Скрипт назначения встречи

Очень часто меня просят показать скрипты продаж в работе. И вот, наконец, у меня появилась возможность сделать видео скрипта продаж. Как говорится, лучше один раз увидеть…

Надеюсь, что просмотр этого видео снимет большую часть вопросов и будет действительно полезен вам, уважаемый читатель. Это скрипт назначения встречи по телефону. На видео показано то, что делает оператор телемаркетинга у себя в компьютере по ходу разговора с клиентом, т.е. собственно скрипт продажи в работе. Он был разработан для одного из региональных рекламных агентств и входит в общий скрипт продажи рекламы.

Несколько мыслей, которые, возможно, уже появились у вас после просмотра этого видео. Но на всякий случай, сформулирую их. Надеюсь, они принесут вам пользу при разработке и внедрении скриптов продаж. 

1. Один разговор – одна цель. Если вы пишете скрипт назначения встречи, значит, каждый его элемент должен быть заточен под это. У скрипта назначения встречи не может быть цели – «проинформировать клиента», «отправить коммерческое предложение», «пообщаться», даже продать мелочевку. Каждый шаг скрипта, каждая фраза должна вести разговор к нужной нам цели. И даже если клиент уводит разговор в сторону – наша задача предусмотреть возвращение диалога в проложенное нами русло.
2. Постарайтесь предугадать ответы клиента. Это не так сложно, как кажется на первый взгляд. В большинстве своем люди мыслят достаточно стереотипно. Ваши продавцы с большим удовольствием набросают вам ответные реплики клиента, особенно в части возражений. Собственно об этом я уже писала раньше в статье «Скрипты для менеджеров по продажам. Мифы и рифы».
3. Сделайте скрипт удобным для ваших продавцов. Для назначения встречи по телефону и вообще для телефонного разговора это особенно имеет смысл – ведь ваш продавец может иметь перед глазами очень удобную шпаргалку. Скрипт продажи рекламы (и не только рекламы) на встрече – конечно, не подсмотришь, его придется иметь в голове. Но когда его ваши продавцы будут учить – тоже полезно подумать об их удобстве. И вообще, давайте честно: если вы хотите, чтобы внедрение скрипта прошло успешно – стоит подумать об удобстве его использования. Мотать здоровенную простыню текста в Ворде, выискивая нужную фразу во время разговора с клиентом – так себе затея. Можете попробовать на себе. Очень часто именно этот момент препятствует внедрению скриптов.
4. Здорово, если помимо слов скрипт еще умеет вызывать у вашего продавца нужную эмоцию и улыбку. Все мы знаем, что улыбку слышно по телефону. И наши продавцы тоже знают. Только это не очень просто – держать улыбку всю смену. Чтобы помочь им в этом, можно использовать не только слова, но и все доступные изобразительные средства. Кстати, если не полениться, можно каждому продавцу персональный мотиватор встроить – как в этим видео скрипта продаж. Шутки шутками, но реально увеличил количество исходящих звонков на 18 %.
5. Даже если скрипт у вас предназначен только для телефонных звонков, все равно не пожалейте времени, чтобы отрепетировать его со своими продавцами. Ваши продавцы – как актеры: если актер знает слова роли, он может вполне органично импровизировать, а если что-то вдруг подзабудет – есть суфлер – подскажет. Функцию суфлера как раз и выполняет скрипт. Об этом подробнее можно посмотреть в статье «Скрипт разговора с клиентом. Зачем он нужен?». А если актер вообще не знает роль – его никакой суфлер не спасет.

Ну и конечно – скрипт рабочий инструмент, а не монумент, отлитый в бронзе – тестируйте, улучшайте, дотачивайте.

И еще – скрипт дело хорошее, но здравый смысл никто не отменял. Если человек, используя скрипт, отключает мозг и перестает слышать клиента – это беда. И скриптом, увы, не лечится.

Ну и конечно, вы можете заказать  разработку скриптов продаж для вашей компании. Я умею делать их удобными, нескучными и заточенными четко под вашу задачу и специфику.

• А если вы хотите научиться делать скрипты продаж для своей компании в любой момент, под любую задачу — приходите на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я даю технологию создания скриптов продаж. Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!

Да, кстати, если статья понравилась — поделись с друзьями, там  внизу много кнопочек