Тренинг Холодные Звонки

Как превратить холодные звонки из «борьбы с отказами» в отлаженную машину продаж?

Два факта о холодных звонках:

  • По мнению экспертов, результативность холодных звонков даже на высококонкурентных рынках может быть выше минимум на 22-28% только за счет повышения профессионализма продавцов, а на других рынках – этот показатель может увеличится в разы.
  • Позиция специалиста по телефонным продажам, телемаркетолога, прочно удерживает первые места по текучке персонала.

Холодные звонкиХолодные звонки мало кто любит, мягко говоря. Постоянно слышать «нет» — вредно для здоровья! Поэтому успешный специалист телемаркетинга очень быстро заболевает «звездной болезнью», а неуспешные – меняются как в калейдоскопе.

Наши продавцы после 10-25 «нет», приобретают стойкое убеждение, что все клиенты — ко…. нечно, ничего покупать не хотят, и что наши продукты (услуги) — го….раздо хуже, чем у конкурентов. Одним словом, негатив и «профессиональное выгорание».

Для компании – это затраты на подбор, обучение, адаптацию, которые специалист не успевает «отбить», клиенты, недовольные уровнем сервиса, и недополученная прибыль.

Именно о том, как взять эту недополученную прибыль и превратить холодные звонки из борьбы с отказами и негативом в результативную и приносящую удовольствие работу – этот тренинг.

Для кого полезен тренинг Холодные Звонки:

  • В вашей компании постоянно открыта вакансия специалиста по телемаркетингу (продавца по телефону)?
  •  Вы устали искать и переманивать «звезд телемаркетинга» и разочаровываться в них?
  •  Половину рабочего времени Вы приводите в чувство своих телемаркетологов, после того, как их в очередной раз «послали по мэйлу», а вторую половину рабочего времени Вы в сто двадцать пятый раз объясняете, что надо сказать, если он говорит, что «ему не надо». А третью половину рабочего времени Вы тратите на мотивацию своих сотрудников, чтобы они звонили клиентам, а не занимались чем угодно, кроме этого?

Если хоть раз вы ответили «Да», то этот тренинг будет очень полезен для вашей компании и ваших телемаркетологов!

7 главных проблем холодных звонков:

  1. Клиенты заняты своими делами и не ждут нашего звонка. Поэтому хотят быстрее от него избавиться.
  2. Клиенты (как и мы с вами) получают слишком много звонков (писем, SMS и пр.) с предложениями и у них выработался автоматизм в «отшивании» таких звонков.
  3. Продавцы, слыша постоянные отказы, быстро и надежно заражаются негативом по отношению к продуктам (услугам), которые им нужно продавать.
  4. Поэтому позиция специалиста по телемаркетингу удерживает «почетные» первые места по уровню текучести персонала.
  5. Для компаний это – постоянная статья расходов на подбор и адаптацию, которые сотрудник не успевает окупить, дыра, куда постоянно «утекают деньги»
  6. Клиенты часто бывают недовольны звонками неумелых продавцов, и, конечно, активно делятся своим недовольством. Отсюда — угроза подпорченного имиджа компании.
  7. Недополученная прибыль — Те самые 22-28% (гораздо больше на самом деле), которые компании могли бы иметь дополнительно только за счет повышения профессионализма продавцов.

И при этом, холодные звонки, как инструмент продаж обладают колоссальным потенциалом, который почти не задействован многими компаниями. Ведь он позволяет, не выходя из офиса, заключать сделки на миллионы.
А уж если средняя сумма чека в вашем бизнесе существенно меньше, то ездить к клиентам может оказаться и вовсе нерентабельно.
Есть простые алгоритмы, которые позволяют включить этот потенциал на полную мощность. Приоткрою немного секрет: всего три основные вещи — снижение усталости,
повышение мотивации, рабочие скрипты и тренировка.

Что Вы получите в результате тренинга Холодные Звонки:
Тренинг Холодные Звонки

  • Рост продаж минимум на 25-30% (а на практике – значительно больше)
  • Только проверенные практикой техники, алгоритмы, приемы, позволяющие резко повысить эффективность продаж по телефону.
  • Продающий сценарий холодного звонка, а также «копилку ответов» на типовые возражения и отговорки.
  • Умение справляться с типовыми возражениями и отговорками, часто возникающими при холодных звонках.
  • Повышение стрессоустойчивости продавцов, как следствие – сокращение текучки и «профессионального выгорания».
  • Повышение мотивации ваших продавцов по телефону.

Почему выгодно заказать тренинг Холодные звонки?

  • Потому что ваши продавцы будут делать больше звонков.
  • Потому что ваши продавцы будут слышать меньше отказов и заключать больше сделок.
  • Потому что ваши продавцы будут меньше уставать и испытывать меньше негатива.
  • И, как следствие вам придется меньше тратить времени ни их мотивацию и корректировку их состояния.

