Архив рубрики: Навыки продаж

Способ завершения продажи “Последняя уступка”

В одной из предыдущих публикаций, где мы говорили о том, что мешает завершению сделки в продажах, я обещала подробнее разобрать способы завершения продажи. О некоторых способах завершения сделки мы уже поговорили, но этим, конечно, дело не исчерпывается, т.к. способы завершения продажи, о которых там шла речь, подходят не для всех случаев жизни.

Способ завершения продажи Последняя уступкаВ частности, если клиент начинает торг по цене (а это, как мы уже с вами знаем является одним из явных сигналов готовности к покупке), то здесь нам понадобятся другие способы завершения продажи.

Имеет смысл прописать для своих продавцов скрипты продаж, где обязательно учесть несколько вариантов завершения сделки. 

Например, “Последняя уступка” Этот способ завершения продажи хорошо работает с клиентами, которые «хотят поторговаться». Возможно, на предыдущих этапах клиент не раз упоминал про ограниченность бюджета, сложные времена, отсутствие денег и «дороговизну стульев для трудящихся». узнать больше о способах завершения продажи

Способы завершения сделки

Я уже писала о том, какие причины со стороны клиента мешают завершению сделки. И одна из самых серьезных причин – страх перед принятием решения. Чем сложнее продукт, чем выше цена вопроса, чем более необратимы последствия решения – тем этот страх больше. Многие способы завершения сделки как раз учитывают это свойство человеческой психики.

Эти способы как бы стирают, размывают границы принятия решения.  Вопрос о покупке не ставится, что называется ребром. Суть таких техник завершения сделки в том, что мы фиксируем внимание клиента на незначительных деталях как бы уже на той стороне пропасти под названием «Принятие решения».

  • И, конечно, стоит заранее прописать несколько вариантов закрытия сделки в скрипте продаж. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж   Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!

Хочу показать вам небольшой фрагмент из старого доброго детского мультика, где очень хорошо показан механизм действия таких способов завершения сделки


Как это можно использовать для завершения сделки? Надеюсь, вы уже поняли. узнать больше о способах завершения сделки

Сигналы готовности к покупке

Сигналы готовности к покупкеВы проделали большую работу, и вот наступил момент, когда клиент готов купить. И если именно в этот момент предложить ему сделать решающий шаг, то он с большой вероятностью согласится.

Неопытные продавцы часто пропускают сигналы готовности к покупке от клиента. Потому что они увлечены рассказом о преимуществах своего продукта или обдумыванием аргументов на последующие возражения.

Хуже того, когда клиент выражает одобрение по какому-либо поводу, продавец воспринимает это не как сигнал готовности к покупке, а как повод ускорить темп презентации и вывалить на клиента все запасы информации, которые удалось вспомнить. (Впрочем, я уже писала о том, что мешает завершать сделку)

  • Чтобы такого не происходило, имеет смысл заранее прописать своим продавцам скрипты продаж. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж   Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!

Дальше возможны варианты: узнать больше о сигналах готовности к покупке

Борьба с возражениями в продажах

Или “Как превратить возражения клиента в его безоговорочную капитуляцию в 3 шага”.

борьба с возражениями в продажахЛюбимая тема всех времен и народов: борьба с возражениями клиентов. В запросах на тренинге продаж именно так она  часто и звучит: «борьба с возражениями клиентов».

(Вообще-то три шага для борьбы с возражениями в продажах маловато. Есть еще шаг № 0: внимательно выслушать и задавать при необходимости уточняющие вопросы).

  • Кстати, если вы хотите, чтобы вы или ваши продавцы всегда легко находили правильные ответы на возражения, имеет смысл прописать ответы на возражения. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж   Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!

Шаг 1 Борьбы с возражениями в продажах – вновь создать, наладить, удержать контакт. Потому что мы тратим много времени в продажах именно на создание контакта – это крайне необходимо. А в тот момент, узнать больше о борьбе с возражениями в продажах

Завершить сделку. Что еще нам мешает?

zavershit sdelkuНу, конечно же, продавец! Т.е. мы сами. И я снова не шучу и даже не пытаюсь нагрузить и без того нагруженного продавца 100% ответственностью. Просто хочу разобраться, а что же в нас самих подчас мешает нам завершить сделку.

 Как мы с вами уже знаем, у клиента есть причины тянуть с завершением сделки. А продавец, казалось бы, впрямую заинтересован в том, чтобы завершить сделку. Но вот ведь парадокс: очень часто именно продавец мешает сам себе завершить сделку! Мы говорим клиенту: «Подумайте о моем предложении. Я оставляю вам коммерческое предложение (брошюру, прайс, презентацию и т.п.), позвоните, когда примете решение». Поступая так, мы отдаем «готового» клиента в алчные руки конкурентов 🙂 . узнать больше о том, что нам мешает завершить сделку