Магия в продажах

Магия продажДень сегодня во многом уникальный. Во-первых, пятница, 13-е. Во-вторых, канун старого нового года. Ну, а в-третьих, продолжаются святки – время гаданий, мистики и всяческих чудес.

И, конечно же, в такой день не очень хочется говорить о рациональных вещах: воронках продаж, бизнес-процессах, замерах эффективности, алгоритмах, техниках, и пр. А хочется поговорить об иррациональном и мистическом в профессии продавца. О магии продаж.

Ибо, профессия наша, как бы мы не улучшали свои навыки продаж, все равно в некоторой своей части, зависит от такого не поддающегося технологизации фактора как «везение/невезение». Точнее говоря, когда речь идет о людях и их взаимодействии, очень трудно учесть все влияющие факторы. Ведь о многих из них мы можем даже не догадываться. А где есть фактор везения и невезения, там всегда есть место магии. Магия в продажах обосновалась давно и прочно.
Многие продавцы со мной согласятся: бывает так, что и клиенту объективно наш товар нужен, и подготовились нормально, и на встрече все сделали правильно – а сделки нет. «Не повезло!». Почему? Да сколько угодно причин может быть. Может он с женой поругался, или с налоговой проблемы, или неуловимым жестом, словом, интонацией вы напомнили ему вредную училку по алгебре в его средней школе. Или просто за полчаса до вашего прихода он купил такой же продукт у вашего конкурента.

И наоборот: ничто не предвещало, не подготовились, на встречу опоздали, в презентации все перепутали, а сделка все равно состоялась! «Повезло!» Почему? Да тоже масса вариантов: клиент получил только что хорошие известия, или вы ему напомнили кого-то хорошего и важного из его жизни, или просто оказались в нужное время в нужном месте: он как раз этот продукт искал, а тут вы!

И конечно же, как в любой сфере деятельности, где присутствует большой фактор неопределенности, проблему везения/невезения люди пытаются решить с помощью магического мышления.

За время своей работы тренером мне приходилось сталкиваться с многими примерами применения магии в продажах:

У многих продавцов есть «счастливая одежда» — костюм, платье, рубашка, может быть галстук. В которой чувствуешь себя более уверенно, и в которой всегда везет.
Говорят, у Жванецкого есть любимый портфель. «Когда беру его с собой – всегда успех! А пару раз брал другой, новый и проваливался! Так зачем я буду проваливаться, говорит Жванецкий, теперь всегда хожу с этим!»

Кто-то перед встречей непременно сверяется с гороскопом, рунами, картами таро (конечно в интернет – варианте). Кто-то верит в приметы. Например, если при выходе из офиса на встречу с клиентом первым попался мужчина – хорошо, сделка состоится. А если женщина – наоборот. Знаю даже людей, которые в таких случаях встречу переносят.

Кто-то носит с собой талисманчики. Помните, у Скружда МакДака был счастливый десятицентовик?

Кто-то начинает рабочий день с особых ритуалов: (ну, кроме традиционного кофе или чая). Знаю один замечательный отдел продаж, который перед началом рабочего дня собирается в круг, соприкасаясь головами, делают специальный жест и хорошм говорят: «И-и-и-и-и-и, поперло!».

У кого-то бывают ритуалы перед важными встречами или звонками. Одна очень успешная девушка-телемаркетер рассказывала, что перед важным звонком, ну и так для профилактики, через десяток -другой звонков, она смотрится в зеркало, и говорит себе: «Ну кто ж тебе откажет, королевна?!» Говорят, такая магия в продажах работает. :-)

Есть такая веселая концепция бытового волшебства под названием Симорон. Она имеет много поклонников среди продавцов. Там как раз народ велесится, создавая всяческие ритуалы и талисманы на все случаи жизни.

Почему магия в продажах работает?
Ведь все наше материалистическое мировоззрение говорит нам, что вроде бы не должна? Все просто. Все эти магические «фенечки» выполняют одну очень важную функцию: они вводят нас в состояние наилучшей продуктивности, а также корректируют нашу ролевую модель поведения. Быть в роли «человека, которого ну вот опять сечас пошлют» это совсем не то же самое, что быть в роли человека, которому «и-и-и-и-и, поперло»!. И наше состояние, уверенность, веселый кураж транслируется вовне, и, конечно считывается клиентом.

А зная механизм действия, можно его с успехом использовать. Сознательно отслеживать и управлять своим состоянием. Какие именно слова, действия, мысли, ощущения вводят нас в нужное состояние? И как можно пользоваться этими «включателями» состояния» (НЛПеры говорят «якорями») для повышения своей эффективности в продажах, переговорах, управлении и других ситуациях общения?

Обязательно поговорим об этом в следующих публикациях, а также о том, какие есть практические способы создания себе нужного состояния и настроя.
Управление собственным состоянием – это и есть настоящая магия продаж!

Магия в продажах: 3 комментария

  1. «И-и-и-и-и-и — поперло!» Это — здорово! Начну шаманить — и у меня попрет! Точно. Все, похоже на меня, только наоборот! Я больше в состоянии «опять пошлют». ;-)

    1. Рафгат, у меня тоже такое бывает. Особенно после долгих праздников :oops:. Я в таких случаях вспоминаю себя, когда у меня было нужное мне состояние, и начинаю действовать так, как будто оно у меня уже есть. И оно постепенно, действительно, приходит. И я уже в нем :smile:

  2. Рафгат! Пора шаманить :smile: Кстати, Сергей дельный совет дает: в качестве маленького «шаманства» рекомендую простое упражнение: честно представить себе, а как вы будете себя чувствовать в роли человека, которому «И-и-и-и, поперло!» Вот прямо в деталях, в теле: какая у вас будет осанка (подправили осанку), какое выражение лица, (сделали уже что-то с лицом), как будет звучать ваш голос (попробовали что-то сказать как такой человек), о чем будете думать… Ну и так далее. Потом сообщите мне, на какой минуте этого упражнения состояние изменится, «И-и-и-и-и попрет!» :smile:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>