Сегодня заканчиваю наш цикл об очень важном в продажах. (см статьи «Ошибка менеджера по продажам», «Вера в продукт», «Как изучать продукт». И сегодня поговорим о том, как полюбить то, что продаешь – свои продукты или услуги – и уметь поддерживать в себе позитив и энтузиазм по отношению к ним.
Конечно — самый логичный и безотказный вариант – продавать то, что ты уже любишь, к чему неравнодушен, что непосредственно касается твоего большого увлечения. Если вам нравится вязать, к примеру – вам будет очень легко продавать пряжу и аксессуары для вязания, если любишь играть в настольные игры – то продавать их тебе будет всяко легче, чем, например страховки, если занимаешься альпинизмом, то продажа снаряжения труда не составит – ну и т.д.
Знаю несколько успешных бизнесов, которые выросли из таких увлечений. Мне всегда нравится работать с такими компаниями, поскольку продавцы там, как правило, люди также увлеченные, неравнодушные к своему делу. И от них точно не услышишь подобных жалоб на то, что качество плохое, и они не могут никак на это влиять. (В этой ситуации, правда, есть свои сложности в продажах – но это уже другая история).
Хорошо, а как быть, если нет такого увлечения, или принципиально не хочется совмещать работу и увлечение? (Встречается и такое интересное убеждение у людей.) или оно сложно монетизируется, или просто надо зарабатывать деньги и кормить семью? Тогда – научиться любить то, что продаешь – свой продукт или услугу. Я далека от того, чтобы по утрам всем коллективам петь гимны продукту. Но здесь действительно – закономерность очень красноречивая: тот, кто действительно неравнодушен к своему продукту, кто относится к нему с искренним энтузиазмом, кто уверен в его отменном качестве и конкурентных преимуществах – однозначно продает больше.
Итак, 5 способов полюбить то, что продаешь:
1. Интерес часто бывает началом большой любви, поэтому если для важно полюбить то, что продаешь, нужно постоянно узнавать что-то новое о своем продукте или услуге. Даже то, что не относится напрямую к его продажам. Например, как он изготавливается. Как правило, производственный процесс нам не очень интересен, а между тем, если мы знаем, особенно, если мы своими глазами видели, как продукт создается, то наша причастность гораздо больше. Постарайтесь познакомиться и пообщаться с теми, кто занимается его разработкой, проектированием, изготовлением – при желании всегда можно найти возможности для этого.
- Внимание: узнавать самому – это не значит, что вы всю узнанную информацию тут же вываливаете на ничего не подозревающего клиента. С ним – нормально работаем: по этапам продаж, исходя из его выгод. (См тренинги продаж). Пусть эти знания будут айсбергом, от которого клиент увидит лишь маленькую верхушку. Но поверьте, эта масса будет сильно влиять на процесс продаж и создавать нужное «притяжение». Больше узнавать самому – это значит быть более причастным, заряжаться энтузиазмом. Плюс это вам поможет в разговоре с очень экспертными и знающими клиентами.
2. По возможности – пользоваться самому. Я понимаю, что если вы продаете, например, какое-нибудь промышленное оборудование или другие продукты или услуги b-2-b – это может быть затруднительно. Но, проявив немного любопытства и настойчивости, увидеть процесс использования – можно. Хотя бы на видео.
3. Общаться с теми, кто хорошо продает ваш продукт. Возможно, даже у вас в компании есть люди, которым удается продавать лучше, чем вам – старайтесь больше общаться именно с этими людьми. У них точно есть чему поучиться и наверняка можно подпитаться позитивом.
4. В НЛП есть несколько отличных техник, которые помогают связать позитивный эмоциональный настрой с конкретными вещами или ситуациями. (Никакой магии – всего лишь формирование условного рефлекса у себя любимого. Помните опыты академика Павлова с собачкой?). Здесь, конечно, описывать подробно эти техники не получится – да и смысла нет. Приглашаю пройти тренинг «НЛП в продажах. Секретное оружие продавца».
5. И уж точно – подальше держаться от обсуждений на тему «какой плохой продукт, какие завышенные цены, удачливые и морально нечистоплотные конкуренты и неадекватные клиенты».
Помните, пожалуйста, что ваши знания, убеждения и ценности во-первых, влияют на ваши продажи не в меньшей степени, чем специальные техники, приемы, фишки, «волшебные слова» и пр., а, во-вторых, это та территория, за «чистотой» которой кроме вас следить некому. Не позволяйте засорять ее пессимизмом и негативом. Ваша уверенность в продукте или услуге, который вы продаете, если она базируется на собственном знании, опыте, приверженности, — способна творить чудеса в продажах!
Ну а когда с убеждениями и смыслами все в порядке, пора проработать свои скрипты продаж!
- Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!