Что в фокусе внимания на тренинге Холодные Звонки?

  1. Системный подход, позволяющий сделать телефонные продажи планируемой, управляемой по результату, высокоэффективной технологией.
  2. Принципы, техники, приемы и фишки, позволяющие резко увеличить число закрываемых сделок и минимизировать отказы.
  3. Написание и «обкатка» скриптов холодных звонков.

Что в программе тренинга Холодные Звонки?

Часть 1. Особенности телефонных продаж

  • Плюсы и минусы телефона как инструмента продаж.
  • Как максимально использовать плюсы и обойти минусы.
  • Формирование телефонного имиджа компании и продавца.
  • Немного этикета: нормы и правила, стандартные и «трудные» ситуации, как оставить сообщение, когда абонент отсутствует, повторный звонок и пр.

Часть 2. Специфический телефонный инструментарий
Вербальная составляющая: ЧТО говорим:

  • Стиль речи
  • Слова, которые продвигают нас к продаже
  • Слова, которые убивают продажу

Невербальная составляющая: КАК говорим:

  • Работа с голосом – темп, высота, эмоциональная и интонационная окраска.
  • Паузы – специальное оружие телефонных продаж.
  • Язык тела при телефонном общении: коммуникативные и ресурсные возможности осанки, мимики и жестов.

Часть 3. Как планировать свои собственные продажи и управлять ими?

  • Зачем продавцу знать статистику?
  • Из чего складывается объем продаж и как управлять этими составляющими?
  • Как увеличить среднюю сумму чека, не меняя прайс?
  • Все ли клиенты одинаково ценны и важны? Как расставить приоритеты, чтобы при том же количестве звонков получить максимальные результаты?

Часть 4. Определение цели звонка и разработка соответствующего сценария звонка

  • Цели звонка: актуализация базы и выявление ЛПР, «утепление» клиента, сбор информации и генерация лидов, назначение встречи, продажа товара или услуги, другое.
  • Этапы телефонной продажи, цели и задачи каждого этапа
  • Построение базового сценария звонка в зависимости от цели звонка.

Часть 5. Пять больших секретов продаж.

  • Где «самая главная кнопка» у клиента?
  • Что покупает клиент, когда покупает наш продукт? Поиск главных выгод и проблем клиента.
  • Кто ведет в этом танце? Продавец или покупатель? А кто должен?
  • КГБ – это не то, что вы подумали.
  • Как работать «по шаблону» и не быть при этом «шаблонным»?
  • Зачем прописывать речевые модули? Может не нужно?

Часть 6. Подготовка к звонку

  • «Штабная» работа – приоретицация и планирование
  • Информационная подготовка, сбор «говорящей» информации – что полезно знать о клиенте до того, как мы сняли трубку.
  • Тактическая подготовка – что стоит сделать и продумать до того, как снимем трубку.

Часть 7. Выход на ЛПР

  • Как узнать, кто в компании ЛПР (Лицо, Принимающее Решения), а кто ЛДПР (Лицо, Действительно Принимающее Решения)?
  • Как превратить секретаря из препятствия в помощника?
  • 5 способов преодоления «секретарского барьера»

Часть 8. Барьеры контакту

  • Как преодолеть сопротивление контакту?
  • Что делать, если клиент не хочет общаться?
  • Как понравиться собеседнику за 60 сек. при помощи только голоса?
  • О чем говорить в начале?
  • Что говорить о себе? Самопрезентация за 30 секунд
  • Как озвучить цель и смысл звонка, чтобы с первой фразы пробудить в собеседнике, вместо желания послать, заинтересованное внимание?
  • Как получить согласие клиента на разговор (техника «вбития крюка»)

Часть 9. Самый мощный инструмент продавца – умение задавать вопросы. Выявление потребностей

  • Почему вопросы — самый мощный инструмент продавца?
  • Как узнать потребности клиента за 5 минут?
  • Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
  • Вопросник для клиента
  • Техники «Воронки вопроса»
  • Основные ошибки при работе с вопросами

Часть 10. Товар лицом. Секреты продающей презентации.

  • Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
  • Как ответить на «три вредных вопроса клиента»?
  • Как убедить клиента?
  • Что такое 4D презентация?

Часть 11. И все-таки они возражают. Что же делать?

  • Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
  • Последовательность шагов при обработке возражений.
  • Как использовать «принцип МЧС» в работе с возражениями?

Часть 12. «Всегда закрывай сделку!»

  • Когда переходить к закрытию сделки?
  • Как узнать, что «клиент готов»?
  • Как перейти к закрытию сделки?
  • Как свести к минимуму возможность клиента уклониться от сделки.

