Бизнес-потребности компании

Зачем понимать бизнес-потребности  компании-клиента и уметь о них говорить

Человек, принимающий решения о покупке какого-либо продукта или услуги для своего бизнеса, либо в рамках своих рабочих обязанностей,  руководствуется в большей степени  не своими личными потребностями, а бизнес-потребностями компании. (Хотя личные потребности также оказывают влияние на его решение, но об этом поговорим в другой статье.)

И, по сути это одна из ключевых особенностей b-2-b продаж. Вопрос только в том, как понять эти специфические потребности, уметь их выявлять и обсуждать их с людьми, которые по определению понимают их на порядок больше, чем даже самый опытный продавец.

Именно поэтому продавцы в b-2-b продажах так часто избегают говорить о бизнес-потребностях компании-клиента. Ведь обсуждение параметров запроса клиента – артикулов, марки, количества, сроков и адреса доставки — гораздо безопаснее и комфортнее для продавца, поскольку в этом он экспертнее, чем клиент. Но, к сожалению, оставаясь на этой безопасной и комфортной почве, продавец лишает себя возможности продавать больше, предлагая те продукты/услуги, о которых клиент не упомянул, и дороже, находя те аргументы, которые дают возможность  конкурировать не только ценой.

Поэтому хочу предложить вашему вниманию инструмент, который покажет вам, где искать правильные вопросы для выявления потребностей b2b клиентов и убедительные аргументы, что ваш продукт/услуга наилучшим образом закроют эти потребности.

Этот инструмент – колесо потребностей. Его часто используют для анализа потребностей клиента в b-2-c продажах. Но этот инструмент также отлично работают и для b-2-b продаж с учетом некоторой специфики. Давайте посмотрим рисунок. Здесь 4 оси. На концах осей потребности, которые тесно связаны друг с другом, в то же время диаметрально противоположны и часто конфликтуют друг с другом. Эту модель стоит рассмотреть с психологической и даже философской точек зрения, поскольку, часто этот конфликт потребностей мешает нам достигать своих целей и быть счастливыми.

Но, поскольку здесь мы говорим о бизнес-потребностях компаний, то не будем углубляться в психологию. Просто обратите внимание на то, что правая половина круга — это потребности развития, завоевания, а левая – потребности сохранения, удержания. И у каждой потребности справа, есть «вторая сторона медали» слева. Они  неразрывно связаны друг с другом, в то же время вступают друг с другом в противоречие.

Конечно, продавец, который будет вам говорить, что его товар «позволит вашей компании увеличить доходы» или «повысит статус вашей компании» вряд ли вас убедит (а чаще просто взбесит). Потому что такая формулировка говорит только о том, что этот продавец не дал себе труд соотнести свое предложение с ключевыми бизнес-потребностями компании-клиента. Точнее – не разобрался, как именно его товар/услуга поможет компании клиенту эту бизнес-потребность реализовать.  

Поэтому – переходим к практике. У меня сложилась коллекция «золотых вопросов» по каждой потребности, и сегодня я их вам дарю. Найдя ответы на них, вы легко найдете и «болевые точки» компании-клиента и убедительные аргументы.

Бизнес-потребность компании «повышение дохода«

• Как наш продукт/услуга поможет увеличить производительность труда в компании клиента?
• Как наш продукт/услуга поможет компании-клиенту увеличить востребованность своих товаров/услуг?
• Каким образом наш продукт/услуга позволит компании-клиенту работать с более крупными клиентами/заказами?
• Каким образом наш продукт/услуга позволит компании-клиенту расширить линейку его товаров/услуг?
• Как ваш продукт/услуга позволит выйти на новые рынки/целевые аудитории?
• Как ваш продукт/услуга поможет ему выигрывать тендеры?

Бизнес-потребность компании » снижение затрат«

Подумайте, как ваш продукт/услуга поможет компании-клиенту:

• снизить стоимость сырья и материалов. (Даже если вы продаете не сырье и материалы, возможно, ваш продукт/услуга позволяет использовать более дешевое сырье без потери качества конечного продукта);
• сократить время на производство/строительство/монтаж или оказание услуги;
• сэкономить на доставке/разгрузке/упаковке сырья, материалов или конечного продукта;
• сэкономить на оборудовании;
• сэкономить на производственных/складских/офисных площадях;
• сэкономить на потреблении электричества/воды и других ресурсов;
• сэкономить на утилизации отходов;
• снизить квалификационные требования к персоналу, тем самым сократив затраты на ФОТ и подбор персонала;
• исключить/снизить возможность нецелевого использования оборудования, сырья и материалов, а также воровства;
• исключить/снизить возможности простоев;
• снизить налоги/тарифы/пошлины и др. выплаты (естественно, законным путем).

