УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология
Бизнес-тренер АННА ПЕТРИЧЕНКО
+7(903)-000-51-27
Действительно работающие техники обхода возражений.
Эффективные и практичные приёмы убеждения и стратегии аргументации.
Никакой «воды» и общих теорий. Только практика, только результат!
Техники создания и удержания ресурсных состояний, освоив которые, вы полюбите работу с возражениями.
Адаптация тренинга к специфике вашей компании, Разбор конкретных сложных ситуаций участников.
Любой диалог с клиентом заканчивается продажей. Только в одном случае вы ему продаете свой товар или услугу, а в другом –клиент продает вам идею о том, что ваш продукт плох, дорог, не нужен, у конкурентов лучше; на дворе кризис, надо подождать и т.д.
Если вы не умеете преодолевать возражения клиентов, то раз за разом «покупаете» весь этот негатив. И теряете уверенность в своем продукте и себе. Это приводит к еще большему количеству возражений и уменьшению продаж. Вплоть до полного разочарования, которое чаще всего заканчивается увольнением.
Если ваши продавцы не умеют преодолевать возражения клиента, то этот негатив распространяется по отделу продаж, как эпидемия гриппа. И уже они «продают» вам причины невыполнения плана:
- Как разорвать этот круг?
Ответ: Научить своих продавцов преодолевать возражения клиентов!
Вам важно существенно повысить результаты Вашего отдела продаж?
Вы хотите, чтобы Ваши продавцы чаще закрывали сделки?
Вы хотите, чтобы Ваши продавцы получали от работы с возражениями клиентов не стресс и негатив, а драйв и прилив энергии?
Вы хотите, чтобы Ваши продавцы были мастерами в работе с возражениями и превращали возражения клиента в его согласие?
Вы хотите тратить меньше времени и усилий на поддержание боевого духа своих продавцов?
Тогда этот тренинг необходим для вашего отдела продаж!
1. Диагностика возражений
1.1. Знания:
Причины возражений. Откуда они берутся?
Как влияет продавец на возникновение и количество возражений?
Проблемы и выгоды клиента, их связь с возражениями.
Виды возражений: Возражения контакту, возражения предложению или его параметрам, возражения принятию решения.
1.2. Практикум:
Понимаем причины и природу возражений.
Различаем виды возражений.
Переводим возражения на язык выгод и проблем клиента (Техника "Выявление скрытого запроса")
2. Алгоритм работы с возражениями
2.1. Знания:
Пошаговый алгоритм обработки возражений.
Адаптация алгоритма для разных видов возражений.
2.2. Практикум:
Создаем готовые скрипты ответов на типовые возражения клиентов.
Тренируемся отвечать на типовые возражения.
Тренируемся отвечать на неожиданные возражения.
3. Управление эмоциями и ролевое взаимодействие при работе с возражениями
3.1. Знания:
Понятие ролевого взаимодействия в коммуникации.
Специфические ролевые взаимодействия при работе с возражениями.
Выбор и реализация успешной ролевой модели.
Управление эмоциями.
3.2. Практикум
Осваиваем роль "продавца, которому не возражают".
Учимся управлять своими эмоциями.
Учимся формировать нужные эмоции собеседника.
4. Специальные техники работы с возражениями
4.1. Знания:
Профилактика возражений. Можно ли сделать так, чтобы возражений не возникало вообще?
Выявление истинного возражения.
Выявление неозвученного возражения.
Ценовой торг. Как удержать клиента без скидок?
4.2. Практикум:
Тренируем специальные техники работы с возражениями.
5. Закрытие сделки
5.1. Знания:
Как понять, что уже пора переходить к закрытию сделки? Сигналы «готовности к покупке».
Приемы закрытия сделки. Стиль поручика Ржевского, стиль Капитана Врунгеля, стиль Тома Сойера, стиль Сократа и Аристотеля, стиль Тети Розы.
Работа с окончательными отказами. В продажах нет слова «НЕТ», есть слово «Не сейчас». Как оставить дверь открытой?