Часть 13. Снижение усталости, антистресс

  • Важные моменты обустройства рабочего места
  • Матрица 5Х5
  • Метод управления телом «4 стихии»
  • Методы экстренного восстановления эмоционального состояния (после «жесткого посыла»)
  • Методы профилактического сохранения эмоционального состояния

Часть 14. Чудеса самомотивации

  • Отказы: неудачи или обратная связь
  • Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
  • Работа с внутренними ресурсами
  • Как захотеть продавать больше?

Как организована программа тренинга Холодные Звонки?

Это трехдневный тренинг с соотношением – 20% теории и 80% практики.

По желанию заказчика, тренинг может быть проведен в двухдневном формате, с соответствующей корректировкой программы и стоимости.

Оптимальное количество участников — от 8 до 16 человек. В случае большего размера группы, практическая работа также возможна, но, увы, вряд ли все участники получат возможность продемонстрировать и отработать свои навыки и умения.

При количестве участников свыше 25 человек эффективность постановки навыка утрачивается. А поскольку этот тренинг имеет исключительно практическую, навыковую направленность, я ограничиваю группу количеством участников 25 человек.

Спасибо за понимание!

Часто задаваемые вопросы:

Зачем мне тренинг, если мои продажи меня вполне устраивают?

Это действительно здорово и большая редкость. Тогда, вероятно, вы попали на эту страничку по ошибке. Хотя, что-то мне подсказывает, что, если Вы здесь, то наверняка чувствуете, что всегда можно повысить эффективность продаж. Делать больше при тех же трудозатратах, или делать столько же, но тратить на это меньше усилий. Верно? Уверена, мы найдем пару-тройку (а может и пару-тройку десятков)  возможностей сделать  так, чтобы Ваши продажи устраивали Вас еще больше – и сегодня, и завтра, и через месяц и через год.

Мы уже проводили тренинги – эффекта не было.

Так бывает. Причины могут быть самые разные. Часть ответственности лежит на тренере, часть на руководителе отдела продаж. В моей практике не было случая, чтобы эффекта не было. В среднем увеличение продаж от 75% до 125% уже в течение первого месяца. Но если Вы уверены, что Ваша ситуация абсолютна уникальна – звоните, обсудим. Если я пойму, что в вашей ситуации тренинг действительно эффекта не принесет – я просто порекомендую вам другие, более эффективные в вашей ситуации методы.

Да, это все очень интересно, но сейчас не время.

Никогда нет подходящего времени для насморка, рождения детей и прохождения тренинга  :smile:. И в то же время, давайте посчитаем: В среднем (в очень среднем, цифры могут сильно отличаться в силу региональной и отраслевой специфики, у Вас скорее всего цифры будут немного другими, но тут важен принцип) менеджер по продажам зарабатывает примерно 50 тыс./мес. Это значит, что компании он приносит самое малое, 100 тыс. Если его продажи увеличатся хотя бы на 50%, это значит, что вы реально можете увеличить отдачу от каждого менеджера в среднем на 50 тыс. уже в течение ближайшего месяца. Или недополучить эти самые 50 тыс. (умножьте, кстати, на количество ваших менеджеров), в случае, если решите отложить этот вопрос. Выбор за вами.

Как мне решиться угрохать столько денег на какой-то тренинг?  Или, как вариант Все это, конечно, прекрасно, но «жаба душит»!

Понимаю, сама не очень люблю расставаться с деньгами :smile:. При этом тут важно различать – это расход или инвестиция? Расходы – это те деньги, что покидает нас безвозвратно (даже если потрачены на очень приятные вещи). Инвестиция – это то, что возвращается к нам с прибылью. Примерный расчет приобретений и потерь см. выше. Скажу только, что даже при самом скромном раскладе тренинг окупается в среднем за 3 месяца. А дальше дает чистую прибыль. Отличный аргумент для «жабы» или других полезных зверей, стоящих на страже ваших выгод, не так ли?

Почему именно ваш тренинг, ведь предложений хватает?

На рынке действительно есть  достойные предложения. Хотя хватает и …. разных.  Ну да ладно, не будем об этом. Пусть лучше о качестве моей работы скажут отзывы участников моих тренингов.

Нас не устраивает программа (сроки, условия и пр.)

Звоните, обсудим. Если не устраивают какие-то конкретные параметры и нюансы – два адекватных человека всегда найдут взаимовыгодный вариант, верно ведь?

Какие гарантии?

Я на 100% уверена в своей работе и поэтому готова  дать экстремальную гарантию. Это значит, что, если после тренинга участники оценят его в среднем  ниже, чем на «хорошо» – я откажусь от гонорара. Согласитесь, это весомая гарантия и серьезная ответственность.

Оформи заказ на тренинг Холодные Звонки прямо сейчас!

Вы можете связаться со мной любым удобным для Вас способом:

E-mail: annaok@mail.ru

skype: annapetrich

mob: +7-903-000-51-27

Анна Петриченко: создание, обучение, консалтинг отделов продаж