Тренинг Розничные Продажи

Как сделать, чтобы от вас никто не ушел без покупки?

  • К вам в магазин пришел покупатель. Во сколько этот отрадный факт обошелся вашей компании – посчитать нетрудно. (Впрочем, не буду сыпать вам соль на рану – вы лучше меня знаете, сколько вы платите за аренду помещения торговой точки, рекламу, сколько уходит на ЗП персонала со всеми «отягчающими обстоятельствами» и пр.)
  • А вот вопрос  — окупится ли эти затраты – потруднее будет. Прежде всего потому, что вот сейчас, в тот момент, пока клиент в торговом зале – судьба этих затрат компании находится в руках продавца-консультанта. И всецело зависит от того, насколько хорошо (или плохо) обслужит (или не обслужит, а наоборот, будет очень «неназойливым») тот замечательный человек, который гордо называется продавцом-консультантом у вас в магазине.
  • А если точнее – судьба затрат вашей компании на открытие и содержание магазина (сети магазинов) в огромной степени зависит от того, насколько обучены и мотивированы ваши продавцы-консультанты.
  • А с другой стороны, не так-то просто  отвечать бесконечно на одни и те же вопросы, типа «а нет ли такого же, только с перламутровыми пуговицами?», выслушивать массу не всегда справедливых и обоснованных претензий, «отвешивать на часок», да еще все смену улыбаться, особенно когда мантра «клиент всегда прав» уже не помогает?

Именно для того, чтобы Ваши продавцы продавали больше, уставали меньше, улыбались больше; и чтобы больше посетителей превращались в покупателей, и приходили к вам снова и снова, и был создан  этот тренинг.

Тренинг розничные продажи

Когда и для кого полезен тренинг Розничные Продажи:

  • Ваши продавцы-консультанты уверены, что все, что выходит за рамки привычного «Могу я вам чем-то помочь?» (с привычным же «Я просто смотрю» в ответ) – это просто верх назойливости. А продавец, конечно, должен быть неназойливым.
  • Клиенты заходят, смотрят и уходят. Иногда, чтобы купить аналогичный товар в соседнем магазине. И это происходит гораздо чаще, чем Вам того бы хотелось.
  • У вас есть стойкое ощущение, ваши затраты на открытие и содержание магазина могли бы давать большую отдачу?

Если хоть раз вы ответили «Да», то этот тренинг будет очень полезен для вашей компании и ваших продавцов!

Что Вы получите в результате тренинга Розничные Продажи:

  • Увеличение коэффициента совершенных покупок, относительно общего количества посетителей за счет грамотного создания контакта и вовлечения посетителей.
  • Увеличение суммы среднего чека за счет освоения приемов допродажи.
  • Как следствие – повышение эффективности работы продавцов.
  • Готовность продавцов к работе в сложных ситуациях.
  • Как следствие – сохранение лояльности клиентов, уменьшение негативных последствий стресса для самих продавцов и для бизнеса компании.
  • Готовые речевые модули, созданные в процессе тренинга, которые могут быть использованы впоследствии в скриптах, корпоративной книге продаж и «копилке возражений».
  • Как следствие – более быстрый и легкий вход в работу для новых продавцов.

Почему выгодно заказать тренинг Розничные Продажи?

  • Потому что Ваши продавцы будут продавать больше, при том же количестве посетителей за счет повышения конверсии посетители/покупки.
  • Потому что Ваши продавцы будут уметь повышать среднюю сумму чека.
  • Потому что ваши продавцы будут меньше уставать и испытывать меньше негатива.
  • И, как следствие вам придется меньше тратить времени ни их мотивацию и корректировку их состояния.

Что в фокусе внимания на тренинге Розничные Продажи?

  1. Практические техники, приемы, «фишки», проверенные работой успешных продавцов, и адаптация их под специфику продукта и бизнеса компании.
  2. Практическая отработка ситуаций.
  3. Работа с самомотивацией и ресурсными состояниями продавца-консультанта.

Что в программе тренинга Розничные продажи?

Часть 1. Особенности продаж в торговом зале

  • Показатели эффективность продажи в магазине. Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец.
  • Ролевые модели продажи в торговом зале: возможные и эффективные. Базовая ролевая модель  «Хозяин – Гость»
  • Этапы продажи в торговом зале.

Часть 2. Ориентация в покупателях.

  • Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
  • Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов
  • «Температура» клиента. Запланированные и импульсные покупки.
  • Что такое «лояльный покупатель», и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя.

Часть 3. Установление контакта с клиентом.

  • Из чего складывается первое впечатление: картинка, невербальные параметры голоса, слова.
  • «Настраиваем картинку»: внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве.
  • Невербальные параметры голоса.
  • Что можно придумать для начала разговора кроме «Могу ли я чем-то помочь?». Разработка скриптов начала разговора.
  • Подстройки. «Мы с тобой одной крови» – как стать для покупателя «своим».

Часть 4. Выявление потребностей.

  • Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить клиента, чтобы подобрать ему наилучшее решение.
  • Вопросы – самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования.
  • Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
  • Составляем базовый опросник. Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами.
  • Основные ошибки при работе с вопросами

Часть 5. Товар лицом. Секреты продающей презентации.

  • Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
  • Три «Вредных Вопроса Клиента». Как рассказывать о свойствах, преимуществах и выгодах.
  • 4D презентация: как включить эмоции клиента.

