Сигналы готовности к покупке

Сигналы готовности к покупкеВы проделали большую работу, и вот наступил момент, когда клиент готов купить. И если именно в этот момент предложить ему сделать решающий шаг, то он с большой вероятностью согласится.

Неопытные продавцы часто пропускают сигналы готовности к покупке от клиента. Потому что они увлечены рассказом о преимуществах своего продукта или обдумыванием аргументов на последующие возражения.

Хуже того, когда клиент выражает одобрение по какому-либо поводу, продавец воспринимает это не как сигнал готовности к покупке, а как повод ускорить темп презентации и вывалить на клиента все запасы информации, которые удалось вспомнить. (Впрочем, я уже писала о том, что мешает завершать сделку)

  • Чтобы такого не происходило, имеет смысл заранее прописать своим продавцам скрипты продаж. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж   Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!

Дальше возможны варианты:
Клиенту интересно все, что связано с покупкой, новая информация воспринимается им нормально и он покупает.

Клиент готов к покупке. Но в процессе вброса все новой и новой информации он начинает скучать, отвлекается, «перегорает» и в конце концов уходит, чтобы «все обдумать»

Клиент готов купить, но все еще сомневается в глубине души. Что-то в новой информации усиливает его сомнения и вызывает негатив. И тогда все новые и новые возражения, недовольство клиента и в итоге — несостоявшаяся сделка.

Именно поэтому очень важно научиться распознавать покупательские сигналы готовности к покупке. Они подсказывают нужный момент, когда закрывать сделку.

Готовность к покупке может выражаться как вербально, так и невербально.

Вербальные сигналы готовности к покупке:

  • Клиент задает множество вопросов, уточняет специфические детали, условия покупки, возможные проблем после приобретения продукта, повторяет и уточняет отдельные моменты.
  • Клиент высказывает конкретные требования, пожелания и условия.
  • Клиент просит продемонстрировать  продукт еще раз либо испытать его самому.
  • Клиент привлекает к обсуждению покупки лиц, влияющих на решение о сделке.
  • Клиент начинает торг о скидках.
  • Или просто говорит что-то вроде: «В целом неплохо», «Это мне нравится», «Пожалуй, то что надо», «Почему бы и нет».

Невербальные сигналы готовности к покупке:

Клиент переходит на дружеский тон, улыбается, появляется блеск в глазах, оживленная жестикуляция. В то же время периодически могут наступать моменты рассеянности и задумчивости клиента, свидетельствующие о процессе принятия им решения.

Тогда в воздухе повисает некоторая напряженность, которая не должна сбивать продавца с толку. Самое плохое, что может сделать продавец – вклиниться и начать выдавать новые факты и преимущества о товаре, либо предлагать скидки.

Как распознать готовность к покупке.

Если клиент не подает таких сигналов, или вы не уверены, что правильно их истолковали, можно сделать небольшой тест на готовность к покупке. Провести своего рода «разведку боем».

 Для этого также есть свои техники и приемы. Прелесть их в том, что они явно проявляют клиентскую готовность к покупке (если она есть) и помогают сформировать ее (если пока нет). Расскажу о них в следующих публикациях.

И также для их практического освоения приглашаю на тренинг: Возражения: драйв вместо страха, где также подробно рассматриваются способы завершения сделки.

Оцените статью
Тренинги для бизнеса
Добавить комментарий

  1. Алексей

    Для практикующего продавца, очень полезная информация

    Ответить
    1. Анна Петриченко автор

      Спасибо, Алексей! Для практиков и работаем 🙂

      Ответить