5.2. Практикум:
Учимся распознавать сигналы готовности к покупке.
Осваиваем приемы закрытия сделки.
Ваши результаты после тренинга:
Вы научитесь выявлять причины возражений и отказов клиентов и устранять эти причины.
Вы пополните свою «копилку возражений» - базу рабочих ответов на возражения несколькими СОТНЯМИ новых речевых модулей.
Вы увеличите конверсию продаж минимум на 20-25% за счет стабильного преодоления возражений. Вы будете продавать чаще.
Вы получите рабочие инструменты, которые помогут вам уменьшить предоставляемые скидки и чаще обходиться вообще без скидок. Вы будете продавать дороже.
Вы найдете и устраните ошибки, из-за которых раньше упускали сделки или давали скидки, теряя прибыль.
Вы будете чувствовать себя уверенно и не теряться при возражениях клиентов.
И знаете что? Вы ПОЛЮБИТЕ работу с возражениями!
Давайте посчитаем:
Для примера, предположим общая конверсия процесса продажи у вас 15% (может сильно отличаться в зависимости от сегмента рынка и техники лидогенерации). Допустим, еще 15% клиентов имеют реальные причины для отказа от покупки.
Это значит, что 70% сделок не состоялись, по причине того, что какое-то возражение клиента преодолеть не удалось.
А мы потратили массу времени на создание контакта, выявление потребностей, презентацию. Как вы понимаете, время легко можно пересчитать в деньги. Потерянные деньги.
Вас устраивает такое положение дел?
При корпоративном заказе программа адаптируется под конкретные задачи заказчика с учетом специфики его сегмента рынка, продукта (услуги) и технологии продаж.
Инструменты обучения:
Продолжительность
Оптимальный размер группы 6-16 человек
Дата по согласованию с Заказчиком.
Место: Любой населенный пункт, куда возможно добраться на транспорте.
Формат "Эконом"
(Бюджетрый)
Формат "Стандарт"
(Самый популярный)
Формат "Премиум"
(Как для себя)
Формат
"Тотал"
(Радикальное решение)
Проведение однодневного
тренинга для группы 6 - 16 чел.
Раздаточные материалы
Скайп-консультация по внедрению
1
3
Без
ограничений
Без
ограничений
Копилка возражений по итогам тренинга (скрипты ответов на возражения)
Посттренинговая сессия (проводится через 2-3 недели после тренинга лично, или по скайпу - в зависимости от местонахождения заказчика)
Видеозапись тренинга
VIP - день. Отработка навыка преодоления возражений с видеоразбором.
Передача методики проведения тренинга внутреннему тренеру
Заявка на сайте:
Вы оставляете заявку на сайте, или звоните.
1
2
Анализ ситуации и формулирование задач тренинга.
Я попрошу Вас заполнить бриф, а после – задам вам несколько вопросов по нему (Если по какой-то причине бриф заполнять не очень удобно – просто поговорим).
Адаптация программы тренинга.
Я высылаю Вам адаптированную программу тренинга, мы согласовываем стоимость, даты и другие оргмоменты.
3
4
5
6
Заключение договора и 50% предоплата
Тренинг.
Я провожу тренинг для ваших сотрудников.
Посттренинговое сопровождение
Через 2-3 недели после тренинга я провожу с участниками посттренинговую встречу/вебинар/ скайп-конференцию, на которой отвечаю на вопросы и разбираю сложные ситуации. Также в течение 4 недель участники тренинга имеют возможность получить личную консультацию.
Ваши продажи растут!
Какие гарантии?
Я на 100% уверена в своей работе и поэтому готова дать экстремальную гарантию. Это значит, что, если после тренинга участники оценят его в среднем ниже, чем на «хорошо» – я откажусь от гонорара. Согласитесь, это весомая гарантия и серьезная ответственность.
Остались вопросы?
Задайте и мы Вам оперативно ответим.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология
Бизнес-тренер АННА ПЕТРИЧЕНКО
+7(903)-000-51-27