Архив метки: ЛПР

Бизнес-потребности компании

Зачем понимать бизнес-потребности  компании-клиента и уметь о них говорить

Инфографика. Колесо бизнес-потебностей

Человек, принимающий решения о покупке какого-либо продукта или услуги для своего бизнеса, либо в рамках своих рабочих обязанностей,  руководствуется в большей степени  не своими личными потребностями, а бизнес-потребностями компании. (Хотя личные потребности также оказывают влияние на его решение, но об этом поговорим в другой статье.)

И, по сути это одна из ключевых особенностей b-2-b продаж. Вопрос только в том, как понять эти специфические потребности, уметь их выявлять и обсуждать их с людьми, которые по определению понимают их на порядок больше, чем даже самый опытный продавец.

Именно поэтому продавцы в b-2-b продажах так часто избегают говорить о бизнес-потребностях компании-клиента. Ведь обсуждение параметров запроса клиента – артикулов, марки, количества, сроков и адреса доставки – гораздо безопаснее и комфортнее для продавца, поскольку в этом он экспертнее, чем клиент. Но, к сожалению, оставаясь на этой безопасной и комфортной почве, продавец лишает себя возможности продавать больше, предлагая те продукты/услуги, о которых клиент не упомянул, и дороже, находя те аргументы, которые дают возможность  конкурировать не только ценой.

Поэтому хочу предложить вашему вниманию инструмент, который покажет вам, где искать правильные вопросы для выявления потребностей b2b клиентов и убедительные аргументы, что ваш продукт/услуга наилучшим образом закроют эти потребности. узнать больше о бизнес-потребностях компаний

Кто принимает решение о покупке

Кто принимает решение о покупкеОчень хороший вопрос. И ответ на него нужно знать до того, как мы вообще начали процесс продажи. По очевидной причине: как бы мы замечательно ни продавали, если мы продаем не тому, кто принимает решение о покупке, то мы зря тратим время: свое и этого достойного человека.

В продажах b-2-c все немного проще: как правило, принимает решение о покупке тот, кто будет ею пользоваться. Есть, конечно, исключения, которые правило подтверждают: покупка подарков; покупка детям (пользуются дети, а покупают родители) громадный спектр товаров и услуг – от памперсов до высшего образования; естественно, все покупки домашним питомцам; есть глобальные покупки, на принятие решения о которых влияет вся семья, типа квартиры, например, и т.д.

В продажах b-2-b все намного сложнее и интереснее. Давайте на них остановимся подробнее. узнать больше о том, кто принимает решение о покупке