Архив рубрики: Работа с возражениями

Инструменты продаж, Навыки продаж, Работа с возражениями

Настойчивый продавец vs назойливый продавец. Почувствуйте разницу!

2 комментария

Nastoichiviy_prodavetsНедавно в комментариях к статье «Отношение к возражениям» снова возникла вечная тема про навязчивость продавцов. Редкий тренинг продаж обходится без спора о том, что «навязчивость и назойливость это плохо, что если клиент говорит НЕТ, то не надо на него давить» и т.д.

А еще на днях я общалась с руководителем одной сети магазинов. Он хотел, чтобы тренинг «научил его продавцов каким-нибудь таким приемам, чтобы они просто забирали бы у клиентов деньги, не смотря ни на что. И не важно – кризис там, не кризис, последние у них деньги или предпоследние. Мои продавцы должны уметь их взять».

И, похоже, я созрела, чтобы сказать миру все, что я об этом думаю :smile:. Читать далее →

Работа с возражениями

Правила работы с возражениями

Оставить комментарий

Правила работы с возражениямиМного писала об этом, но тема горяча, велика и неисчерпаема, так что, как говорится, дай Бог, не последняя!… публикация про возражения. Похоже, пришла пора свести в единое целое правила работы с возражениями. Какие-то из этих правил я уже освещала довольно подробно, но  напомню, чтобы они были собраны в одном месте.

Они не высечены в камне, как известные всем скрижали, и, возможно, у вас есть свои правила или принципы работы с возражениями.  И тем не менее, опыт многих успешных продавцов подтверждает, что эти правила работают. узнать больше о правилах работы с возражениями

Инструменты продаж, Как увеличить продажи, Навыки продаж, Работа с возражениями

Виды возражений

5 комментариев

Виды возраженийОчень часто меня спрашивают участники тренингов, какие виды возражений существуют. Если честно, в своей практике продаж я как-то не заморачивалась делением возражений на виды. Вот есть конкретное возражение конкретного человека – с ним и работаем. Но с получением все большего количества запросов на классификацию возражений, я прониклась мыслью, что виды возражений интересуют продавцов не ради чистой науки.

Классификация возражений нужна им для того, чтобы максимально быстро определить, к какому типу возражений относится данное конкретное, и также быстро сориентироваться, как его обрабатывать. узнать больше о видах возражений

Инструменты продаж, Навыки продаж, Работа с возражениями

Клиент говорит НЕТ. Что делать дальше?

6 комментариев

Как извлекать максимум пользы из каждого клиентского “НЕТ”.

Клиент говорит НЕТНикогда не говори: «Никогда…»

И все-таки клиент не купил…

Ну, во-первых, окончательного клиентского “нет” всё-таки не бывает. Пока клиент жив – шанс есть  🙂 При условии, что вы не испортили дело своей бурной реакцией на его отказ, не напрягли его сверх меры своим  негативным отношением к клиентскому “нет”  и т.д. Иначе говоря – сохранили контакт и хорошие отношения.  

А во-вторых: работа с отказами клиента  – это ваш шанс сделать свои продажи или свой бизнес лучше, сильнее, эффективнее. Все, что нужно в этом случае – проанализировать свою работу с этим клиентом, выяснить, вспомнить что было сделано хорошо, а что было сделано не так, что нужно изменить, исправить, добавить.

  • Кстати, отказов будет меньше, если заранее прописать для своих продавцов скрипты продаж. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж   Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!

В предыдущей статье мы с вами обсуждали как относиться к возражениям, и я пообещала рассказать, что делать, если все же клиент говорит нет. узнать больше о том что делать, если клиент говорит нет

Видео в обучении, Инструменты продаж, Как увеличить продажи, Навыки продаж, Работа с возражениями

Отношение к возражениям

15 комментариев

К клиентским возражениям можно относиться очень по-разному. Хотя у подавляющего большинства продавцов отношение к возражениям клиентов негативное.
Часто менеджеры по продажам, сталкиваясь с возражениями,  опускает руки, смиряясь с тем, что потеряли эту сделку. И в этом случае действительно ее теряют!

Давайте посмотрим очень красноречивый видеофрагмент на эту тему. Это короткий эпизод из сериала «Ликвидация». Здесь полковник Чусов «продает» маршалу Жукову идею провести операцию по разработанному им плану. И маршал Жуков прямо, по-военному учит подчиненного правильному отношению к возражениям 😉 .

Беда в том, что наши клиенты нам, к сожалению, так не скажут. Они не согласятся с нашим предложением, мы взгрустнем и уйдем. Они останутся при своих сомнениях и нерешенной задаче. А мы – при незаключенной сделке и упущенной прибыли.

Но есть способ гораздо более продуктивно относиться к возражениям, который позволяет успешно отрабатывать большинство возражений клиентов. узнать больше о том как относиться к возражениям клиентов