УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

Бизнес-тренер АННА ПЕТРИЧЕНКО

 +7(903)-000-51-27

Как преодолеть

любые возражения

клиента

на пути к продаже.

Тренинг. ВОЗРАЖЕНИЯ: ДРАЙВ ВМЕСТО СТРАХА

Кто кому продает?

  Любой диалог с клиентом заканчивается продажей. Только в одном случае вы ему продаете свой товар или услугу, а в другом –клиент продает вам  идею о том, что ваш продукт плох, дорог, не нужен, у конкурентов лучше; на дворе кризис, надо подождать и т.д.

Если вы не умеете преодолевать возражения клиентов, то раз за разом «покупаете»  весь этот негатив.  И теряете уверенность в своем продукте и себе. Это приводит к еще большему количеству возражений и уменьшению продаж.  Вплоть до полного разочарования, которое чаще всего заканчивается увольнением.

 

  Если ваши продавцы не умеют преодолевать возражения клиента, то этот  негатив распространяется по отделу продаж, как эпидемия гриппа. И уже они «продают» вам причины невыполнения плана:

  • Сейчас кризис, поэтому не покупают.
  • Ни у кого нет денег.
  • Надо подождать, вот весной (осенью, зимой, летом) начнется сезон.
  • Им ничего не надо,
  • У конкурентов дешевле, поэтому надо снижать цены (давать скидки).
  • У конкурентов лучше, поэтому надо снижать цены (давать скидки).
  • Качество плохое, это невозможно продать.
  • Планы продаж нереальные  и т.д.

- Как разорвать этот круг?

Ответ:   Научить своих продавцов преодолевать возражения клиентов!

Для кого этот тренинг:

Вам важно существенно повысить результаты Вашего отдела продаж?

Вы хотите, чтобы Ваши продавцы чаще закрывали сделки?

Вы хотите, чтобы Ваши продавцы получали от работы с возражениями клиентов не стресс и негатив, а драйв и прилив энергии?

Вы хотите, чтобы Ваши продавцы были мастерами в работе с возражениями и превращали возражения клиента в его согласие?

Вы хотите тратить меньше времени и усилий на поддержание боевого духа своих продавцов?

Тогда  этот тренинг необходим для вашего  отдела продаж!

Программа тренинга

Описание программы.

1. Диагностика возражений

1.1. Знания:

  Причины возражений. Откуда они берутся?

  Как влияет продавец на возникновение и количество возражений?

  Проблемы и выгоды клиента, их связь с возражениями.

  Виды возражений: Возражения контакту, возражения предложению или его параметрам, возражения принятию решения.

1.2. Практикум:

  Понимаем причины и природу возражений.

  Различаем виды возражений.

  Переводим возражения на язык выгод и проблем клиента (Техника "Выявление скрытого запроса")

2. Алгоритм работы с возражениями

2.1. Знания:

  Пошаговый алгоритм обработки возражений.

  Адаптация алгоритма для разных видов возражений.

2.2. Практикум:

  Создаем готовые скрипты ответов на типовые возражения клиентов.

  Тренируемся отвечать на типовые возражения.

  • "Нам не нужно"
  • "Работаем с другими"
  • "Я просто смотрю"
  • "Устраивает то, что есть"
  • "Нет денег"
  • "Не устраивает ваше предложение (качество, сроки, цена и пр.)"
  • "Дорого"
  • "У конкурентов дешевле"
  • "Надо подумать/посоветоваться "
  • И т.д., и т.п. – по запросу участников тренинга.

  Тренируемся отвечать на неожиданные возражения.

3. Управление эмоциями и ролевое взаимодействие при работе с возражениями

3.1. Знания:

  Понятие ролевого взаимодействия в коммуникации.

  Специфические ролевые взаимодействия при работе с возражениями.

  Выбор и реализация успешной ролевой модели.

  Управление эмоциями.

3.2. Практикум

  Осваиваем роль "продавца, которому не возражают".

  Учимся управлять своими эмоциями.

  Учимся формировать нужные эмоции собеседника.

4. Специальные техники работы с возражениями

4.1. Знания:

  Профилактика возражений. Можно ли сделать так, чтобы возражений не возникало вообще?

  Выявление истинного возражения.

  Выявление неозвученного возражения.

  Ценовой торг. Как удержать клиента без скидок?

4.2. Практикум:

  Тренируем  специальные техники работы с возражениями.

5. Закрытие сделки

5.1. Знания:

  Как понять, что  уже пора переходить к закрытию сделки? Сигналы «готовности к покупке».

  Приемы закрытия сделки. Стиль поручика Ржевского, стиль Капитана Врунгеля, стиль Тома Сойера, стиль Сократа и Аристотеля, стиль Тети Розы.