Часть 6. И все-таки они возражают. Что же делать?

  • Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
  • Алгоритм преодоления возражений
  • Создание копилки скриптов: — ответов на наиболее частые и сложные возражения.

Часть 7 Закрытие сделки

  • Как узнать, что «клиент готов»?
  • Что делать, если клиент не может решиться?
  • Как перейти к закрытию сделки?
  • Техники закрытия сделки

Часть 8 Увеличение среднего чека

  • Допродажа: когда использовать техники допродажи, что предлагать, как предлагать дополнительный товар.
  • Как еще можно увеличить средний чек.

Часть 9 Выход из контакта с клиентом

  • Как попрощаться с клиентом, чтобы ему захотелось прийти еще

Часть 10 Сложные ситуации

  • Наплыв покупателей
  • «Группа товарищей»
  • Агрессивный клиент
  • Конфликтная ситуация

Как организована программа тренинга Розничные продажи?

Это трехдневный тренинг с соотношением – 20% теории и 80% практики. Тайминг тренинга может быть изменен по желанию Заказчика, при соответствующей корректировке программы.

Оптимальное количество участников — от 8 до 16 человек. В случае большего размера группы, практическая работа также возможна, но, увы, вряд ли все участники получат возможность продемонстрировать и отработать свои навыки и умения.

При количестве участников свыше 25 человек эффективность постановки навыка утрачивается. А поскольку этот тренинг имеет исключительно практическую, навыковую направленность, я ограничиваю группу количеством участников 25 человек.

Спасибо за понимание!

Часто задаваемые вопросы:

Зачем мне тренинг, если мои продажи меня вполне устраивают?

Это действительно здорово и большая редкость. Тогда, вероятно, вы попали на эту страничку по ошибке. Хотя, что-то мне подсказывает, что, если Вы здесь, то наверняка чувствуете, что всегда можно повысить эффективность продаж. Делать больше при тех же трудозатратах, или делать столько же, но тратить на это меньше усилий. Верно? Уверена, мы найдем пару-тройку (а может и пару-тройку десятков)  возможностей сделать  так, чтобы Ваши продажи устраивали Вас еще больше – и сегодня, и завтра, и через месяц и через год.

Мы уже проводили тренинги – эффекта не было.

Так бывает. Причины могут быть самые разные. Часть ответственности лежит на тренере, часть на руководителе отдела продаж. В моей практике не было случая, чтобы эффекта не было. В среднем увеличение продаж от 75% до 125% уже в течение первого месяца. Но если Вы уверены, что Ваша ситуация абсолютна уникальна – звоните, обсудим. Если я пойму, что в вашей ситуации тренинг действительно эффекта не принесет – я просто порекомендую вам другие, более эффективные в вашей ситуации методы.

Да, это все очень интересно, но сейчас не время.

Никогда нет подходящего времени для насморка, рождения детей и прохождения тренинга :-) . И в то же время, давайте посчитаем: В среднем (в очень среднем, цифры могут сильно отличаться в силу региональной и отраслевой специфики, у Вас скорее всего цифры будут немного другими, но тут важен принцип) продавец-консультант зарабатывает примерно 50 тыс./мес. Это значит, что компании он приносит самое малое, 100 тыс. Если его продажи увеличатся хотя бы на 50%, это значит, что вы реально можете увеличить отдачу от каждого продавца в среднем на 50 тыс. уже в течение ближайшего месяца. Или недополучить эти самые 50 тыс. (умножьте, кстати, на количество ваших продавцов), в случае, если решите отложить этот вопрос. Выбор за вами.

Как мне решиться угрохать столько денег на какой-то тренинг?  Или, как вариант Все это, конечно, прекрасно, но «жаба душит»!

Понимаю, сама не очень люблю расставаться с деньгами ;-) . При этом тут важно различать – это расход или инвестиция? Расходы – это те деньги, что покидает нас безвозвратно (даже если потрачены на очень приятные вещи). Инвестиция – это то, что возвращается к нам с прибылью. Примерный расчет приобретений и потерь см. выше. Скажу только, что даже при самом скромном раскладе тренинг окупается в среднем за 3 месяца. А дальше дает чистую прибыль. Отличный аргумент для «жабы» или других полезных зверей, стоящих на страже ваших выгод, не так ли?

Почему именно ваш тренинг, ведь предложений хватает?

На рынке действительно есть  достойные предложения. Хотя хватает и …. разных.  Ну да ладно, не будем об этом. Пусть лучше о качестве моей работы скажут отзывы участников моих тренингов.

Нас не устраивает программа (сроки, условия и пр.)

Звоните, обсудим. Если не устраивают какие-то конкретные параметры и нюансы – два адекватных человека всегда найдут взаимовыгодный вариант, верно ведь?

Какие гарантии?

Я на 100% уверена в своей работе и поэтому готова  дать экстремальную гарантию. Это значит, что, если после тренинга участники оценят его в среднем  ниже, чем на «хорошо» – я откажусь от гонорара. Согласитесь, это весомая гарантия и серьезная ответственность.

Оформи заказ на тренинг Розничные Продажи прямо сейчас!

Любым удобным для Вас способом:

E-mail: annaok@mail.ru

skype: annapetrich

mob: +7-903-000-51-27

Анна Петриченко: создание, обучение, консалтинг отделов продаж