Архив рубрики: Навыки продаж

Как пройти секретаря?

Для начинающих продавцов в b-2-b продажах этот вопрос очень важен. И не только для начинающих, если честно. «Как пройти секретаря», «как обойти секретаря» – второй по частоте запрос на тренинге продаж после работы с возражениями. Бывает очень обидно, когда есть четкое понимание, что клиенту наш продукт необходим, но мы не можем даже сделать им предложение, потому что не знаем, «как пройти секретаря», как обойти эту «непреодолимую стену». И часто это рождает раздражение и чувство собственного бессилия.

Даже сама формулировка «как пройти секретаря» напоминает какой-то квест, как будто секретарь – не живой человек (иногда даже очень милая девушка) а какой-то монстр, посланный врагами, дабы не допустить нас к заветной цели :shock:. узнать больше о том как пройти секретаря

Кто принимает решение о покупке

Кто принимает решение о покупкеОчень хороший вопрос. И ответ на него нужно знать до того, как мы вообще начали процесс продажи. По очевидной причине: как бы мы замечательно ни продавали, если мы продаем не тому, кто принимает решение о покупке, то мы зря тратим время: свое и этого достойного человека.

В продажах b-2-c все немного проще: как правило, принимает решение о покупке тот, кто будет ею пользоваться. Есть, конечно, исключения, которые правило подтверждают: покупка подарков; покупка детям (пользуются дети, а покупают родители) громадный спектр товаров и услуг – от памперсов до высшего образования; естественно, все покупки домашним питомцам; есть глобальные покупки, на принятие решения о которых влияет вся семья, типа квартиры, например, и т.д.

В продажах b-2-b все намного сложнее и интереснее. Давайте на них остановимся подробнее. узнать больше о том, кто принимает решение о покупке

Как слушать клиента

Прежде чем говорить о том, как слушать клиента, давайте посмотрим, как НЕ НАДО слушать.

По законам жанра, конечно все сильно утрировано, но согласитесь, очень узнаваемо! Беда наших национальных продаж и сервиса – нас, клиентов, не слышат!

Как слушать клиента – животрепещущий вопрос, актуальный для многих продавцов. Если даже только лишь внимательно слушать – уже можно существенно повысить продажи. узнать больше о том как слушать клиента

Ваша первая реакция на возражения клиента

Надеюсь, мне удалось убедить вас, что спорить с клиентом в ответ на его возражения не имеет смысла. И тогда вполне закономерный вопрос: а что же делать? Как я уже писала, вариантов много, но самых простых, технологичных и универсальных три: согласие, комплимент, присоединение. Как и обещала, сегодня о них подробнее:

Если хотите, чтобы ваша работа с возражениями была успешной, сделайте так, чтобы именно такая реакция стала для вас естественной, на уровне рефлексов. Достигается долгими и упорными тренировками, честно, без «срезания углов». Как освоение иностранного языка — мало просто знать грамматику, надо повторить незнакомые слова столько раз, чтобы «легло на язык», стало своим.

Итак, подробности: Читать далее

Борьба с возражениями клиентов

У верблюда два горба потому что жизнь борьба с возражениями клиентовУ верблюда два горба, потому что жизнь — борьба…

Когда я провожу тренинги продаж, самый частый запрос от участников и самые горячие обсуждения бывают по теме: работа с возражениями клиентов. Иногда даже — борьба с возражениями клиентов. Ох и любим же мы побороться! Нас просто медом не корми, дай только кого-нибудь положить на лопатки. Ну хотя бы в споре. Кто там сказал: «В споре рождается истина»? Сократ кажется? Ну ему-то простительно, он не был менеджером по продажам. И его не волновал вопрос борьбы с возражениями клиентов. У нас с вами в споре с клиентом рождается не истина, а провал сделки. (В большинстве случаев). Клиент — он ведь тоже поспорить не дурак. Жизнь у него скучная, а тут такое развлечение — победить очередного менеджера по продажам в его безнадежной борьбе с возражениями клиентов. узнать больше о борьбе с возражениями клиентов