов продаж