Архив метки: знание продукта

Бизнес-потребности компании

Зачем понимать бизнес-потребности  компании-клиента и уметь о них говорить

Инфографика. Колесо бизнес-потебностей

Человек, принимающий решения о покупке какого-либо продукта или услуги для своего бизнеса, либо в рамках своих рабочих обязанностей,  руководствуется в большей степени  не своими личными потребностями, а бизнес-потребностями компании. (Хотя личные потребности также оказывают влияние на его решение, но об этом поговорим в другой статье.)

И, по сути это одна из ключевых особенностей b-2-b продаж. Вопрос только в том, как понять эти специфические потребности, уметь их выявлять и обсуждать их с людьми, которые по определению понимают их на порядок больше, чем даже самый опытный продавец.

Именно поэтому продавцы в b-2-b продажах так часто избегают говорить о бизнес-потребностях компании-клиента. Ведь обсуждение параметров запроса клиента – артикулов, марки, количества, сроков и адреса доставки – гораздо безопаснее и комфортнее для продавца, поскольку в этом он экспертнее, чем клиент. Но, к сожалению, оставаясь на этой безопасной и комфортной почве, продавец лишает себя возможности продавать больше, предлагая те продукты/услуги, о которых клиент не упомянул, и дороже, находя те аргументы, которые дают возможность  конкурировать не только ценой.

Поэтому хочу предложить вашему вниманию инструмент, который покажет вам, где искать правильные вопросы для выявления потребностей b2b клиентов и убедительные аргументы, что ваш продукт/услуга наилучшим образом закроют эти потребности. узнать больше о бизнес-потребностях компаний

Есть ли жизнь после продаж?

Жизнь после продаж
Всем нам время от времени требуются перемены. И не секрет, что, приходя работать в продажи, мало кто мечтает посвятить этому всю жизнь. Опять же, с профессиональным выгоранием рано или поздно сталкивается большинство продавцов. Поэтому, вопрос: куда уйти из продаж, задают мне достаточно часто.

На днях закончила цикл персонального обучения с девушкой, которая более 8 лет проработала продавцом-консультантом в бьюти-отрасли. И на последнем занятии возник вопрос: дальше как развиваться – в продажах или… куда?

С другой стороны – работа в продажах прекрасно развивает коммуникативные навыки, и прокачивает персональный потенциал. И опыт в продажах – отличный фундамент для карьеры во многих других отраслях. Мы набросали веер возможностей дальнейшей карьеры для продавца – консультанта, позволяющий наилучшим образом использовать наработанный потенциал.

Результатами этого мозгового штурма я решила поделиться с вами. Если вы также задумываетесь о дальнейшем развитии карьеры с позиции менеджера по продажам, возможно, найдете здесь полезные идеи для себя. узнать больше куда уйти из продаж

Как полюбить то, что продаешь

Как полюбить то что продаешьСегодня заканчиваю наш цикл об очень важном в продажах. (см статьи «Ошибка менеджера по продажам», «Вера в продукт», «Как изучать продукт».  И сегодня поговорим о том, как полюбить то, что продаешь – свои продукты или услуги – и уметь поддерживать в себе позитив и энтузиазм по отношению к ним.

Конечно – самый логичный и безотказный вариант – продавать то, что ты уже любишь, к чему неравнодушен, что непосредственно касается твоего большого увлечения. узнать больше о том как полюбить то, что продаешь

Как изучать продукт

как изучать продуктИтак, давайте разберемся, как же узнать, насколько правдивы слова клиента, когда он говорит, что наш продукт хуже конкурентов, и цена его выше.  Раньше, в статье «вера в продукт», мы говорили о том, что у клиента может быть масса причин для таких заявлений.  А нам, в продажах очень важно, сохранять уверенность в своем продукте.  И первый шаг на этом пути – точное знание.

В этой статье речь пойдет о том, как изучать продукт, чтобы иметь адекватное представление о продукте, понимать его конкурентные преимущества и за счет этого уметь аргументированно преодолевать возражение «не устраивает качество» или «качество не соответствует заявленной цене» . узнать больше о том, как изучать продукт

Вера в продукт

Вера в продуктВ статье «ошибка менеджера по продажам» я затронула очень важную, на мой взгляд тему, которой стоит уделить внимание, потому что это одна из базовых, фундаментальных вещей в продажах: вера в продукт или услугу, которую продаешь. Тема оказалась из разряда «айсбергов» – за маленькой видимой верхушкой прячется целая огромная глыба.

Не надо продавать то, что вам не нравится – ключевая мысль. Ладно, а делать-то что?  Вроде бы все просто: либо продавать то, что нравится, либо сделать так, чтобы понравилось то, что продаешь. А как быть, если вчера, пока я проходил обучение по продукту, мне он нравился, и моя вера в продукт была огромна, а сегодня, когда пять подряд клиентов сказали мне о том, что качество его никуда не годится, а цена при этом заоблачная, и моя вера в продукт от этих слов сжимается, как шагреневая кожа? Давайте разберемся, что такое вера в продукт, почему она важна, что и как на нее влияет.   читать дальше о вере в продукт