Бизнес потребность компании «статус»

Каким образом ваш продукт/услуга поможет компании вашего клиента:

• получить конкурентное преимущество;
• завоевать престижные отраслевые награды и премии;
• привлекать лучших сотрудников;
• создавать инфоповоды для хорошего PR.

Бизнес потребность компании » конформизм«

Часто приходится слышать, что в нашей стране репутация не работает, а потому и потребности такой у российских бизнесов нет. Да, в странах, где бизнес развивался нормально на протяжении последних нескольких столетий, и где власти избираются на честных выборах, а потому заинтересованы в мнении избирателей, репутация имеет пока большее значение, чем у нас. Но даже и у нас бизнесу гораздо комфортнее, прибыльнее и безопаснее, когда к нему хорошо относятся не только его клиенты и сотрудники, но и местное население. Даже для крупных бизнесов недовольство местных жителей может принести ощутимые проблемы. (Надеюсь, вы еще помните историю Башкирской содовой компании и защитников шихана Куштау). А для небольших компаний недовольство населения может стать проблемой с еще большей вероятностью. Например, в многоквартирном доме, где живет автор статьи, пару лет назад открылась пекарня, продающая тандырные лепешки, беляши, доннер-кебаб и пр. Соседям, живущим над ней, очень не понравились запахи горящего масла, звуки рубки мяса, и тараканы, все чаще заглядывающие в гости. После того, как в домовом чате жители скоординировали активные действия, пекарня перестала существовать (ну, или, как минимум, вынуждена была найти себе другое помещение).

Поэтому, подумайте, каким образом ваш продукт/услуга поможет компании вашего клиента:

• завоевать/поддерживать хорошую репутацию компании  у клиентов, в профессиональном сообществе, среди местного населения;
•  снизить текучку персонала;
• максимизировать хорошие отзывы клиентов и сотрудников, и минимизировать плохие;
• лучше выполнять социальные обязательства бизнеса;
• уменьшить вред для экологии в процессе производства, эксплуатации и утилизации продуктов компании клиента.  

Бизнес потребность компании «развитие»

Каким образом ваш продукт/услуга поможет компании вашего клиента:

• увеличить его долю рынка;
• работать с ранее недоступными проектами (более сложными и интересными);
• продавать свои продукты/услуги новым сегментам целевой аудитории
• открывать новые филиалы, производственные мощности, торговые точки;
• захватывать и осваивать новые географические регионы;
• выходить на международные рынки.

Бизнес потребность компании «комфорт«

Каким образом ваш продукт/услуга поможет компании вашего клиента:

• улучшить условия труда сотрудников;
• сэкономить время ваших сотрудников;
• сэкономить усилия ваших сотрудников в процессе достижения их рабочих задач;
• упростить бизнес-процессы;
• сократить лишние производственные операции

Бизнес потребность компании «новизна»

Каким образом ваш продукт/услуга поможет компании вашего клиента:

• Использовать новые технологии
• Предлагать своим клиентам новинки
• Возглавлять мировые тренды (хотя бы на уровне страны/региона/города)
• Задавать моду в отрасли
• Быть на острие прогресса

Бизнес потребность компании «стабильность, безопасность»

Каким образом ваш продукт/услуга поможет компании вашего клиента:

• Повысить надежность продуктов компании
• Исключить/минимизировать несчастные случаи в процессе использования продуктов компании-клиента
• Исключение/минимизировать несчастные случаи/аварийность на производстве
• Привести продукты, услуги и деятельность компании в соответствие законодательству и требованиям надзорных органов.

После того, как вы ответите на все эти вопросы, выберите из них самые сильные стороны вашего продукта/услуги в реализации бизнес-потребностей компании-клиента  и «упакуйте» их в убедительные аргументы. Как это сделать – можно подробнее узнать на курсе «мастер скриптов продаж». Да, еще один момент: важно понимать, кто ваш ЛПР (лицо, принимающее решение), и какова его зона ответственности. Если вы общаетесь с первым лицом компании – гендиром или собственником, то в сферу его интересов входят, конечно, все потребности, которые здесь представлены. (И еще тысяча и одна, здесь непредставленные).  А если вы общаетесь с более узким специалистом, то понятно, нет необходимости затрагивать все колесо потребностей. Сосредоточьтесь только на тех, которые входят в зону его ответственности.