  Работа с окончательными отказами. В продажах нет слова «НЕТ», есть слово «Не сейчас». Как оставить дверь открытой?

5.2. Практикум:

  Учимся распознавать сигналы готовности к покупке.

  Осваиваем приемы закрытия сделки.

Ваши результаты после тренинга:

Вы научитесь выявлять причины возражений и отказов клиентов и устранять эти причины.

Вы пополните свою «копилку возражений» - базу рабочих ответов на возражения несколькими СОТНЯМИ новых речевых модулей.

Вы увеличите конверсию продаж минимум на 20-25% за счет стабильного преодоления возражений. Вы будете продавать чаще.

Вы получите рабочие инструменты, которые помогут вам уменьшить предоставляемые скидки и чаще обходиться вообще без скидок. Вы будете продавать дороже.

Вы найдете и устраните ошибки, из-за которых раньше упускали сделки или давали скидки, теряя прибыль.

Вы будете чувствовать себя уверенно и не теряться при возражениях клиентов.

И знаете что? Вы ПОЛЮБИТЕ работу с возражениями!

 

А стоит ли оно того?

Давайте посчитаем:

Для примера, предположим общая конверсия процесса продажи у вас 15% (может сильно отличаться в зависимости от сегмента рынка и техники лидогенерации). Допустим, еще 15% клиентов имеют реальные причины для отказа от покупки.

Это значит, что 70% сделок не состоялись, по причине того, что какое-то возражение клиента преодолеть не удалось.

А мы потратили массу времени на создание контакта, выявление потребностей, презентацию. Как вы понимаете, время легко можно пересчитать в деньги.  Потерянные деньги.

Вас устраивает такое положение дел?

Организационная информация

При корпоративном заказе программа адаптируется под конкретные задачи заказчика с учетом специфики его сегмента рынка, продукта (услуги) и технологии продаж.

Инструменты обучения:

  • мозговые штурмы
  • ролевые и деловые игры
  • практические упражнения на отработку навыков
  • мини-лекции, видеокейсы
  • отработка навыка с последующим видео-анализом (Для формата Премиум)

Продолжительность

  • 1 день для форматов «Эконом» и «Стандарт»
  • 2 дня для формата «Премиум»
  • Для формата «Тотал» тайминг проекта согласовывается отдельно
  • Возможна адаптация формата (разбивка на более короткие сессии), но здесь нужно учитывать, что при этом общая продолжительность возрастает.

Оптимальный размер группы 6-16 человек

Дата по согласованию с Заказчиком.

Место: Любой населенный пункт, куда возможно добраться на транспорте.

 

 

Стоимость участия

 

Формат "Эконом"

(Бюджетрый)

Формат "Стандарт"

(Самый популярный)

Формат "Премиум"

(Как для себя)

Формат

"Тотал"

(Радикальное решение)

Проведение однодневного

 тренинга для группы 6 - 16 чел.

Раздаточные материалы

Скайп-консультация по внедрению

1

3

Без

ограничений

Без

ограничений

Копилка возражений по итогам тренинга (скрипты ответов на возражения)

Посттренинговая сессия (проводится через 2-3 недели после тренинга лично, или по скайпу - в зависимости от местонахождения заказчика)

Видеозапись тренинга

VIP - день. Отработка навыка преодоления возражений с видеоразбором.

Передача методики проведения тренинга внутреннему тренеру

Как мы работаем для роста ваших продаж:

Заявка на сайте:

Вы оставляете заявку на сайте, или звоните.

1

2

Анализ ситуации и формулирование задач тренинга.

Я попрошу Вас заполнить бриф, а после – задам вам несколько вопросов по нему (Если по какой-то причине бриф заполнять не очень удобно – просто поговорим).

Адаптация программы тренинга.

Я высылаю Вам адаптированную программу тренинга, мы согласовываем стоимость, даты и другие оргмоменты.

3

4

5

6

Заключение договора и 50% предоплата

Тренинг.

Я провожу тренинг для ваших сотрудников.

Посттренинговое сопровождение

Через 2-3 недели после тренинга я провожу с участниками посттренинговую встречу/вебинар/ скайп-конференцию, на которой отвечаю на вопросы и разбираю сложные ситуации. Также в течение 4 недель участники тренинга имеют возможность получить личную консультацию.

Ваши продажи растут!

Отзывы участников моих тренингов

Посмотреть отзывы:

Какие гарантии?

Я на 100% уверена в своей работе и поэтому готова дать экстремальную гарантию. Это значит, что, если после тренинга участники оценят его в среднем ниже, чем на «хорошо» – я откажусь от гонорара. Согласитесь, это весомая гарантия и серьезная ответственность.

Остались вопросы?

Задайте и мы Вам оперативно ответим.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

Бизнес-тренер АННА ПЕТРИЧЕНКО

 +7(903)-000-51-27