Способ завершения продажи “Последняя уступка”

В одной из предыдущих публикаций, где мы говорили о том, что мешает завершению сделки в продажах, я обещала подробнее разобрать способы завершения продажи. О некоторых способах завершения сделки мы уже поговорили, но этим, конечно, дело не исчерпывается, т.к. способы завершения продажи, о которых там шла речь, подходят не для всех случаев жизни.

Способ завершения продажи Последняя уступкаВ частности, если клиент начинает торг по цене (а это, как мы уже с вами знаем является одним из явных сигналов готовности к покупке), то здесь нам понадобятся другие способы завершения продажи.

Имеет смысл прописать для своих продавцов скрипты продаж, где обязательно учесть несколько вариантов завершения сделки. 

Например, “Последняя уступка” Этот способ завершения продажи хорошо работает с клиентами, которые «хотят поторговаться». Возможно, на предыдущих этапах клиент не раз упоминал про ограниченность бюджета, сложные времена, отсутствие денег и «дороговизну стульев для трудящихся».

Грамотный продавец даже в такой ситуации (особенно в такой ситуации!) не сдает все скидки раньше времени, а обязательно приберегает самую «вкусную» как способ завершения продажи. Это непросто, часто продавцам не хватает терпения. А клиенты бывают очень настойчивы, когда стараются получить еще большие скидки.
Поэтому любая (а особенно последняя!) уступка должна быть клиентом «выстрадана» и восприниматься им как подарок. Скидка, которая досталась клиенту легко – не воспринимается им как скидка! Ее нужно преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом, чтобы клиент понимал, что дальше вам уже отступать некуда и вы только что сдали последний рубеж обороны.

Вот несколько примеров завершения продажи:

Пример 1:
Клиент: “Все равно, это слишком дорого!”
Продавец: «Давайте так: мы подписываем договор на 3 месяца и я обещаю, что добьюсь от нашего коммерческого дополнительной скидки в 3%. Идет?»

Пример 2:
Клиент: Сумма не маленькая. Мне нужно посоветоваться с моим финансовым директором. Я беру тайм-аут до понедельника.” Продавец: «Для нас важно закончить формировать портфель наших заказов на следующий месяц в эту пятницу. Поэтому, если вы принимаете предложение сегодня, Сергей, я гарантированно смогу предложить вам еще скидку в 5%».

Пример 3:
Клиент: “Скажу вам честно, скидка всего 10% – это не те условия, на которых наш директор обычно работает с поставщиками. Я к нему даже не пойду с этим предложением – он меня все равно отправит добиться бОльшей скидки. Я с вами совершенно откровенен, просто для того, чтобы сэкономить мое и ваше время”.
Продавец: «Если вы мы с вами прямо сегодня подписываем, и вы до конца месяца счет оплатите, то я смогу выпросить для вас еще 5%. Вообще-то наш босс на это никогда не идет, но сейчас, скажу по секрету – нам как раз до плана чуть-чуть не хватает».

А можно еще сыграть ситуацию, как будто вы уже даже отступаете за этот последний рубеж. Взять тайм-аут на пару минут и выйти за дверь, «позвонить боссу». Через минуту вернуться и, прикрывая трубку рукой сказать что-то вроде: «Кажется мне удалось выбить для вас еще 5 процентов. Босс ругается и говорит, что если не подпишем прямо сейчас, он передумает».

Конечно, текст может быть сильно другой в зависимости от клиента и ваших отношений с ним. Но суть одна: “Я добился для вас невозможного, но с условием, что вы решаетесь прямо сейчас”

Важный момент: Вот здесь как раз никаких «оптических иллюзий»! Вы четко проговариваете клиенту, что уступка дается только в случае принятия им положительного решения здесь и сейчас. Если клиент говорит что-то вроде того, что ему все равно надо подумать, говорим, что это предложение действует, например, только сегодня.

Как вы понимаете, способов завершения продажи существует еще немалое количество, и очень подробно мы их разбираем и отрабатываем на тренинге “Возражения: драйв вместо страха“.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *