Архив рубрики: Работа с возражениями

Способ завершения продажи «Последняя уступка»

В одной из предыдущих публикаций, где мы говорили о том, что мешает завершению сделки в продажах, я обещала подробнее разобрать способы завершения продажи. О некоторых способах завершения сделки мы уже поговорили, но этим, конечно, дело не исчерпывается, т.к. способы завершения продажи, о которых там шла речь, подходят не для всех случаев жизни.

Способ завершения продажи Последняя уступкаВ частности, если клиент начинает торг по цене (а это, как мы уже с вами знаем является одним из явных сигналов готовности к покупке), то здесь нам понадобятся другие способы завершения продажи.

Имеет смысл прописать для своих продавцов скрипты продаж, где обязательно учесть несколько вариантов завершения сделки. 

Например, «Последняя уступка» Этот способ завершения продажи хорошо работает с клиентами, которые «хотят поторговаться». Возможно, на предыдущих этапах клиент не раз упоминал про ограниченность бюджета, сложные времена, отсутствие денег и «дороговизну стульев для трудящихся». узнать больше о способах завершения продажи

Сигналы готовности к покупке

Сигналы готовности к покупкеВы проделали большую работу, и вот наступил момент, когда клиент готов купить. И если именно в этот момент предложить ему сделать решающий шаг, то он с большой вероятностью согласится.

Неопытные продавцы часто пропускают сигналы готовности к покупке от клиента. Потому что они увлечены рассказом о преимуществах своего продукта или обдумыванием аргументов на последующие возражения.

Хуже того, когда клиент выражает одобрение по какому-либо поводу, продавец воспринимает это не как сигнал готовности к покупке, а как повод ускорить темп презентации и вывалить на клиента все запасы информации, которые удалось вспомнить. (Впрочем, я уже писала о том, что мешает завершать сделку)

  • Чтобы такого не происходило, имеет смысл заранее прописать своим продавцам скрипты продаж. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж   Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!

Дальше возможны варианты: узнать больше о сигналах готовности к покупке

Борьба с возражениями в продажах

Или «Как превратить возражения клиента в его безоговорочную капитуляцию в 3 шага».

борьба с возражениями в продажахЛюбимая тема всех времен и народов: борьба с возражениями клиентов. В запросах на тренинге продаж именно так она  часто и звучит: «борьба с возражениями клиентов».

(Вообще-то три шага для борьбы с возражениями в продажах маловато. Есть еще шаг № 0: внимательно выслушать и задавать при необходимости уточняющие вопросы).

  • Кстати, если вы хотите, чтобы вы или ваши продавцы всегда легко находили правильные ответы на возражения, имеет смысл прописать ответы на возражения. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж   Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!

Шаг 1 Борьбы с возражениями в продажах – вновь создать, наладить, удержать контакт. Потому что мы тратим много времени в продажах именно на создание контакта – это крайне необходимо. А в тот момент, узнать больше о борьбе с возражениями в продажах

Комплимент как способ увеличения продаж

Говоря о первой реакции на возражения клиента, я упоминала такой мощный инструмент увеличения продаж, как комплимент. Вообще говоря, комплименты отлично работают не только при работе с возражениями. Искусство комплимента нам пригодится для создания и удержания контакта, т.е. практически  на всех этапах продаж. (Замечу в скобках, не только в продажах, но и во всех жизненных ситуациях, где нам важен хороший контакт с собеседником).

Должна вас предупредить, инструмент этот при его колоссальной эффективности, требует весьма аккуратного обращения. Мы, конечно, любим комплименты и склонны с симпатией относиться к тем, кто выделил нас из толпы и отметил наши достоинства и успехи. Но… Все мы в детстве читали басню про Ворону и Лисицу, и знаем, что «лесть гнусна, вредна..» и т.п. Поэтому, важно, чтобы ваши комплименты не были лестью и не выглядели как лесть. Узнать подробнее

Ваша первая реакция на возражения клиента

Надеюсь, мне удалось убедить вас, что спорить с клиентом в ответ на его возражения не имеет смысла. И тогда вполне закономерный вопрос: а что же делать? Как я уже писала, вариантов много, но самых простых, технологичных и универсальных три: согласие, комплимент, присоединение. Как и обещала, сегодня о них подробнее:

Если хотите, чтобы ваша работа с возражениями была успешной, сделайте так, чтобы именно такая реакция стала для вас естественной, на уровне рефлексов. Достигается долгими и упорными тренировками, честно, без «срезания углов». Как освоение иностранного языка — мало просто знать грамматику, надо повторить незнакомые слова столько раз, чтобы «легло на язык», стало своим.

Итак, подробности: Читать далее